譯者序
前言
原著序
第一篇　待人的基本技巧
第二章　與人相處的大秘竅
第三章　左右逢源的方法
第二篇　使人喜歡你的六種方法　第一章　如果這樣做，你將到處受歡迎
第二章　如何給人好印象
第三章　你要避免發生麻煩，就請這樣做
第四章　如何養成優美而得人好感的談吐
第五章　如何使人感到興趣
第六章　如何使人很快的喜歡你
第三篇　得人同意於你的十二種方法　第一章　你不可能在爭辯中獲勝
第二章　如何避免製造敵人
第三章　如果你錯了就承認
第四章　使你走上理智的大路
第五章　蘇格拉底的秘密
第六章　處理一個抱怨者的安全手法
第七章　如何使人跟你合作
第八章　一個創造奇蹟的公式
第九章　每個人所需要的
第十章　人人都喜歡的吸引力
第十一章　實行、推進，別停頓下來
第十二章　當你無計可施時，不妨試試這個
第四篇　使人同意你的九種方法　第一章 如果必須批評，這是開始的方法
第二章　如何批評才不致招怨
第三章　先說出你自己的錯誤
第四章　沒有人喜歡接受命令
第五章　讓對方保持他的面子
第六章　如何鼓勵人們成功
第七章　給狗取個好名字
第八章　使錯誤看起來容易改正
第九章　使人們樂意做你所要的事
第五篇　創造奇蹟的信件
第六篇　使你的家庭和睦的七種方法　第一章　如何最快速的自掘婚姻的墳墓
第二章　愛──就讓他自在的生活
第三章　這樣做你就快要離婚了
第四章　使人快樂的方法
第五章　對女人特別有意義的事
第六章　如果你要快樂，別忽略了這些
第七章　不要做一個「婚姻的文盲」
附錄

《人性的弱點》

戴爾．卡耐基

檢閱製作：糟木匠

木匠的私人藏書

www.m9981.com

譯者序

　　這本《人性的弱點》一書，已有「前言」羅威．湯姆士（Lowell Thomas）的鄭重推薦，和作者戴爾．卡耐基（Dale Carnegie）「序」中的簡介，應可以使讀者知道這本書是如何完成的。譯者願意簡短的再加上一句──這是一本真正對讀者有益，值得閱讀的書。

　　譯者對於這本書，以不偏離原著題意內容的原則下，儘量運用通順、流暢的文句，使讀者看來沒有生硬、吃力的感覺，就像閱讀出於國人手筆的作品。

　　這本《人性的弱點》書，係戴爾．卡耐基有關他「人際關係學」著述的全部作品。雖然本書不是專門寫給商界人士看的，但書中引例，大多是商場經驗，所以無論是想改變待人處事技巧或想賺錢的人這本書是最好的指引。細酌淺嘗之餘，更能體會此書之博大精深。願讀者皆能有所受益，實為本書之最大意義。

前言

〈本書作者戴爾．卡耐基的成功〉羅威．湯姆士選述

　　那是去年一個寒冷的冬夜，兩千五百位男女擠進紐約一家「賓雪凡尼亞飯店」的舞廳裏。在七點半前，這家面積寬敞的舞廳裏已座無虛席，全部客滿，時間到八點鐘時，那些情緒熱烈的男女群眾，還是往裏面湧去。

　　這時樓廂也擠滿了人，遲一步進來的，要找個站立的地方都不容易了。他們忙完一整天疲累的工作後，還要來這裏站一個半小時──那是為什麼？

　　觀賞時裝表演？

　　看大明星登台實況演出？

　　不，都不是；這些人是看到報上一則廣告，而被吸引來的。那是前天，他們從紐約的太陽報上，看到一則整幅版面，引人注意的廣告。

　　那幅廣告上這樣刊登出：

　　「增加你的收入，
　　學習如何有效力的講話，
　　準備做個領導者的資格。」

　　信不信由你，在這個世界最繁華的都市裏，社會不景氣的情況下，有百分之二十的人口依賴救濟金生活的時候，有兩千五百人由於看到那則廣告，離開自己家庭到「賓雪凡尼亞飯店」去。

　　這廣告不是刊登在普通小型報紙上，而是登在紐約市最夠資格的「太陽報」上。「太陽報」的讀者，大部份是社會上層經濟階級的人──一般高級職員，東主老闆，和企業家諸類，他們每年收入從兩千元，到五萬元不等。

　　這些男女們，是來聽一個最實用、最新穎的，一項「有效力的講話，以及事業上影響他人的方法」的學理演講──由「戴爾．卡耐基」──有效力的講話及人類關係講習會主辦。

　　那兩千五百位工商界男女，為什麼來參加這項演講研究會？

　　那是由於社會不景氣，而所產生的求知慾？

　　顯然不是的──這種研究會的課程，在紐約市每一季對滿廳的人士的演講，已經有二十四年了。

　　在那期間，有一萬五千名以上的商人，和專業者受過戴爾．卡耐基的訓練。甚至於那些規模宏大，寧願守舊，不輕易聽信人的機構，像「西屋電器公司」，「馬克意爾出版公司」，「白羅克聯合煤氣公司」，「白羅克商會」，「美國電氣工程師協會」，和「紐約電話公司」等，也在自己機構裏，為了他們普通職員和高級職員的便利，而舉辦了這種訓練研究會

　　這些人離開小學、中學、學院，已經十年或二十年了，再來接受這項訓練，這是對我們教育制度上驚人欠缺的一項明顯發現。

　　他們要研究，學習些什麼？這是一項重要的問題，為了要找出這個答案，芝加哥大學、美國成人教育協會，和聯合青年會學校，曾經費了兩年時間，付出兩萬五千元的代價，作了一次調查。

　　那個調查顯示出，成人們所最注意的是健康，其次是想知道更多些人與人之間關係發展上的技術，他們要學習與人交往和影響他人的技術。他們不希望成為一個演說家，也不要聽那些離了譜的心理學──他們希望聽到立即可以在事務上、社交上、家庭中，所能應用的建議。

　　所以，那就是成人們所要研究學習的，是不是？

　　「是的，」那負責調查的說：「很對，如果那就是他們所需要的，我們就把這些提供給他們。」

　　可是向各處尋找這類學識的教本，他們發現從來沒有人寫過這類書，那是幫助人解決人類關係中日常問題的書。

　　這該是個謎了，從悠久的歷史文化到現在，關於希臘，和拉丁，以及高等數學的淵深著作極多，而這類學理，是眼前並不受一般成人所歡迎的。可是關於一般求知若渴者所重視的一類書，卻完全沒有。

　　這就告訴了我們，為什麼有兩千五百人，在寒冷的夜晚，為了那則廣告，迫切的擠進「賓雪凡尼亞飯店」的大舞廳去。很明顯的，這裏，終於有了他們尋求很久的東西。

　　從前在學校時，他們看過很多的書，相信擁有從書本上得來的學識，可以解決一切的問題。

　　可是在事業中掙扎數年，受過困難和歷經挫折後，他們深深感到失望了！他們發現有些建立起重大事業的成功人物所具有的知識，並非是在過去課本上所學到的。那些成功的人，善於談吐講話，能移轉或是影響他人的思想。

　　他們不久發現了，如果希望戴上船長的帽子，駕駛著一艘事業的船，人格和說話的能力，要比勤讀拉丁文動詞，和接受「哈佛」文憑更重要。

　　紐約「太陽報」廣告上指出，參加那次「賓雪凡尼亞飯店」的集會，會感到極有意義的，而事實上也確實如此。

　　十八個曾經學過這課程的人，被請到擴音機前──其中十五個人，給他七十五秒鐘的時間，說出他們經過的情形！祇有七十五秒鐘的演講時間，接著是「砰！」的一響擊槌聲，主席就大聲說：「時間到了，換下一位！」

　　這件事進行之迅速，就像一群水牛奔過一塊平原，而觀眾站立一個半小時，就觀賞這樣的表演。

　　擴音機前演講的人，包括了美國商業界的橫斷面──其中有連鎖商店高級職員、麵包商、商業公會會長、銀行家、卡車推銷員，化學品推銷員、保險商、造磚公會秘書、會計師、牙科醫生、建築師、威士忌酒推銷員、基督教科學施行人、藥劑師──他是從印第安納保力司斯，來紐約專修這課程的、律師──他是從哈佛納，來為自己那重要的三分鐘演講的。

　　第一位講員叫「奧海亞」，生長在愛爾蘭，只讀過四年書，飄泊到美國，從事機械方面的工作，後來換了職業。

　　在他四十歲的時候，家裏人口漸漸增多，需要較多的錢來維持生活，所以他改行嘗試售賣卡車。奧海亞有自卑的病態心理，照他所說，他要去一家辦公室前，要在外面來去徘徊了很久，然後鼓起極大的勇氣，才敢推門進去。他做這項推銷員工作，已感到乏味灰心，正要回到機械工廠，做他原來的工作時，有一天他接到一封信，請他到卡耐基有效力的講話課程的研究會去。

　　奧海亞不願意參加這個研究會，他怕要跟那些大學程度的人交往時，會使他坐立不安。

　　可是奧海亞的妻子堅持的要他去！她說：「也許對你會有點益處──上帝知道你需要這些。」奧海亞聽妻子這樣說後，就來到集會的地方，他對自己尚未有充分勇氣，和自信心走進裏面前，就在人行道上站立了五分鐘。

　　開始幾次，他嘗試演講的時候，害怕得昏昏沉沉的，可是過了幾個星期後，他已消除了對聽眾的害怕心理，而且也喜歡這樣演講了──聽眾愈多，愈感到高興！就這樣開始後，奧海亞消除了對自己的自卑，消除了對顧客的恐懼，每月的收入驟然增加，眼前他已是紐約市一位「明星推銷員」了。

　　那晚上，奧海亞來到「賓雪凡尼亞飯店」，在兩千五百人面前，極愉快地說出他成功的故事。所有聽眾，感染到他的愉快，一陣一陣的大笑起來──眼前的奧海亞，就算有一位專門演說家，也無法跟他相比了。

　　接下來的講員「梅雅」，是一位頭髮蒼白的銀行家，也是一位擁有十一個孩子的父親。

　　他第一次在卡耐基研究會講習班演講時，發現自己腦筋無法運用，而說不出半句話來。他的經過生動地證明了一個口才好、會說話的人，如何有成為領袖的傾向。

　　梅雅在華爾街工作，他居住在紐澤西州克里夫頓已經有二十五年了，在那一段期間，他很少參加各項活動，所認識的人大概只有五百個左右。

　　在他參加卡耐基的課程研究會後，有一次他接到稅捐帳單，他對帳單上的數目字，認為不合理，這使他感到非常憤怒。如果以梅雅的過去來講，他會坐在家裏悶著生氣，再不就向附近鄰居提出那樁稅單的事，發發牢騷。可是這次梅雅跟過去就不一樣了，他戴起帽子，來到鎮上活動的集會場所，指出稅單上的不合理，發洩他心頭的憤怒與不平。

　　那次梅雅在憤怒中說出這些話的結果，是克里夫頓鎮上的人，都力勸他去競選鎮上參議的位置。他接受了鎮民的建議，有好幾星期他到各處公共活動的集會場所，在演講中指出政府當局的奢侈、浪費。

　　參議的候選人有九十六個，當開票時，梅雅的票數居然是第一名，就在這一天的時間裏，梅雅在這四萬人口的鎮上，成了一位聞人。他演講的結果，使他在這幾個星期來所得到的朋友，較他過去二十五年中所得到的朋友，要多上八十倍。梅雅做參議後的收入，和他過去的投資來相比，幾乎是百分之一千的比例。

　　第三位講員，是一位規模很大，全國食品製造公會的會長，他向兩千五百個人，說出當初如何在董事會中站起來說話的原因。

　　他來卡耐基演講研究會講習班後的結果，發生了兩件驚人的事情，他不久被選為公會的會長。他這一席位置，必需要在全國各集會中演講，演講中的摘要，由美聯社發佈，刊登在全國各報紙和商業刊物上。

　　在他學習演講後的兩年中，為他的公司，和出品產物的免費宣傳，要比過去耗費二十五萬元的廣告費，效果還大。這位講員自己承認，他過去打電話到下曼哈頓地區，邀請那些商業界重要人士吃午飯時，他會感到心悸，和不安。可是，自從他自己到各地去演講後，現在這些人打電話給他，邀他吃飯，他們會感到佔用了他的時間，而向他道歉。

　　一個人有演講口才的能力，是他成名、成功的快捷方式，能使人注意而鶴立雞群。說話受人歡迎的人，能獲得意想不到的功績、效果，那是出乎於他真正所有的才學之外的。

　　現在成人教育運動遍及全國，在這項運動中，擁有最可觀力量的，就是本書作者「戴爾．卡耐基」。他曾經聽過，或是批評過比任何人多的演講。據最近畫「你相不相信」漫畫家「力波黎」的一幅漫畫上指出，卡耐基曾批評過十五萬次的演講。如果這個數目，還沒有給人留下一個印象，現在把這數目字作另外一個解釋，那就是從哥倫布發現美洲算到今天，幾乎每天有一次演講。再作一個比喻，如果所有在卡耐基眼前說過話的人，每人祇有三分鐘的時間，一個接一個在他面前出現，要用整整一年的時間，而且日夜不停的去聽，才能把他們的話聽完。

　　卡耐基自己的事業，充滿了尖銳，和相對的情形，那是一個驚人的例子，且證明了一個人在充滿了創造的意識，和熾烈的熱忱時，能成就些什麼事！

　　卡耐基生長在米蘇里，一個距離鐵路十哩遠的鄉間；他在十二歲以前，沒有見過一輛電車，而今，四十六歲的他，對各地的情形都非常熟悉，從香港到哈摩費斯特；而有一次，他幾乎到達了北極。

　　這個米蘇里孩子，從前撿楊梅、割野草，每小時賺五分錢，可是現在組織研究會、講習班，訓練大公司高級職員表達自己的見解，代價是每分鐘一元。

　　這個從前一度在南達柯達西部趕牛的牧童，後來他到英國，在威爾士親王贊助下，舉行他的演講表演。

　　他曾經過六次完全的失敗，就在當著群眾前，試行他的演講時。後來做了我私人的經理，而我許多方面的成功，就是由於卡耐基的訓練。

　　年輕時候的卡耐基，為了受教育而奮鬥。那時在米蘇里西北部的老農場上，命運總是不佳，連受顛沛──船具被沖流走、船身撞壞，一年又一年的河水暴漲，淹沒了玉蜀黍，沖走了稻穀。豢養的肥豬，遭到瘟疫而死，牛騾的市場極度的低落，而銀行以削去他們家抵押品的取贖權來恐嚇。

　　卡耐基由於感到一切失望而病倒下來，家人在不得已下，把家裏的田產出賣，另外在米蘇里，「華倫斯」州立師範學校附近，購置了一個農場。當時以一塊錢的代價，可以在鎮上獲得食宿，可是年輕的卡耐基沒有這份力量。所以他住在鄉間，每天騎馬來去學校，經過一段三哩長的路程。他在家裏擠牛奶、伐木、餵豬，在煤油燈的光亮下，研究拉丁文動詞，直到眼睛模糊，垂下頭打盹。

　　有時卡耐基要子夜以後才入睡，可是他把鬧鐘鈴聲撥到翌晨三點。他父親飼養一種品種優良的豬，在寒冷的冬夜，小豬禁不住這股寒溫，就會有凍死的危險。所以這些小豬放在籃子裏，再用麻袋蓋上，放在廚房爐灶的後面，這樣可以擋住嚴寒。這些小豬的習性，要在凌晨三點左右，吃下熱的食物。那時卡耐基聽到鬧鐘聲響，立即從被窩裏起來，把籃子裏的小豬，帶到牠們母親那裏，等牠們吃過奶後，再把牠們帶到廚房爐灶邊溫暖的地方。

　　州立師範學校，有六百名左右的學生，他沒有錢住在鎮上，所以必需每天騎馬來回鄉間──他衣衫太緊、褲子太短，這些都是使他感到羞恥的地方。卡耐基生活在這種環境下，使他有了一種自卑的心理，同時也使他想到，如何尋求成名的快捷方式。他發現學校裏，有些人享有權力和聲望──那是足球、棒球隊的隊員，和辯論、演講比賽的優勝者。

　　卡耐基知道自己沒有運動的才能，他決意要在一次演講比賽上，做一個優勝者。他費了幾個月的時間，準備這個演講比賽，當他坐在馬鞍上疾馳往來學校時候練習──當他在擠牛奶的時候練習。他爬上穀倉一堆稻草上，大聲的演講，講題是「制止日本移民的必要」。他在穀倉大聲的練習演講時，把一群鴿子都驚散了。

　　卡耐基雖然替自己竭力的準備，可是結果還是一再的失敗，使他幾乎失去勇氣而自殺！可是後來他轉變了─他開始獲得優勝，不止是一次，而是學校裏每次的演講比賽。

　　別的學生請他指導、訓練，他們也獲得了優勝！

　　卡耐基學校畢業後，他開始向「尼白雷斯加」西部，和「華敏」東部的沙山中的農牧者，出售他的函授課程。

　　卡耐基付出了無限的精力、熱忱，可是並沒有任何的進展，使他失望至極。中午回來「尼白雷斯加」一家旅館，橫臥床上，由於失望而失聲痛哭。他迫切的希望回去學校，擺脫這生活的苦戰，可是他不能。他決意到「奧瑪哈」，去找其它的工作，可是身上沒有買車票的錢，不得已只有搭乘貨車，路上以飼餵兩車野馬的工作，作為車費的代價。

　　卡耐基到了「奧瑪哈」南部，找到了一項工作，是替一家「亞馬公司」兜售鹹肉、肥皂、和脂油。他負責的地區，是在「達柯達」的西南部，那是在印第安人村落之間的畜牧地。卡耐基工作在這地區，他搭乘載貨火車、長途馬車，或是騎著馬往返。夜晚宿在簡陋的小旅館中，那裏每間套房，只用一塊帆布間隔著。

　　他開始研究推銷的書籍，有時騎著野性的小馬，跟當地土人玩撲克牌，也學習如何收帳。當一個從內地來的店主，不能付鹹肉，或是火腿的貨款時，卡耐基由他櫥裏取出一打鞋子，賣給鐵路員工，然後將貨款繳送「亞馬公司」。

　　他經常搭乘載貨火車，要行上一百哩的路程，當車子停下卸貨的時候，他會趕去市鎮，去見三、四個商人，得到他們的定貨。當火車汽笛聲響起時，他又急匆匆的從市鎮趕回來。待他跳上火車時，車身已在移動了。

　　卡耐基在兩年中，有極令人滿意的工作表現，「亞馬公司」要晉陞他的職位，可是他辭職了。卡耐基辭職後赴紐約，在美國戲劇藝術學院研究，接著又周遊全國各地，而且還在舞台劇中有過演出。可是卡耐基有自知之明，他知道自己無法從戲劇方面找發展，於是他又回到推銷工作崗位上，替一家「展克特汽車公司」推銷卡車。

　　卡耐基對機械方面一無所知，可是他也不願意去研究，這一段時間，他情緒非常不愉快，每天勉強自己去工作。他希望有自己的時間，撰著他在學院時候，所想像過要撰著的那類書。卡耐基又辭職了，他要把自己的時間放在寫作工作上，他要去夜校教書，以此來維持生活。

　　他雖然替自己決定了，可是教些什麼呢？卡耐基回憶自己在大學裏的成績，同時加以估計，發現他所受演講術的訓練，給了他自信、勇敢、鎮靜，同時在事務上應付人的能力，比他在大學裏其它一般所有課程，所供給他的還多。於是他勸說紐約青年會學校，給他一個機會，讓他替社會各界人士，開設一門演講術的講習班。

　　什麼？讓生意人成為一個演說家？那是荒謬，可笑的！他們知道，並且曾嘗試過這類的課程。可是始終遭遇到失敗。

　　當他們拒絕付卡耐基每個晚上兩塊錢的酬勞時，卡耐基卻願意依佣金的方式，來教授他們課程。如果照他這樣計算，有純利可得的話，那三年內他們按照佣金制度支付他的，是每個晚上三十元，而並不是兩元。

　　卡耐基的研究會講習班，漸漸發展開來了！別處的青年會，和其它的城市也知道這件事，於是卡耐基就成了一位光榮的遊行講師。他往返於紐約、費城、白地瑪等地，後來又去了倫敦、巴黎。接著他寫了一部書，叫做「演講術及如何影響商界人士」。卡耐基所完成的這部書，現在是所有青年會，美國銀行公會，和全國信用人協會的正式教本。

　　現在每季去卡耐基那裏，接受演講術訓練的人，要比紐約市裏的二十二個學院以及大學，所附設的演講術課程的學生，其數目更多。

　　卡耐基對這方面有他的見解，他認為任何一個人，在情緒激動的時候，都能說出話來。他說，如果在街上，將一個最軟弱無知的人一拳擊倒，這人馬上會站起來說話，顯出有口才、熾熱，且有所強調，那人講話時的神情，幾乎可以與大演說家威利姆相比。卡耐基他作這樣的解釋：任何一個人，如果有充分的自信，而心中又孕育著一股熱切的意念，都能在群眾前作動聽的演講。

　　他說，培育自信的方法，那就是做你所怕做的事，去獲得一次成功經驗的記錄。所以卡耐基每天在上課時，強迫每一個聽講的學生說話。台下的聽眾都具有同情心，因為他們都是同病相憐，有同樣的情形。由於不斷的訓練，使他們開展了他們的勇氣、自信，和熱心，且自然地移轉到他們私人的談話中。

　　卡耐基可以告訴你，這些年來他維持生活的，不是靠教授演講術的收入，那也是偶然而已。據他表示，他主要的工作是幫助人們，如何克服他們的恐懼，而開展他們的勇氣。

　　卡耐基起初只是設立一項演講術的課程，可是去他那裏的學生，都是社會工商界人士，其中有很多人已三十年沒有見過教室的樣子了。大部份去他那裏的人，學費都是分期付款的，他們希望很快的獲得效果，而能在第二天業務接洽上，或是團體談話上，就運用這項效果，所以他們不得不求於迅速、實用。

　　因此，卡耐基就發展出一種特殊的訓練方式──那是一種演講術、推銷法，人與人之間的關係，和實用心理學的驚人組合。

　　他所設立的講習班，不受刻板的規則所拘束。這一種課程，非常真實而令人感到極其有趣。卡耐基教的課程結束時，班裏的學生自己組織起一個俱樂部，每隔一星期集會一次。費城有十九個人的一組，在冬天每月集會兩次，已有十七年歷史。有些人駕著汽車經過五十哩到一百哩的路程去那裏，其中有一個學生還每週從芝加哥趕到紐約。

　　哈佛大學的教授威利姆．賈姆士說，普通人祗運用了他潛能的十分之一，而卡耐基幫助社會各界的男女，啟發了他們該有的能力，在成人教育中，創造了一次極重要的運動。

原著序

　　──「這本書的完成」戴爾．卡耐基

　　三十五年來，美國出版商出版了二十多萬部各種不同的書，其中大部份是枯燥乏味的，許多是虧了本的。我說了「許多」嗎？有一位列入世界上第一流的出版公司的負責人，最近這樣對我承認說，他公司擁有七十五年的出版經驗，可是每出版八本書，依舊有七本書是虧本的。

　　那麼我又如何還敢冒險，再寫這本書呢？而且在我寫好後，你又為什麼要費事去讀它呢？

　　是的，這兩個都是很值得重視的問題。

　　為了要清楚解釋完成這本書的經過，我需簡略地重複「羅威．湯姆士」在「前言」上所寫的幾樁事實。

　　從一九三年開始，我在紐約替商界、和專業的男女，舉辦一項教育課程。最初時，我只舉辦了演講的課程──這種課程的目的，是運用實際經驗，訓練成人在商業洽談和團體中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更鎮靜的發表他們的意念。

　　可是經過幾季後，我發覺到這些人，固然深切地需要有效的講話訓練，但他們更迫切的需要，在日常生活及交際上，跟人相處的藝術訓練。

　　我自己也漸漸覺察到，我也深切的需要這種訓練。我現在回想那些年來的情形，對自己所缺乏的感到惶恐不安，二十年前我手裏如果有這一本書，它的價值那是無法估計了。

　　如何應付人，那該是你所面臨到的一個最大的問題，如果你是個商人，這問題尤其值得受重視。即使你是會計師、家庭主婦、建築師，或是工程師，也會有同樣的情形。

　　數年前，在「卡耐基基金會」資助下，所作的那次調查和研究，有了一項重要發現！這項發現後來又由「卡耐基技術研究院」，所研究證實。從調查出來的資料上顯示，一個人經濟上的成功，約有百分之十五是由於本人的技術，和智識。而其中百分之八十五，都是出於「人類工程」即人格，和領導人的能力。

　　數年前，我每季在費城工程師協會舉辦課程，同時也在美國電機工程協會分會開班。總計約有一千五百位以上工程師，去過我舉辦的講習班。他們到我這裏來之後，由於多年的觀察和經驗，最後發覺，在工程獲得最高酬勞的人，往往不是懂得工程學識最多的人。

　　我們可以付出每週二十五元到五十元的代價，僱用工程、會計、建築、或其它專業的技術能力，市場上永遠積滿著這種能力。但是除了技術、智識之外，再加上能發表自我意識的能力，有能擔任領袖能力的，有能激發他人能力的，那麼他的收入，就自然的提高了。

　　約翰．洛克菲勒在他事業鼎盛的時候，曾經向白羅雪這樣說過：「應付人的能力，也是一種可以購買的商品，就像糖，和咖啡一樣。」他又這樣說：「我願意對那種能力，付出酬勞，它的代價要比世界上任何東西都高。」

　　芝加哥大學，和青年會聯合學校，曾舉行一次調查，確定成人究竟要研究些什麼！

　　那筆研究費用是二萬五千元，同時花了兩年的時間，調查的最後部份，是在「梅立頓，康耐迪克」舉行的。那地方被人認為是典型的美國市鎮，梅立頓鎮上的每一個成年人，都作為訪問的對象，同時請他們回答出一百五十六個問題。

　　這些問題就像──你的職業，或專業是那一行？你的教育程度如何？你的志願是什麼？你需要解決的問題是那些？你如何利用暇餘的時間？你的收入是多少？你的嗜好是什麼？你最喜歡的學科是什麼？調查人員所提出的，是這一類的問題。

　　那項調查後的結果，顯示出健康是一般人最注意的，至於第二種興趣，那是如何瞭解別人，如何與人相處，如何使人喜歡你，如何使他人同意你的想法。

　　舉行這項調查的委員會，決定替梅立頓的成年人，舉辦一種這樣的課程。他們努力的尋求有關這樣題意的一本實用書籍，可是無法找到一本。最後，他們去見一位世界著名的權威成人教育家，問他是否有合乎這些成年人所需要的書「不，」那位教育家回答：「我雖然知道那些成人需要些什麼，可是他們所需要的這類書，卻從未有人寫過。」

　　由於我的經驗所得，知道他的話是對的，我自己也已經費了很多年的時間，在尋求一本實用有效，關於人與人之間關係的書籍。

　　由於很多人希望有這樣的書，我才嘗試的寫了一本，就是這本書，那是為我講習班所寫的，希望你也會喜歡它。

　　我為了準備撰寫這本書，曾經讀過所有我能找到，有關這題意的資料。包括有「迪克斯」報紙信箱回答，其它如離婚法庭的記錄、雙親雜誌，以及多種著名的著述。同時，我還僱用一位受過訓練的人去研究、探索。他費了一年半的時間，在各圖書館中閱讀我所遺漏了的資料，探究各種心理學的專集，追覽多種的雜誌文章，探索無數的偉人傳記，要找出各時代大人物對人是如何的應付。

　　我們讀過各時代的偉人傳記，讀過那些領袖人物的生平記事，自凱撒到愛迪生。至於有關羅斯福的傳記，我就收集了一百多本。我們決定不惜任何時間、金錢，都要找出自古以來，任何人所已用過的，關於交友，和影響他人的切實的意見。

　　我曾經親自訪問過世界著名的成功人物，儘量從他們身上，找出他們在人與人關係上所運用的技術。

　　從這些資料，我準備了一篇簡短的演講稿。我用的題名是「如何交友，和影響他人」。起初這篇文章是短的，後來將裏面內容伸展擴大，現在已是一篇需要用一小時又三十分鐘時間的演講稿了。這些年來，我每一季在紐約「卡耐基研究院」課程中，都把這篇講稿說給他們聽。

　　我演講給他們聽，並且也告訴他們在外面事務上，和社交上加以實驗，然後回來講習班，說出他們的經驗，和所得到的成就。這是一項多麼有趣味的課程！這些男女學員，急於自我改進，對這種在一個新式實驗室工作的想法，感到非常著述，這是為成人所設的第一個，也是唯一的一所人類關係研究的實驗室。

　　這本書，並不是像一般寫作情形下所完成的，而是像孩子那樣成長起來的。它是從實驗室中生長發育，是由數千成年人的經驗中所產生的。

　　許多年前，我們把一套規則，印在不比明信片大的一張卡片上。到了下一季時，我們印在一張比過去較大的卡片。然後下去是印一本小冊子，再後是一套小書。每次尺寸、範圍，都加以擴大、充實，直到目前，經過十五年的試驗和研究，才出現了這本書。

　　我們這裏所定的規則，不只是理論，或是揣測，而且效力神奇。聽起來似乎無法採信，可是這些定例、原則的應用，確實改變了不少人的生活、習慣。

　　現在就有這樣一個例子──上一次，有一位擁有三百一十四名員工的老闆，加入了這個講習班課程。這麼多年來，他不加限制，毫無顧慮地驅使、批評、斥責他的員工。至於仁慈、道義，和鼓勵，從沒有從他嘴裏說過。在研究這部書中所討論的原則以後，這位大老闆驟然地改變了他的人生觀。他負責的這個機構中，出現了一種忠誠、熱忱、合作的精神；那原來三百一十四個「仇敵」，變成了三百一十四個「朋友」。

　　他在講習班一次演講中，得意的說：「從前我在我機構中巡走，沒有人向我招呼，我那些員工們看到我走近，馬上把臉轉了過去，可是現在他們都是我的朋友了，甚至於連外面守門的，都叫我的名字，向我招呼！」

　　這位老闆現在有更多的盈利，更多的餘暇，還有更重要的，那是他業務上和家庭中，獲得了更多的快樂。

　　有很多的推銷員，運用了研究會講習班上的原則，使他們銷售的記錄驟然提高。有許多過去無法獲得的客戶，現在也成了他們的新客戶。公司機構的高級職員，不但獲得了更大的職權，而且還增加了他們的薪俸。有一位上季來講習班提出報告的高級職員說，由於實行了這些定例原則後，使他年薪增加了五千元。另外一位費城的煤氣公司高級職員，由於不能巧妙的引導別人，已有降職的決定。可是經過這項訓練後，不但挽救了他現年六十五歲降職的危機，同時還使他擢升而提高待遇。

　　參加課程結束時的聚餐會中，那些太太們對我說，自從她們的丈夫參加這項訓練後，她們的家庭更美滿、更快樂了。

　　哈佛大學一位名教授威利姆．賈姆士曾這樣說過：「如果跟我們應有的成就作個比較，我們只是朦朧半醒著，我們祇是利用了身心一小部份的能源。我們在極限之內，尚有更多的能源，可是習慣地不加以利用。」

　　潛伏在你身心，那些你習慣地不加以利用的能源──這部書唯一的目的，就是幫助你發現它、開展它、利用它──那些是你孕育在身心，尚未利用的財富！

　　如果你看完這本書的前三章後，對你應付生活的規範，並不顯得稍微準備得充分些，至少對你來講，我認為這本書是一個完全的失敗！因為，教育最大的目的，不僅是求知識，而是實際的行動。

　　這就是一本行動的書！

　　這篇序言，就像一般的序言，祇是太長了些，現在我們言歸正傳，請看下面第一章！

〈如何從這本書裏獲得最大效益〉

　　（一）如果你要從這本書裏，獲得到最大的益處，有一個必需具備的條件，一個比任何定例，或技術，都重要的基本條件。你必需有這種基本的條件。不然，你再是如何研究，也不會有多少用處。如果有這種天賦的才智，你可以不用去看那些從書中受益最多的建議，就能獲得到奇蹟。

　　這種奇妙的條件是什麼？那是一種深入、前驅的學習慾望，一個增加你應付他人能力的強烈決心。

　　你如何觸發這樣一個衝動呢？經常提醒你自己，讓自己知道這些原則對你是何等的重要。替你自己作這樣的想像──如果將這些原則運用自如，將使你接觸到多采多姿的環境；在經濟酬勞上，又如何能有更多的幫助。你要一次又一次的跟自己說：「我所以受人歡迎，我所獲得的快樂，和我酬勞收入的增加，那是由於我知道了應付他人的技巧。」

　　（二）把每一章迅速的閱讀過，得到一個概念，你或許想接著就看下一章，可是，我希望你別這樣。除非你僅是為了消磨時間而閱覽的──如果你是為了增加你在人與人之間的關係中的技巧而閱讀，那麼你把這一章詳細研讀，這才是省時間和最有效果的辦法。

　　（三）當你閱讀的時候，不妨稍微的停一下，思索你讀到的是些什麼？你這樣問自己──在何時何地，你如何運用書中的每一項建議。

　　（四）閱讀這本書時，手裏拿一隻紅墨水鋼筆，或是紅色原子筆──遇到一項你認為能運用的建議時，就在這列字旁邊劃出一條線。如果看到一項極好的建議，那麼就在那些句子旁邊，劃出一列「XXXXX」的符號。如果在這本書上，有著像這樣的劃線和符號後，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的溫習，同時使你蒙受到更大的益處。

　　（五）我認識一個人，他在一家極具規模的保險公司，擔任經理職務已有十五年的歷史。他每月觀閱公司所發出的保險單，他每月、每年，都觀閱同樣的保險單。他這麼做是為了什麼？因為經驗告訴了他，那是使他記憶保險單上的條款唯一的辦法。

　　有一次，我幾乎花費了兩年的時間，寫一部演講術的書稿。我發覺我必需反覆的重讀，才能把書稿內容很清楚的記了下來。

　　所以，你如果要從這本書裏，獲得真實持久的益處，不能草率的看過一遍就認為夠了。你把這本書詳細閱讀過後，每月應該抽出若干的時間加以溫習，同時要放在你書桌上，不時的翻看。別忘記，只有恆久的，深切的溫習，才能使這些原則的運用成為習慣。

　　（六）蕭伯納曾這樣說過：「如果你教一個人某件事，他永遠不去學了。」蕭氏所講是對的，學習是一種自動的過程。

　　所以，你如果要把這本書中所研究的原則加以運用自如，那就應在遇到有這樣的機會時，就運用這些原則。如果你不這樣做，很快就會把書上所看的內容忘記乾淨──原因是切身運用過的學識，才會深深的留在腦海。

　　你或許會感覺到，隨時隨地找出這些原則加以實施，是樁困難的事。是的，我也有這樣的感覺，因為我寫這本書的時候，要實施我所建議的主張，尚覺困難。

　　我可以找出這樣一個例子──當人們使你不愉快時，批評、斥責，要比瞭解對方的觀點容易得多。也就是說，找出別人的錯處，要比找出對方值得稱頌的事容易多了。談論你自己所需要的，比談論對方所需要的，也顯得自然得多。所以你讀這本書的時候，有一點你別忘了，你不只是要獲得書中的知識，同時要養成你新的習慣。你是在嘗試一項新的生活方式，那是需要時間，持久力，和每天實施的。

　　所以你要常閱讀這本書，把這本書看作如何溝通人與人之間關係的活用手冊。無論什麼時候，如果你遇到一樁特殊的問題時──諸如如何管理小孩子──如何使妻子順從你的意思──如何滿足一個氣憤的顧客！這都是些常會遇到的事，當你翻開這本書，試著去做其中的某項提議，說不走就會有奇蹟般的發現。

　　（七）這或許是個新奇而突出的嘗試當你的妻子、子女，或是同事，找出你違反某一項原則時，你不妨付出一角，或是一元給他們，作為對自己處罰的罰款。

　　（八）華爾街一家極具聲譽的銀行，裏面一位經理，有一次在我講習班的演講中，說出他如何做到改進自己的一項極有效的辦法。這位銀行經理，只受過很短的正式學校教育，可是現在他是美國極受到重視的一位理財家。他認為他今天的成就，得力於他自己所構思出來的方法，下面就是他的做法。我現在說出這位經理當時所講的情形：

　　「這些年來，我有一本約會的記錄簿，記上所有約會的時間。我家裏向來不替我在星期六訂約會；原因是他們知道我要利用星期六晚上的若干時間，作自我檢討、啟發反省的工作。那天晚飯後，我自己獨處一間房裏，翻看我的約會記錄簿，回憶這一個星期來，所經過的會談、討論，和各項集會，我問自己：

　　「『那回，我做錯了些什麼？』

　　「『如何做才是對的──我如何做才能改進自己？』

　　「『從那次經驗中，我得到了些什麼教訓？』

　　「我發覺每週這樣的反省，會使自己感到很不愉快，可是我經常對我自己的錯誤感到驚訝。這樣過了數年後，這些錯誤漸漸減少，終於不再發生了。現在，經過這樣的自我反省後，有時便自己有了安慰這種自我分析、自我教育的方法年年持續，對於我來講，比我所嘗試的其它任何方法，都更為有益。

　　「這種方法，已幫助我改進了我決斷的能力使我跟人們接觸時，受到極大的益處。」

　　為什麼不用跟這位銀行經理類似的方法，檢討你對這本書裏的原則的實行程度？如果你這樣做，會獲得兩種結果：

　　第一、你會發覺自己在從事一項有趣，而又寶貴的教育課程。

　　第二、你會發現你應付人的能力，在逐漸的伸展和成長。

　　（九）不妨再加上一本記事簿──把你實施這些原則後的效果，記入這本記事簿中，要寫得很清楚，把日期、效果，和對方的姓名記下來。使用這樣一本記事簿，可以激勵你更加的努力──這些記錄，是項有趣又有意義的工作。

　　為了使你從這本書中，獲得更多的益處，你必須：

　　一、養成一種深入、前驅，對人類之間關係的原則，能運用自如的慾望。

　　二、當你要看下一章前，先把這一章仔細的看兩次。

　　三、當你閱讀的時候，常停下來自問，你如何才能實行這本書中的每一項建議。

　　四、在有重要意義的文句旁邊，加上一些符號。

　　五、按月溫習這本書。

　　六、每遇有機會時，就實施這些原則，把這本書視作為「活用手冊」，幫助你解決日常遇到的問題。

　　七、每當你的朋友發現你違反其中某項原則時，給他一角或是一元。把你的學習當作一種有趣的遊戲。

　　八、每星期作一次檢討。自問你又犯了什麼錯誤，有那些地方需要改進，將來該怎麼做。

　　九、不妨再加上一本記事簿，寫明你什麼時候、如何的運用這些原則。

第一篇　待人的基本技巧

第一章　如欲採蜜，勿蹴蜂房

　　在一九三一年的五月七日，紐約市民看到一樁從未見到過，駭人聽聞的圍捕格鬥！兇手是個煙酒不沾，有「雙槍」之稱，叫「克勞雷」的罪犯。他被包圍，陷落在西末街──他情人的公寓裏。

　　一百五十名警方治安人員，把克勞雷包圍在他公寓頂層的藏身處。他們在屋頂鑿了個洞，試圖用催淚毒氣把兇手克勞雷熏出來。警方人員已把機槍安置在附近四周的建築物上，經過有一個多小時的時間，這個紐約市裏原來清靜的住宅區，就一陣陣的響著驚心刺耳的機槍、手槍聲。克勞雷藏在一張堆滿雜物的椅子後面，手上的短槍，接連的向警方人員射擊。上萬的人，懷著激動而興奮的心情，觀看這幕警匪格鬥的場面。久住紐約的人都知道，從來沒有發生過這樣的變故。

　　當克勞雷被捕後，警察總監「馬羅南」指出：這暴徒是紐約治安史上，最危險的一個罪犯。這位警察總監又說：「克勞雷他殺人，就像切蔥一樣──他會判處死刑！」

　　可是，「雙槍」克勞雷認為自己又是何等的一個人呢？當警方人員圍擊他藏身的公寓時，克勞雷寫了一封公開的信，寫的時候因傷口流血，使那張紙上留下了他的血跡！克勞雷的信這樣寫著：「在我衣服裏面，是一顆疲憊的心──那是仁慈的，一顆不願意傷害任何人的心。」

　　在這件事不久之前，克勞雷駕著汽車在長島一條公路上，跟一個女伴調情。那時突然走來一個警察，來到他停著的汽車旁邊，說：「讓我看你的駕駛執照。」

　　克勞雷不說一句話，拔出他的手槍，就朝那警察連開數槍，那警察終於倒地而死。接著克勞雷從汽車裏跳了出來，撿起那警察手槍時，又朝地上這具屍體放了一槍。這是克勞雷所說：「在我衣服裏面，是一顆疲憊的心──是仁慈的，一顆不願意傷害任何人的心。」

　　克勞雷被判死刑坐電椅，當他走進受刑室時，你想他會說：「這是我殺人作惡的下場？」不，他說的是：「我是因為要保衛我自己，才這樣做的。」

　　這段故事所指的含意，是「雙槍」克勞雷對自己沒有一絲的責備。

　　那是罪犯中一種常見的態度？如果你是這樣想，再聽聽下面這些話：

　　「我將一生中最好的歲月給了人們，使他們獲得幸福愉快，過著舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，一個遭人搜捕的人。」

　　那是「卡邦」所說的話，他是美國的第一號公敵，橫行在芝加哥一帶，一個最兇惡的匪首。可是，他認為自己是一個有益於群眾的人──一個沒有受到讚許，而且是個被人誤會的人。

　　「休士」在紐約給槍彈擊倒前，也有這樣表示。他接受新聞記者採訪時說，他是一位有益於群眾的人。其實，他在紐約是個令人髮指的罪犯。

　　我曾經和「星星監獄」負責人「華賴．勞斯」，有過一次有趣的通信。他說：「在『星星監獄』中，很少有罪犯承認自己是壞人，他們的人性就跟你、我一樣，他們有這樣的見解、解釋。他們會這樣告訴你，為什麼要撬開保險箱，或是接連的放槍傷害人，甚至為他們自己辯護反社會現實的行為，因此堅持不應該把他們囚禁起來。」

　　如果卡邦，「雙槍」克勞雷、休士，和在監獄中的暴徒，完全不自責，歸咎在自己身上──那你我所接觸的人又如何呢？

　　已故的華納梅格，有一次這樣承認說：「三十年前我就明白，責備人是愚蠢的事，我即使不抱怨上帝沒有將智能均勻的分配，可是我對克制自己的缺陷已感到非常吃力了。」

　　華納梅格很早就學到這一課，可是我自己在這古老的世界上，盲目地行走了三十多年，然後才豁然會悟──一百次中有九十九次，沒有人會為了任何一樁事情來批評他自己，無論錯誤到如何的程度。

　　批評是沒有用的，因它使人增加一層防禦，而且竭力的替自己辯護。批評也是危險的，它會傷害了一個人的自尊，和自重的感覺，並激起他的反抗。

　　德國軍隊裏的士兵們，在發生某一件事後，不准許立即申訴、批評。他需要懷著滿肚的怨氣睡去，直到他這股怨氣消失。如果他就即申訴，會受到處罪。在我們日常生活中，似乎也有這樣一個規律的必要──就像嘀咕埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥責怒罵的老闆──和那些吹毛求疵，令人討厭的人。

　　從上千頁的歷史中，你可以找出很多很多，對「批評」毫無效果的例子。羅斯福和塔夫特總統那著名的爭論──這爭論分裂了共和黨，而使威爾遜進了白宮，使他在世界大戰中，留下了勇敢、光榮的史跡，而且還改變了歷史的趨勢。

　　讓我們快速的追敘出當時的情形：

　　一九○八年，羅斯福離開白宮的時候，他使塔夫特做了總統，然後自己去非洲狩獵獅子。當他回來的時候，情形就發生了，他指塔夫特守舊，想要自己連任第三任總統，並且組織了「勃爾摩斯黨」。這幾乎毀滅了共和黨。就在那次選舉的時候，塔夫特和共和黨，祇獲得兩州的贊助──那是「夫蒙」和「雨脫」，這是共和黨一次最大的失敗。

　　羅斯福責備了塔夫特，可是塔夫特有沒有責備了他自己？當然沒有。塔夫特兩眼含著淚水，說：「我不知道怎麼樣做，才能和我所已做的不同。」

　　究竟是誰做錯了？這情形我不知道，也不需要去關心。不過我所要指出的一點，那是羅斯福所有的批評，並沒有使塔夫特自己覺得不對。那祇使塔夫特盡力替自己辯護，眼中含著淚水，反覆的說：「我不知道怎麼樣做，才能和我所已做的不同。」

　　鐵泡脫的煤油舞弊案，這件事還記得嗎？它使輿論忿怒了好幾年，震盪了整個國家！在任何人的記憶裏，美國公務生活中，從沒有發生過這類的情形。

　　這裏是這樁舞弊案的事實經過：哈爾信脫．福爾，是哈丁總統任上的內政部長，當時委派他主事政府在「愛爾克」山，和鐵泡脫油田保留地出租的事。那塊油田，是政府預備未來海軍用油的保留地。

　　福爾是不是公開投標？不，不是那回事，福爾把這份豐厚的合約，乾脆給了他的朋友「圖海尼」。圖海尼又如何呢？他把自己願意稱為「債款」的美金十萬元，給了這位福爾部長。

　　福爾接著用他高壓的手段，命令美國海軍進駐那地區，把那些競爭者趕走，因為他們的鄰近油井，吮吸愛爾克山的財富。保留地上那些競爭者，在槍桿、刀光下給趕走了，可是他們不甘心，跑進法庭，揭發了鐵泡脫美金一億元的舞弊案。這件事發生後，影響之惡劣，幾乎毀滅了哈丁總統整個的行政，全國群起嘩然，一致痛恨；共和黨也幾乎垮臺，而福爾也被判下獄。

　　福爾被斥責的焦頭爛額──在公務生活中，很少有人被這樣的譴責過！他後悔了？不，根本沒有！

　　那是幾年後，胡佛在一次公共演講中暗示，哈丁總統的死，是由於神經的刺激，和心裏的憂慮，因為有一個朋友曾經出賣了他。當時福爾的妻子也在座，聽到這話後立刻從座椅上跳了起來。她失聲大哭，緊緊握著拳頭，大聲說：「什麼──哈丁是給福爾所出賣的？不，我丈夫從未辜負過任何人。即使這間屋子一角堆滿了黃金，也不會誘惑我丈夫做壞事。他是被別人所負，而才走向刑場，被釘十字架的。」

　　這情形你可以明白，人類自然的天性，是做錯事只會責備別人，而絕不會責備自己，我們每個人都是如此的。所以你我當明天要批評別人的時候，就想想卡邦、克勞雷，和福爾這些人。

　　批評就像飼養的鴿子，牠們永遠會飛回家的。我們需要瞭解，我們要矯正或譴責的人，他也會為自己辯護，而反過來譴責我們的。就像溫和的塔夫特，他要這樣說：「我不知怎麼樣做，才能和我所已做的不同。」

　　一八六五年四月十五日，星期六的早晨，林肯躺在一家簡陋的公寓的臥室中。這家公寓就在他遭到狙擊的福特戲院對面。林肯瘦長的身體，躺在一張短短而往下沉的床上，靠床的沿壁，掛著一幅朋漢「馬群展覽會」的複製畫，一盞煤氣燈散發出幽黯、淡淡的光亮。

　　林肯躺著就將去世的時候，陸軍部長斯坦頓說：「躺在那裏的，是世界上最完美的元首。」

　　林肯待人成功的秘訣是什麼？我曾費了十年左右的時間，研究林肯的一生，同時我整整費了三年的時間，撰著了一部有關他的書，我替這部書題名叫「人們對林肯尚未清楚的一面」。

　　我相信我詳盡的研究有關於林肯的人格，和他的家庭生活，已到任何人所能做到的極限。我又找出有關於林肯待人的方法，作特殊的研究。林肯是否有放任批評過人？是的，當他年輕時候，在印第安納州的鴿溪谷；他不但批評，且還寫信作詩去譏笑人，他把寫好的東西，扔到一定會給人撿到的街路上，其中有一封信，引起人對他終身的惡感。

　　林肯在伊利諾斯州的春田鎮，掛牌做了律師後，他還在報紙上發表他的文稿，公開攻擊敵對他的人，但是像這樣的事他只做了一次。

　　一八四二年秋季，林肯譏笑一個自大好鬥的愛爾蘭政客，這人叫「西爾滋」。林肯在春田的報上，刊登出一封匿名的信諷刺他，使全鎮的人轟然大笑。西爾滋平時敏感而自豪，這件事激起他心頭盛怒。當他查出是誰寫這封信時，跳上馬，立即去找林肯，要和他作一次決鬥。

　　林肯平時不願意打架，反對決鬥，可是為了顧到自己面子而不能避免下來。他的對手西爾滋讓他自己選用武器。林肯兩條手臂特別長，就選用了馬隊用的大刀，他同一位西點軍官學校畢業生學習刀戰。到了指定的日期，他和西爾滋在密西西比河的河灘上，準備一戰生死，就在最後一分鐘，他們兩方面的助鬥者，才阻止了這項決鬥。

　　那次對林肯來講，是樁最驚人、可怖的事。可是這件事在林肯待人的藝術上，卻給了他一個極寶貴的教訓。他「永遠不再寫凌辱人的信」，「永遠不再譏笑人家」。從那時候開始，他幾乎從不為任何事而批評任何人。

　　美國內戰的時候，林肯屢次委派新將領，統率「波托麥克」軍隊，可是一個一個都遭到沉痛的慘敗──使林肯懷著失望而沉重的心情，單獨一個人在屋子裏踱步。全國幾乎有半數的人，嘩然指責這些不能勝任的將領，可是林肯保持著他平和的態度。他最喜歡的一句格言，那是──「不要評議人，免得為人所評議」。

　　當林肯的妻子和有些人，刻薄的談論南方人時，林肯總是這樣回答：「不要批評他們，我們在相同的情形下，也會像他們一樣。」

　　可是，如果有人有機會批評的話，那就是林肯了，我們看下面這個例證：

　　七月四日的晚上，南方「李」將軍開始向南邊撤退。當時全國雨水氾濫成災，那時「李」帶領敗軍到達波托麥克時，看到前面河水暴漲，使他們無法過去，而勝利的聯軍就在後面。「李」和他的軍隊，進退維谷，處於圍困中。

　　林肯知道這正是個極好的機會，把「李」的軍隊俘虜，立即可以結束這場戰爭。林肯滿懷著希望，他命令彌特，不必召開軍事會議，而立即襲進「李」軍。林肯先用電報發出命令，然後派出特使要彌特就即採取行動。

　　可是這位彌特將軍，又如何處理呢？彌特所採取的行動，卻跟林肯的命令相反。他召開了一個軍事會議，違反了林肯的命令，還遲疑不決的延宕下去。彌特用了各種借口覆電，實際上是拒絕進襲「李」軍。最後河水降退，「李」和他的軍隊就這樣逃過了波托麥克。

　　「彌特這樣做是什麼用意？」林肯知道這件事後，震怒至極。林肯向他兒子勞白脫大聲說：「老天爺，這是什麼意思──？『李』軍已在我們掌握中了，祗要一伸手，他們就是我們的了──在那種情形下，任何將領都能帶兵把『李』打敗，如果我自己去已經把他捉住了。」

　　在沉痛失望之下，林肯寫了封信給彌特！林肯在他一生的這段時間中，他是極端的保守，用字非常拘謹的，所以在一八六三年裏頭，這封信出自林肯手筆，該是最嚴厲的斥責了。林肯這封信的內容，是這樣的──

　　親愛的將軍：

　　我不相信你能領會出，由於「李」的脫走，所引起的不幸事件，和重大的關係。他已是在我們輕易的掌握中，如果將他捕獲，再加上最近我們其它地方的勝利，立即可以結束這場戰爭。

　　可是照現在的情形來推斷，戰事將會無限期的延長下去。上星期一你不能順利的襲擊「李」軍，你又如何能再向他襲擊──我不期望你現在會有多大的成功，因為你已讓黃金般代價的機會消失掉了，這使我感到無限沉痛。

　　據你的猜想，當彌特看到這封信後，他將會如何呢？

　　可是彌特從沒有看到那封信，原因是林肯並沒有把這封信寄出去。這封信是在林肯去世後，從他文件中發現的。

　　我有這樣的想法──這只是我的猜想。林肯寫了這封信後，望著窗外喃喃自語：

　　「慢著，或許我不能這樣匆忙，我坐在這寧靜的白宮裏，命令彌特進攻，那是一樁很輕而易舉的事，可是如果我到了吉地司伯，我也看到彌特上星期所看到的那麼多血，我的耳朵也聽到死傷者的呼叫、呻吟，也許我也不會急於要向『李』軍進攻──如果我也有跟彌特一樣懦弱的個性，或許我所做的，會跟他做的完全一樣。

　　「現在木已成舟，無法挽回了，如果我發出這封信，固然解除了我心裏的不愉快，可是彌特也會替他自己辯護。在那種情形下，他會譴責我，引起他對我的惡感，而且會損傷他以後做司令官的效果，甚至還會逼他辭去軍隊的職司。」

　　有我想像中那回事後，林肯沒有把信發出，就放在一邊了。因為林肯從苦痛的經驗中知道，尖銳的批評、斥責，「永遠不會有效果的」。

　　羅斯福總統曾經有這樣說過，當他任職總統，遇到難以解決的問題時，他會把座椅往後面一靠，仰起頭，朝著寫字檯壁上，那幅很大的林肯畫像看去。他這樣問自己：「如果林肯處在我眼前這種困難下，他將會如何？他將如何去解決這個問題──」

　　以後我們如果想要批評人家時，讓我們從口袋拿出一張五元的鈔票來，看看鈔票上林肯的像，這樣的問自己：「如果林肯遭遇到這類的事，他將會如何的去處置呢？」

　　你所認識的人，你願意他改變、調整，或是進步嗎？是的，那是最好不過的。可是為什麼不從你自己先開始呢？從自私的立場來說，從自己開始要比改進別人，獲益得多。

　　「當一個人的爭論、激辯起於自己時，」鮑寧這樣說：「他在若干方面已不是尋常的了。」

　　在我年輕的時候，就很想讓人家知道我，我曾寫過一封信，給美國文壇上一位極負聲譽的作家，他叫「台維斯」，那時我準備給一家雜誌社，寫些有關文壇作家的文章，所以我請台維斯告訴我，有關他寫作的方法。

　　數星期後，我有接到一封信，信上附註著這一句：「信係口述，未經重讀」。看到這兩句話後，很引起我的注意，相信寫這信的人，一定是位事務繁忙的大人物，而我卻一點也不忙。可是我急於引起這位大作家台維斯的注意，我在寫了一封簡短的回信後，後面也加上這樣幾句：「信係口述，未經重讀。」

　　台維斯不屑再給我回信，祇是把我那封信退了回來，可是下面潦草的寫著幾個字：「你態度之不恭無以復加。」

　　是的，我做錯了，或許我應該得到這樣的斥責。可是，人性使然，這使我深深的痛恨，對他懷著極度的憤恨。甚至十年後，我知道台維斯去世的消息時，我心裏還深深恨他。而我卻羞於承認，就是他給了我的傷痕。

　　如果你明天要激起一股憤恨，使人痛恨你十年，一直到死，我們可以放任一些對人具有刺激性的批評。

　　當我們要應付一個人的時候，應該記住，我們不是應付理性的動物，而是在應付感情的動物。

　　而且批評是一種危險的導火線──一種能使自尊的火藥庫爆炸的導火線，這種爆炸，有時會置人於死地。就有這樣的例子：胡特將軍受到人們的批評，又不被允許帶兵去法國，對他自尊的打擊，幾乎縮短了他的壽命。

　　苛刻的批評，曾使敏銳的哈代──他是一位英國文壇上最好的小說家──使他「永遠放棄執筆寫小說的勇氣」。

　　佛蘭克林在年輕的時候，並不伶俐，可是後來成為極有手腕，和處世待人極有技巧的人，甚至擔任過美國駐法的大使。他成功的秘訣，是：「我不說任何人的不好！」他又這樣說：「而說我所知道的每一個人的好處！」

　　任何一個愚蠢的人，都會批評人，斥責人，和抱怨人；同時，也是絕大部份愚蠢的人才這樣做的。

　　但若要寬恕，和瞭解，那就需在於人格、克己上下功夫了。

　　卡萊爾曾經這樣說過：「要顯示一個偉大人物的偉大之處，那就要看他如何對待一個卑微的人。」

　　正如強森博士所說的：「上帝在末日之前，還不打算審判人！」

　　你我又為什麼要批評人呢？

　　不要批評，責怪或抱怨。

第二章　與人相處的大秘竅

　　天底下只有一個方法，可使任何一個人去做任何一件事，你有沒有靜心下來，想過這件事呢？是的，只有這樣一個方法，那是使人願意去做那一件事。

　　記住，再也沒有其它方法──。

　　當然，你可以用一枝左輪手槍，對著一個人的胸脯，那人會乖乖的把手錶給你。你可以用恫嚇解雇的方法──在你尚未轉身過來前──叫一個僱用的人跟你合作。你也可以用鞭笞，或是恫嚇，讓一個孩子做你所需要他做的事。可是這些粗笨的方法，都有極端不利的反應

　　我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的給你。

　　你要些什麼？

　　維也納一位二十世紀最享盛譽的心理學家──「佛洛伊德」博士，他曾這樣說：凡你我所做的事，都起源於兩種動機，那是性的衝動，和能成為偉人的慾望。

　　美國一位著名的哲學家──杜威教授，對這上面所用的字句，稍有不同的見解。杜威博士說：人類天性中最深切的衝動，那是「成為重要人物的慾望。」記著「成為重要人物的慾望」這句話，是很重要的，你從這本書中將看到很多關於這句話的話。

　　你要些什麼？並不是很多的東西，可是真正所需要的幾種東西，你不容拒絕的堅持著要追求。差不多每個正常的成人都想要──

　　一、健康，和生命的保護。

　　二、食物。

　　三、睡眠。

　　四、金錢，和金錢所能買到的。

　　五、生命的後顧。

　　六、性生活的滿足。

　　七、子女們的健全。

　　八、自重感。

　　差不多所有這些慾望都能滿足，可是其中有一種慾望，同食物、睡眠一樣，既深切，又難得滿足，那就是佛洛伊德所說的，「成為偉人的慾望」。也就是杜威所說，「成為重要人物的慾望」。

　　林肯有次寫信開頭就說：「每個人都喜歡受人恭維。」威利．賈姆士也有這樣說過：「人類天性至深的本質，就是渴求為人所重視。」他並不是說「希望」，或「慾望」，或是「渴望」，而是說了「渴求」為人所重視。

　　這是一種痛苦的，而且急待解決的人類「飢餓」，如果能誠摯的滿足這種內心飢餓的人，就可以將人們掌握在他手掌之中。

　　尋求自重感的慾望，是人類和動物間，一項重要的差別。就有這樣一個例子。那時我是米蘇里州的一個農家兒童，我父親飼養一種品種優良的豬，和一種白臉牛。那時我們常在牲口展覽會中，陳列我們的豬和白臉牛，我們曾經獲得幾十次的頭獎。

　　我父親把藍緞帶的獎章，用針別在一條白布上，當有親友們來我們家時，父親就拿出這條白布來，我握著這一端，他握著那一端，將中著頭獎的藍緞帶，讓親友們來觀賞。

　　豬、牛並不在乎牠們贏得的藍緞帶，可是父親卻十分重視，因為這些獎品，替他帶來了一種「自重」的感覺。

　　假如我們的祖先，沒有這種「自重感」熾烈的衝動，我們不會有文化，就跟其它動物差不多了。

　　就是這種自重感的慾望，激起一個沒有受過良好教育，在一家雜貨店工作的貧困店員，翻遍了整個滿堆雜貨的大木桶，找出他用五分錢所買的幾本法律書籍，痛下決心去研究。你或許聽說過這雜貨店的店員，他的名字叫「林肯」。

　　這自重感的慾望，激發了狄更斯寫出他不朽的名著。這自重感的慾望，使華倫完成了他的設計。同時由於這自重感的慾望，使洛克菲勒積存了他一輩子花不完的錢。也就是這個慾望，使你城裏的巨富，建造一座他所需要的大房子。

　　這個慾望，能使你穿上最新穎的服飾，駕駛最漂亮的轎車，談談你自己聰明伶俐的孩子。

　　也就是這種慾望，使許多青少年成為盜匪。前任警察總監瑪羅尼，他曾這樣說過：

　　「今日一般年輕的罪犯，充滿著對虛名的盲目追求，在被捕後他們的第一個要求，就是要閱讀把他們寫為英雄的那種不上流的報紙。他只要能看到自己的相片，就像跟愛因斯坦，林白，托斯加尼，或羅斯福等名人，同樣在報上佔到篇幅時，他根本沒有想到，進受刑室坐電椅是那回事了。」

　　如果你告訴我，你是如何得到你的自重感，我就可以告訴你，你是怎樣的人；確定你的性格，對你來講，是樁最重要的事。現在有這樣的例子。洛克菲勒捐錢在中國北平建造最新式的醫院，照顧了許多他沒有見過面，同時也永遠不會見面的貧民，藉此得到了他的自重感。

　　反過來說，狄林傑做土匪、搶銀行、殺人，也是在滿足自重感。當警方人員搜捕他時，狄林傑奔進人家農舍裏──他以他是第一號公敵為榮，所以他大聲的說：「我是狄林傑──我不會殺害你，但我是狄林傑！」

　　是的，狄林傑和洛克菲勒最大的差別，就在他們如何獲得自己的自重感。

　　歷史上有很多是名人為了自重感掙扎的有趣事例。甚至於華盛頓，都願意有人稱他是至高無上的美國總統；哥倫布向皇家請求獲得「海洋大將」，和「印度總督」的名銜；女皇凱撒琳，拒絕拆閱沒有稱她「女皇陛下」的信件；林肯夫人在白宮，向格蘭特夫人像頭雌老虎似的吼叫：「我沒有請妳之前，妳怎敢坐在我面前！」

　　有一些百萬富翁，資助「白特」將軍去南極探險，附帶一個條件，是許多冰山都需取用他們的名字。而那個「夫古」，甚至希望把巴黎，改稱成他的名字。

　　人們會為了取得同情、注意，和一種「自重感」而故意裝病。例如麥金利夫人，強迫她任職美國總統的丈夫，放下國家的重要事務，要他倚偎在她床邊，摟抱著她，撫慰她睡去，這樣每次需要數小時的時間，麥金利夫人藉此得到她的自重感。

　　麥金利夫人堅持麥金利在她醫牙的時候，陪同她在一起，藉此滿足她醫牙痛楚時被注意的慾望。有一次麥金利和強海有約，不得不讓她一個人留在牙醫處，這樣便使她大發脾氣。

　　琳哈特夫人有一次告訴我，有個年輕能幹的少婦，為了要得到自重感，而裝成一個病人。琳哈特夫人說：「有一天，這婦人不得不面對一種事實──或許是年齡的關係，使她永遠不能結婚的事實，想到孤獨的晚年就將在她面前展開，可期望的事，實在太少了。」

　　琳哈特夫人又說：「她躺在床上有十年的時間。她年老的母親，每天上下三樓，捧著碟盤去侍候她。有一天，這位年老的母親由於過度的疲憊，終於倒地去世，床上的這個病人，沮喪了數星期後，她穿衣起床，身上的病也消失了。」

　　有些專家宣稱──人可能真的會發瘋，為的是要在瘋狂的幻境中，尋找冷酷的現實世界上所得不到的自重感。在美國醫院中，患精神病的數目，要比患其它病的總合還多。如果你年紀在十五歲以上，又住在紐約州這地方，你可能有二十分之一的機會，在你的一生中要住七年以上的瘋人病院。

　　精神錯亂的原因是什麼？

　　沒有人能回答出那樣籠統的問題，不過我可以知道有若干的疾病──像性病，會摧殘傷害腦細胞，結果導致癲狂。實際上，約有半數以上的精神病，可以歸源於這類的生理原因，像腦部受到損傷，酒醉、中毒，和由於其它原因所造成的傷害。

　　可是另外那半數──這是令人惶恐的部份──那其它半數瘋狂的人，明顯的，他腦細胞機構中並沒有任何病態。在他去世後解剖檢驗，用最高性能的顯微鏡研究他的腦細胞組織，發現他的腦細胞，完全跟我們一樣健全。

　　為什麼這些人會精神錯亂？

　　我最近曾向一位瘋人醫院的主治醫師，提出那樣的問題。這位醫師由於他有淵博的，有關精神病理方面的學識，使他獲得最高的榮譽。他實在的對我說，他也不知道人們如何會精神錯亂。可是他卻作這樣的解釋──許多精神錯亂的人，在他瘋癲中，找到了真實世界中所無法獲得的自重感。這位醫師，他告訴了我一個真實的故事。

　　「我現在有個病人，她的婚姻是一齣悲劇，她需要愛情、孩子，和社會上的聲望。可是現實的生活，卻沒有賦予她夢幻中的希望。她丈夫不愛她，甚至於拒絕跟她一起用餐，她丈夫並且強迫她服侍他在樓上房間吃飯。她沒有孩子，沒有社會地位。終於造成了她精神錯亂，而現在在她瘋癲夢幻中，已跟她丈夫離了婚，恢復了她少女時的姓名。她現在相信自己，已嫁給英國皇家貴族；並且堅持要人家稱她是斯密司夫人。

　　「至於她所希望的孩子，現在她幻想中也已經有了。每次我去看她時，她說『醫生，我昨夜生了一個孩子。』」

　　這故事悲慘嗎？我不知道。那位醫師對我說：

　　「如果我能伸出我的手，去治癒恢復她的清醒，我也不願意那樣做，她現在似乎獲得了她真正所期盼的快樂。」

　　以整體來講，精神失常的人，似乎要比你我快樂。既然許多人以瘋癲為快樂，他們為什麼不這樣呢？他們已經解決了他們的問題──。他們可以輕而易舉的簽出一張百萬元的支票給你。或者給你一封介紹信，去見一位有名的人物。在他們所創造的夢境中，他們能找到他們所期望的自重感。

　　如果有人對自重感，這樣的迫切飢渴，甚至於真的成了精神失常只為獲得它，試想若是在人們尚未瘋癲前，就給他真誠的讚揚，那時你我的成就，又會產生什麼樣的奇蹟？

　　據我所知道：有史以來，年薪百萬元的只有兩個人，那個「克萊斯勒」和「司華伯」。

　　「恩地．卡耐基」為什麼要付司華伯年薪百萬元，或是三千餘元一天呢？那是為什麼？

　　恩地．卡耐基付司華伯年薪百萬元，那是由於司華伯是位優秀的天才？不，不是的。那是由於司華伯對鋼鐵的製造，有特殊的專長？不，也不是的。

　　司華伯曾這樣告訴過我，有許多在他手下做事的，對鋼鐵的製造方面，比他知道得多。司華伯有這樣高的薪金，那是由於他有特殊待人的能力。我問他是怎麼做的。這裏就是他親口告訴我的情形──這些話應該刻在能永久保留的銅牌上，把這面銅牌懸在全國每個家庭、學校、商店、辦公室裏。這些話，當在孩子的時候，就應該背誦下來──如果我們真能照著那些話去做，你我的生活方式，跟過去就完全不一樣了。

　　司華伯他這樣說：「我認為，我在人群中有激發他們熱誠的能力，那是我所具有最大的資源──我充分發展每一個人才能的方法，是用讚賞和鼓勵！」

　　他又說：「世界上最容易摧毀一個人志向的，那就是上司所給他的批評。我從來不批評任何人，我只給人們工作的激勵。我是急於稱讚，而遲於尋錯，如果說我喜歡什麼的話，那就是誠於嘉許，寬於稱道。」

　　那是司華伯平時所做的，也正跟普通一般人相反的。一般人不喜歡一件事，他會儘量的挑剔錯誤，如果真的喜歡，他會什麼話也不說一句。

　　司華伯又這樣說：「在我一生的廣闊交往，和世界各地知名之士見面中，我還沒有找到一個人，無論他如何偉大，地位如何崇高，不是在被讚許的情形下，比在被批評的情形下，更能夠成就偉大的事業。」

　　是的，他所說的，就是「思地．卡耐基」驚人成就的一項顯著的理由。思地．卡耐基並非私下的，而是公開的稱讚他的同仁。

　　思地．卡耐基甚至於在他的墓碑上，還稱讚他的助手。這是他為自己所寫的碑文：「埋葬在這裏的，是個知道如何跟比他自己聰明的人相處的一個人。」

　　誠懇的讚賞，是洛克菲勒對待人的一個成功的秘訣。例如有這樣一件事──當他的一個夥伴：倍德福，措施失當，在南美做錯了一宗買賣，而使公司虧損了一百萬元時，洛克菲勒對他並沒有任何批評，或指責。

　　他知道倍德福已盡了最大的努力，同時這件事已告結束。所以洛氏找些可稱讚的事來，他恭賀倍德福，幸而保全了他投資金額的百分之六十。洛克菲勒這樣說：「那已經不錯了，我們做事不會每一件都是稱心如意的。」

　　齊格飛，這位閃耀於百老匯，最有驚人成就的歌舞劇家。由於他有使美國女子顯赫技巧而出名，他屢次把人們不願意多看一眼，很不出色的女子，改變成在舞台上一神秘誘人的尤物。

　　齊格飛很實際，他增加歌女們的薪金，從每星期三十元，到一百七十五元。他也重義氣，在福利斯歌舞劇開幕之夜，他發出賀電給劇中明星，並且贈予每一個表演的歌女一朵美麗的玫瑰花。

　　我曾經有一次為「流行」的絕食所迷，有六個晝夜沒有吃東西。那種情形並不困難，到第六天時，似乎比第二天還不感到飢餓。可是你我都知道，如果有人使他的家人，或是僱員，六天內沒有東西吃，那就犯了罪。可是他們卻會六天，六星期，或是六十年不給家裏的人，或是僱員所期盼中得到像食物一樣的讚美。

　　當年，「愛爾法利特．侖脫」在「維也納的重合」劇中擔任主角的時候，曾經有這樣說過：「我最需要的東西，是我自尊的滋養。」

　　我們照顧了孩子、朋友，和員工們體內所需要的營養，可是我們給他們自尊上所需要的營養，卻又何等稀少。我們給了他們牛排、馬鈴薯等的食物，培植他們的體力，可是忽略了給他們讚賞，和那些溫和的言語。

　　有些讀者看到這幾句話時，可能會這樣說：「這是老套，恭維，阿諛，拍馬屁，我都已嘗試過那些了，一點也沒用──這些對受過教育的知識分子是沒有用的。」

　　當然拍馬屁那一套，是騙不了明白人的，那是膚淺，自私，虛偽的，那應該失敗，而且經常要失敗。可是，有些人對讚賞，出於內心的讚賞，簡直太需要了。

　　有這樣一個例子：屢次結婚的狄文尼兄弟倆，為什麼在婚姻方面，會有這樣炫耀的成功？為什麼這兩位所謂「公子哥兒」的狄文尼兄弟，能與兩位美麗的電影明星，和一位著名的歌劇主角，和另外一位擁有數百萬家產的哈頓結婚？那是什麼原因？他們是怎麼做的？

　　聖約翰在自由雜誌中，曾這樣說：「狄文尼對女人的魅力，這許多年來，是人們心裏的一個謎──」

　　他又說：「妮格雷這女人能識別男人，也是一位藝術家，有一次她向我解釋說：『他們瞭解恭維、諂媚的藝術，比我所看到其它所有人的都成功。這恭維的藝術，在這真實幽默的時代中，幾乎是一件給人忘了的東西，狄文尼對女人的魅力，或許就在這上面了。』」

　　讚賞和諂媚的區別在──那很容易識別出來，讚賞是出於真誠，而諂媚是虛偽的。一個出於由衷，一個出於嘴裏──一個是不自私的，一個是自私的。一個是為人們所欽佩的，一個是令人不齒而揚棄的。

　　最近我去墨西哥城的「吉伯爾鐵匹克」宮，看到「奧伯利根」將軍的半身人像。半身像的下面，刻著奧伯利根將軍的名言：「別怕攻擊你的敵人，提防諂媚你的朋友。」

　　不！不！我不是叫人去諂媚、恭維，那相差遠了，我是在講一種生活的方法，一種新的方法。

　　英皇喬治五世他有一套格言，共有六條，懸在白金漢宮書房的牆上。其中有一條是說，「教我不要奉承或接受卑賤的讚美」。「卑賤的讚美」，就是「諂媚」的解釋了。我曾經看到一句關於諂媚的話，很值得寫在這裏，那是「諂媚是明白的告訴別人，他想到他自己的種種」。

　　利夫華爾特．愛默遜說：「你用任何的言語，而所要說的，總離不開自己的種種。」

　　如果我們所要做的，就是用恭維、諂媚，那麼任何人都可以學會，都可以成為「人類關係學」的專家了。

　　當我們不在思考某種確定的問題時，常用我們百分之九十五的時間去思考自己。而現在如果停止一刻不去想我們自己，開始想想別人的優點；我們就不必措辭卑賤、虛偽，在話未說出口時，已可以發覺是錯誤的諂媚了。

　　愛默遜又說：「凡我所遇到的人，都有勝過我的地方，我就學他那些好的地方。」

　　愛默遜這樣的見解，是非常正確，是值得我們所重視的。停止思考我們自己的成就和需要，讓我們去研究別人的優點，把對人的恭維、諂媚忘掉，給予人由衷、誠懇的讚賞。人們對你所講的，將會重視和珍惜，終生藏之背誦──即使你已把這件事忘了很久；可是他還牢牢記著你所說的話。

　　獻出你真實，誠懇的讚賞。

第三章　左右逢源的方法

　　每一年的夏天，我都去梅恩釣魚。以我自己來說，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出由於若干特殊的理由，水裏的魚愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候，我不想我所要的，而想牠們所需要的。我不以楊梅，或奶油作引子，釣魚鉤扣上一條小蟲或是一隻蚱蜢，放下水裏，向魚兒說：「你要吃那個嗎？」

　　你為什麼不用同樣的常識，去「釣」一個人呢？

　　有人問「路依特．喬琪」，如何能在別的戰時領袖們都退休不聞事後，他還身居權位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功於一件事的話，那就是由於他已知道釣魚時，必需放對了魚餌的那件事。

　　為什麼我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的。當然，你注意你的需要，你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道，其它的人都像你一樣，他們關心的只是他們自己。

　　世界上唯一能影響對方的方法，就是談論他所要的，而且還告訴他，如何才能得到它。

　　明天你要別人替你做些什麼時，你要把那句話記住！就作這樣一個比喻：如果你不願意你的孩子吸煙，你不需要教訓他，只需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百碼競賽中獲得勝利。

　　不論你是應付孩子，或是一頭小牛、一隻猿猴，這是值得你所注意的一件事。

　　例如：有一次，愛默遜和他的兒子，要使一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人所有的錯誤，只想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛身上──愛默遜推，他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也只想牠自己所想要的，所以挺起牠的腿，堅持拒絕離開那塊草地。

　　旁邊那個愛爾蘭女傭人，看到他們這情形，她雖然不會寫書做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口官能的感受和習性，她想到這頭小牛所需要的是什麼。這個女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裏，讓小牛吮吸她的拇指，一面溫和的引牠進入牛棚。

　　從你來到世界上這一天開始，你所有的每一種舉動，出發點都是為了你自己，都是因為你需要些什麼。

　　假如你捐助紅十字會一百元的時候，又怎麼樣呢？是的，那也不會是例外，你捐給紅十字會一百元，是因為你要行一樁善舉，因為你要做一件神聖的事──可是，或許是你不好意思拒絕，所以才捐助的。或許因為一位主顧，請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款，是因為你需要些什麼的緣故。

　　哈雷．歐弗斯屈特教授，在他一部「影響人類行為」的書中說：「行動是由我們基本慾望所產生的──對於未來想要說服人家的人，最好的建議，是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。」

　　「恩地．卡耐基」早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時他工作的酬勞，每小時只有兩分錢，可是後來布賜給人家的錢，有三億六千五百萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對方需要的來講。他只受過四年的學校教育，可是他學會了如何應付人。

　　「恩地．卡耐基」有過一樁啟發人的事：他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病，這兩個孩子在耶魯大學唸書，可能由於他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，卻沒有想到家裏憂急掛念的母親。

　　「思地．卡耐基」知道這件事後，他給兩個侄兒寫了封閒談的信。他在信後附上一句，說是給他們每人寄上五元鈔票一張。

　　可是，他並沒有把錢裝入信封。

　　很快的回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句：錢沒有收到。

　　明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：「我如何能使他要做這件事？」

　　那問題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見人，和毫無結果的談論我們的慾望。

　　我租用紐約一家飯店裏的大舞廳，每一季需要二十個晚上，是為舉行一項演講研究會。

　　在有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍於過去的租金。可是我接到這項消息時，通告已經公佈，入場券已經印發。

　　我自然不願意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什麼用呢？他們所注意的只是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。

　　我向那位經理說：「我接到你的信時，感到有點惶恐──當然我不會怪你，如果我們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職司，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做；你就會被撤去這個職務，而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來，寫上有關你的利和害──如果你是堅持要加租的話。」

　　我拿了一張紙，經過紙上的中心點，劃出一條線，上端寫上「利」，另一端是「害」。

　　我在「利」的那一行寫著：「舞廳空著」幾個字，然後接著說：「你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個以演講集會為用的收入更多。如果我在這一季中，佔用了你舞廳二十個晚上，你一定會失去了那些有更多盈利的收入。」

　　我又說：「現在我們來談談另一方面──由於我無法接受你的要求，減少了你的收入。在我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在別處舉行演講。可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。我這個演講研究會，使上層社會知識分子的群眾，到你這家飯店來，對你來講，是不是做了一次極成功的廣告？事實上，如果你付出五千元的廣告費，不會有我研究會演講班裏的那麼多人來你這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？」

　　我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說：「這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。」

　　第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加百分之五十，而不是百分之三百。

　　請注意，我沒有說出，有關於我要減少租金的隻字片語──我所說的，都是對方所要的，和他該如何得到它。

　　如果我照普通一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。我可以這樣說：「我入場券已經印好，通知已經公佈，你突然增加我三倍的租金，那是什麼意思？百分之三百，太可笑了──不近情理，我不付！」

　　在這種情形下，又會如何呢？爭論、辯論就要開始蒸發、沸騰了！結果又如何呢？即使我所指的情形，這位飯店經理信自己是錯誤的，可是由於他的自尊，會使他感到承認他自己的錯誤很困難。

　　關於人與人之間，建立關係的藝術，這裏有一個很好的建議。亨利．福特曾這樣說過：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方『立場』的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。」

　　是的，我把福特的話，再重說一遍：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方『立場』的能力；由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。」那是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的時候，都把這件事疏忽了。

　　可以舉出一些例子來說明嗎？看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人，違反了這種常識的規則。就拿下面這封信來說，那是一家全國各地都有分公司，極具規模的廣告公司裏的一位無線電部主任，寫給全國各無線電台負責人的信。（我在這括號中的註明，是對每一節文句中的見解、反應。）

　　「強．白來克先生，

　　白來克維爾，

　　印地安那

　　親愛的白來克先生：

　　本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。」

　　（誰關心你公司的希望？我正為著自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產抵押的取贖權──害蟲正在損害我的花草──昨天交易市場混亂──早晨我誤了八點一刻的火車──昨晚強斯家裏舞會沒有請我──醫生說我有高血壓、神經炎的毛病──）

　　「本公司全國廣告的帳戶，是初步營業網的保障，我們以後所需要的電台時間，已保持我們每年在各家公司之上。」

　　（你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎麼樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那麼大，我也不去理會的。如果你自己也只是一知半解，那你就該知道，我只關心我是如何「大」，而不是你如何「大」。）

　　「我們希望以無限電台最近的消息，服務我們的客戶。」

　　（「你」希望！「你」希望！你這頭蠢驢。我不是注意「你」所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克勞斯貝所希望的，我乾脆告訴你，我只注意「我」所希望的──在你這封不近情理的信，就沒有提到這樣的字。）

　　「所以你且將本公司，列入優先名單，每週供給電台消息。凡對於廣告公司在消息登記時有用的每一項細目。」

　　（「優先名單」，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那麼微小──你要我將你列入優先名單，你需要的時候，連「請」字也不說。）

　　「即予函覆，供給我們有關你最近的「活動」，以彼此有益。」

　　（你這個笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發各地的通知信──那就像秋天的落葉那麼多。你要我正在我房產抵押，血壓太高的時候，坐下來單獨寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你「即予函覆」。「即予」是什麼意思？難道你不知道，我也跟你一樣的忙。我問你，誰交給你這樣一個「權力」來吩咐我的？你說「彼此有益」，最後你才開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有詳細說明。）

　　「再啟者，隨信附上白來克維爾報複印本，如果你願意在電台廣播的話，可供參考。」

　　（在你這一則附啟中，提到了可以幫助我解決一項問題的事，為什麼不用這些，作為你這封信的開端。可是，那又有什麼用？任何廣告公司的人，犯了像你寄來這封信中那種愚蠢的毛病，腦神經一定不正常。）

　　如果有個一生致力於廣告事業的人，他自以為有影響他人的力量，可是寫出那樣的一封信來，我們如何能給他更高的估價呢？

　　這裏有另外一封信，那是一位極有規模的貨運站總監，寫給我研究會講習班裏一個學員「夫姆雷」先生的。這封信對一個收到信的人來講，會有什麼影響呢？先看過這封信後，我再告訴你，

　　首雷格公司，

　　前街二十八號，

　　白洛克林，紐約

　　致，愛德華．夫姆雷先生執事先生：

　　敝處外運收貨工作，由於大部份交運貨物的客戶，都在傍晚時分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因為這樣，會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影響卡車運送效率，而形成了交貨緩慢的結果。

　　十一月十日，我們收到貴公司交運的貨物五百一十件，送達時間是在下午四點二十分。

　　為了減少貨物遲交所發生不良影響，我們希望獲得貴公司充分的合作。以後如交運大批貨物時，是否可以儘量提早時間送來我們這裏，或於上午送來一部份？

　　該項措施，有益於貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時敝處保證，收到你們貨物後立即發出。

　　總監某某謹啟

　　首雷格公司推銷主任夫姆雷先生，看過這封信後，註上下面見解，交來給我：

　　「這封信所產生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說出對方貨運站的困難，一般來講這不是我們所注意的。接著對方要求我的合作，可是他們絲毫沒有想到，是否對我們有所不便？信上末尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我們的貨物可以在收到之日立即發出。

　　「換句話說，我們所最注意的事，在最後才提到，使整個效果起了相反的作用，而不是合作的精神。」

　　現在我們看看，這封信是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費時間談我們的問題，就像亨利．福特曾經說過的讓我們「得到對方的立場，由對方的觀點來看事物，正同由我們的觀點一樣。」

　　這裏是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善過來呢？

　　首雷格公司轉交夫姆雷先生，

　　前街二十八號，

　　白洛克林，紐約親愛的夫姆雷先生：

　　十四年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示非常感激，並且極願意提供你們更迅速有效的服務。可是，我們感到非常抱歉的需要談到一件事，那是當貴公司的卡車，像十一月十日那種情形，在傍晚時候才交下大批貨物，這種服務就不可能了！

　　那是什麼原因呢？因為很多其它的客戶，也在傍晚時候交貨，自然就會發生停滯的現象。至於貴公司運貨卡車，有時也難免在碼頭受阻，而使你們貨運延遲下來。

　　這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的話，請貴公司在上午時間，把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運貨卡車，可以迅速的繼續流動；你們交運的貨物，我們可以立即的處理，而敝處的員工，每晚可以提早回家，品嚐貴公司出品的鮮美麵食。
　　看過這封信後，請勿介意，並非敝處向貴公司建議改善業務方針，這封信的目的，是使敝處對貴公司有更有效的服務。

　　貴公司貨物無論何時到達，我們仍願竭力迅速的替你們服務。

　　你處理業務很忙。請不必費神賜覆！

　　某某謹啟

　　今天成千的推銷員，疲倦，沮喪，酬勞不足，徘徊在路上！那是什麼原因？由於他們永遠只替他們所需要的打算、著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是我們所需要的東西。

　　如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個推銷員，他的服務，和貨物，確實能夠幫助我們解決一個問題，他不必喋喋不休的向我們推銷，我們就會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的，而不是由於推銷才買的。

　　但有很多人，費去一生的光陰在銷售工作，卻不站在買主的立場論事。

　　現在有這樣一個例子──我住在大紐約中心的「林邱」住宅區。有一天，我正走向車站去的時候，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他在長島一帶買賣房地產，已有很多年了。他對我住的那個「林邱」住宅區很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用什麼材料建造的。他回答我不知道，可是都說了些我所知道的──關於我所問他的那情形，他說可以去問我那住宅區的詢問機構。

　　第二天早晨，我接到他一封信──他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信，花六十秒鐘時間，掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做，還是叫我去問那個詢問機構，最後卻是要我讓他辦理我的保險業務。

　　他並沒有注意到如何幫助我，他祇是注意幫助他自己。

　　我該給他兩本「梵許．楊」名著的小冊，那是「去賜予」和「幸運的分享」。他如果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學，相信他的收穫，有千倍辦理我保險的利益收入。

　　那些專業的人們，往往也犯有這種同樣的錯誤──那是數年前的事，我去費城一位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃腺前，問我職業是什麼。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我錢袋的大小。他所關心的，不是幫助我、替我解決一個問題，最使他關心的，是能從我錢袋裏得到多少錢。結果，他什麼也沒有得到──我輕視他人格的欠缺，放棄請他診治的打算，就走出他的診療室。

　　世界上就充滿了這些人：擄取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服務他人的人，卻相反地獲得了很大的利益。「歐文．楊」曾經這樣說過：「一個人能設身於他人境地，能瞭解他人意念活動，他不必考慮到將來的前途如何。」

　　如果看這本書，你祇獲得到一件事──你會永遠站在別人立場去打算、設想，並由對方的觀點，去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書上的那件事，那就是你一生事業轉捩的關鍵。

　　許多人受過大學教育，研鑽深奧的學問，可是，他們從未發現到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大學畢業，在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員，舉行一種「有效力的演講術」的課程，我找出一項資料，作個比喻：

　　有個人要勸別人打籃球，他話是這樣說的：「我要你們去打籃球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由於人數不足，不能分隊對壘。那晚上我們兩、三人作擲球遊戲──不小心，我的眼睛給打紫了，不過我希望明晚你們來，我要打籃球。」

　　他可曾說，你需要些什麼？你不去那誰也不要去的體育館，是不是？你不管他要什麼，只願別把眼睛打紫了。

　　他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當然可以。激發精神、加強食慾、清晰頭腦、消遣、遊戲。

　　這是歐弗斯屈特教授明確的見解：「先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。」

　　研究會訓練班中有一位學生，憂慮他的孩子；原因是這孩子體重很輕，不肯乖乖的吃東西。孩子的父母通常是這樣責罵他：母親要他吃這個、那個！父親要他快快長大成人！

　　這孩子會注意到這些話嗎？他不會注意這些，也就像你不會去注意那跟你漠不相關的一次盛宴一樣。

　　一個沒有一點常識的父親，會希望一個三歲的孩子，能對三十歲父親的見解，有所反應。可是那個父親最後覺察出來，那是不合情理的。所以他對自己說：「那孩子需要的是什麼？我如何將我所需要的，和他所需要的連結起來？」

　　他開始想到那點時，問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車，那孩子喜歡在屋前人行道上踩著這輛三輪車玩。間隔他們幾家的一個鄰居家裏，有個「很壞」的大孩子，他常把那小孩子推下三輪車，自己騎上。

　　那小孩哭著跑回來，告訴自己母親，他母親出來，就把那「很壞」的大孩子推下三輪車，再讓自己孩子坐上車子，像這樣的情形，每天都發生。

　　這小孩所需要的是什麼？這問題不需要作深奧的探索。他的自尊，他的憤怒，他求得自重感的慾望。這都是他性質中最強烈的情緒驅使他想報復、痛擊這「很壞」的大孩子的鼻子？！

　　如果他父親有這樣的告訴他，只要吃母親要他吃的東西，他就會快快長大，將來可以把這個「很壞」的大孩子一拳打倒。當他父親應許他那件事後，已不再是飲食的問題了！現在這孩子什麼都愛吃了，菠菜、白菜、鹹魚，和任何其它食物。他希望自己快快長大，去打那個一再欺侮他的「暴徒」。

　　當那問題解決後，又有另外一個問題，困擾了這位父親──這小男孩有「遺尿」濕床的壞習慣。

　　小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒來，摸摸床單，向小男孩說：「你看，強尼，昨夜你又幹了些什麼？」

　　強尼總是這樣回答：「不，沒有，我沒有濕床，那是妳濕的。」

　　家裏父母親打他，罵他，羞他。他母親無數次的告訴他，要他別那樣，可是強尼沒有改過他這個濕床的壞習慣。所以強尼的父母親自問：「如何讓強尼這孩子，改過遺尿濕床的壞習慣？」

　　強尼他所要的是什麼？第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不願意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的搗擾，使她每夜不能舒服的入睡，所以強尼如果改去他那種壞習慣，她樂意替他買套睡衣。第二，他要一張屬於他自己的床──祖母對這件事也不反對。

　　母親帶了強尼去一家百貨公司，以目示意櫃檯女售貨員說：「這位小紳士要買些東西！」

　　女售貨員使他感到自重的問：「年輕人，你要買些什麼？」

　　強尼提起腳跟，站高了些，說：「我要替我自己買張床。」

　　當強尼看到他母親喜歡他買的床時；強尼母親向女售貨員又使了個眼色，女售貨員就向強尼說出那張床的可愛和實用。這張床就買了下來。

　　床送到的當天晚上，父親回家的時候，強尼奔到門口，大聲的叫著說：「爹地，爹地，快上樓來看，我自己買的床！」

　　父親看到那張床，想到司華伯所說過的話，就對這小男孩點頭讚許。

　　他問兒子：「強尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？」

　　「噢，不，不，」強尼連連搖頭說：「我不會再弄濕這張床的。」由於他自尊心的關係，這孩子遵守了自己的諾言──強尼再也不「遺尿」弄濕床了。因為那是他的床，他自己買的。現在強尼穿起睡衣，就像個小「大人」一樣，他要做個「大人」，他做到了。

　　另外有個父親，叫特許門，是一位電話工程師，也是我訓練班裏的學員。他所遭遇到的困擾，是他三歲的女兒不肯吃早餐。經常對這小女孩的責罵，請求，或是哄騙，都無法收到效果。

　　這小女孩喜歡模仿她的母親，似乎覺得自己已長大了。所以有一天早晨，他們把她放在一張椅上，讓她做早餐──眼前的情形，正是這小女孩心理上的需要。當她正在做早餐時，父親走進廚房來。小女孩看到父親進來，就說：「嗨，爹地，你看──我在做早餐呢！」

　　就在那天早晨，小女孩沒有任何人的哄騙、誘勸，乖乖的吃了兩大碗。由於她對這件事感到興趣，滿足了她的自重感。做早餐的時候，她找到表現自己的機會。

　　威立姆．溫德，有一次說過：「表現自己，那是人性最主要的需要。」可是，為什麼在我們事業上，不用這種同樣的心理學呢？

　　引起別人的渴望。

〈提要〉

　　不要批評，責怪或抱怨。

　　獻出你真實，誠懇的讚賞。

　　引起別人的渴望。

第二篇　使人喜歡你的六種方法

第一章　如果這樣做，你將到處受歡迎

　　為什麼要看這本書來學習如何獲得朋友？為什麼不向世界上最善於交友的動物，學習這個技巧呢？他是誰？你明天走到街上，就可以看到他。當你走近離他十呎左右時，他會搖動他的尾巴。如果你停住腳，輕輕拍拍他，他會高興得跳了起來，並且對你表示，他是如何的喜歡你。而且你也知道，在他這樣親密的表示後，並沒有其它的企圖、打算。他不是想賣給你一塊地皮，他更不是打算要跟你結婚。

　　你有沒有想過狗是唯一不需要為自己生活工作的動物？母雞要生蛋──母牛需要付出牠的奶水──金絲雀要唱歌。可是一頭狗不需要付出任何來維持牠的生活，牠所有的只是「愛」。

　　在我五歲的時候，我父親花了五毛錢，替我買了一頭黃毛小狗。牠替我帶來了童年的光亮和歡樂。每天下午四點半左右，牠坐在庭院前，用牠那對美麗的眼睛，睜睜的望著前面那條小路，當牠聽到我的聲音，或看到我拎著飯盒經過那矮樹林時，就像一支箭般的快速竄上小山，高興的跳著、叫著來歡迎我。

　　迪貝做了我五年的好朋友──在一個我永遠無法忘記的悲慘的晚上，迪貝在離我僅十呎遠的地方，被雷電殛死了。迪貝的死，是我童年時代的一幕悲劇！

　　迪貝，你從來沒有讀過心理學，你也不需要去讀。由於你的神智，懂得一個人如果真誠的關心別人，在兩個月的時間裏所交的朋友，要比讓別人對你發生興趣，在兩年的時間裏所交的朋友還多。讓我再說一遍──如果你時刻關心別人，對別人發生興趣，在兩個月的時間裏所交的朋友，要比只想讓別人關心你，對你發生興趣，在兩年的時間裏所交的朋友還多。然而，你我都知道，有人終身的錯誤，就是只想別人關心他，對他發生興趣。

　　當然，這些都不會有結果的，人們不但對你我不發生興趣，對任何人也不會發生興趣，他們早晨、中午、晚上所關心的只是他們自己。

　　紐約電話公司曾經做過一項調查，研究在電話中，最常用到的是什麼字，這個答案也許你早猜對了，那就是人稱代名詞中的「我」。「我」──，在五百次電話談話中，曾用了三千九百九十個「我」字。「我」，「我」，「我」──

　　當你看到一張有你在內的團體相片時，你先看的是誰？

　　如果你以為人們都關心你，對你發生興趣，請你回答這個問題──如果你今晚死了，會有多少人參加你的喪禮？

　　除非你是先關心了別人，不然別人為什麼對你發生興趣、關心你呢？拿出你的筆把下面的話記下來：

　　如果我們只是想使人注意，使人對我們發生興趣，我們永遠不會有很多真誠的朋友──朋友，真正的朋友，不是那樣造成的。

　　拿破崙曾經這樣嘗試過，他和約瑟芬最後一次相聚時，他說：「約瑟芬，我曾經是世界上最幸運的人，然而在這時候，妳是這世界上我唯一信任的人了。」在歷史學家的眼光裏，拿破崙是否真正信任約瑟芬，還是個疑問呢！

　　維也納一位著名的心理學家「阿得洛」，寫過一本書，書名叫「生活對你的意義」。在那本書上，他說：「一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，同時會替別人帶來極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由於這些人而才發生的。」

　　可能你已閱讀過許多深奧的心理書籍，而尚未意識到有這樣重要的一句話──我不喜歡再次的重複，可是阿得洛的話太富意義了，所以我再重複的寫在下面：

　　一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，同時會替別人帶來極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由於這些人而才發生的。

　　我曾在紐約大學選修短篇小說著述法的課程，這期間，有一位著名雜誌的編輯，對我們演講。他說他每天可以撿起桌上數十篇小說中的任何一篇，只要看上幾段後，就可覺察出作者是否喜歡別人──如果那作者不喜歡別人，那麼別人也不會喜歡他的作品。

　　這位飽經世故的編輯，在他演講過程中，有兩次稍頓的停了一下，為他移開主題而道歉。他說：

　　「現在我要告訴你們的，如同你們聽牧師講的一樣，可是，別忘記，你如果要做一個成功的小說家，你必須先對別人發生興趣。」

　　如果寫小說的秘訣是這樣，那應用在待人處世，你可以確定，更應該如此了。

　　塞斯頓是位成功的魔術家，他在百老匯獻技時，我去他化妝室拜訪過他，我們促膝談了一個晚上。四十年來塞斯頓走遍世界各地，他驚人的魔術絕技，風靡了無數的觀眾，約有六千萬以上的觀眾看過他的表演，而使他有二百萬元的收入。

　　我請塞斯頓先生談談他成功的秘訣，他說出片段過去的歷史──他的學校教育，跟他眼前的成功完全沒有關係，他在幼年就離家出走，成了一個飄泊流浪者，偷乘火車，睡在草堆上過夜，挨家求乞。由車窗觀看鐵路兩旁廣告，讓他認識了幾個字。

　　他有高人一等的魔術知識？不！這是他自己對我說的。關於魔術的書，已出版的有數百本之多。目前在魔術方面，有像他這樣造詣的，也有數十人。可是他有兩件事，是別人所沒有的：

　　他有表演的人格，他懂得人情。他每一個動作姿態，說話的聲調，都經過事前嚴格的預習，他舉止敏捷，反應靈活，分秒不差。

　　除此以外，塞斯頓對人有純厚的興趣，他告訴我，許多魔術家，看著觀眾，而對他自己說：「這些傻瓜、鄉巴佬，我要好好的騙他們一下。」可是塞斯頓就完全不是那樣，他告訴我，每次當他上台時，必先對自己這樣說：「我要感謝這些捧場的觀眾，他們使我獲得舒服的生活，我要付出最大的力量，做好這場表演。」

　　他說，每逢他走向台前時，就會對自己這樣的說：「我愛我的觀眾，我愛我的觀眾。」可笑嗎？不近情理嗎？你可以隨你的意思去想，我只是把這位最著名魔術家，處世為人的技巧，不加評論的提供給你參考。

　　蘇門．亨克夫人告訴我同樣的事。她不顧貧困，忍住傷心，她的一生充滿了悲劇，有一次，甚至還想抱著她的孩子一起自殺──她雖然遭遇到這樣惡劣的環境，可是，她還是把自己所喜愛的歌唱，繼續演唱下去，最後成為一位轟動一時的「格納式」的歌唱家。她自己承認，她成功的秘訣，是對「人」深切的發生了興趣。

　　老羅斯福總統有驚人的成就，受到人們的歡迎，這也是他成功的秘訣之一。連他的僕人們也都敬愛他。他的黑人侍從愛默士，曾寫了一本關於他的書，書名是「西道爾．羅斯福──侍從心目中的英雄」，在那本書，愛默士說出一樁感人的故事：

　　有一次，我妻子問總統，美洲鶉鳥是什麼樣子？因為她從沒有見過鶉鳥，而羅斯福總統不厭其詳的告訴了她。過些時候，我家裏的電話鈴聲響了──愛默士和他妻子，住在羅斯福總統牡蠣灣住宅內一所小房子裏──我妻子接了電話；原來是總統親自打來的。羅斯福總統在電話裏告訴她，現在窗外正有一隻鶉鳥，如果她向窗外看去，就可以看到了。

　　這樣關心一樁小事情，正是羅斯福總統的特點之一。無論什麼時候，當他經過我們屋子外面──有時並沒有看到我們，我們仍可聽到「嗨──愛默士！」，「嗨──安妮！」那親切的呼叫聲。

　　像這樣一位主人，怎麼不使傭人們喜愛？誰能不喜歡他呢？

　　有一天羅斯福進白宮去見塔夫特總統，正值塔夫特總統，和夫人出去外面。老羅斯福是真誠的喜歡那些底下人，他對白宮裏所有的舊役傭人，甚至做雜務的女僕，都叫出名字問好。「亞切．白德」曾經有這樣一段記述：

　　「他看到廚房裏女傭人愛麗絲的時候，問她是不是還在做玉蜀黍的麵包。愛麗絲告訴他，有時候做那種麵包，那是為了傭人們吃的，樓上他們都不吃了。

　　「羅斯福聽了大聲說：『那是他們沒有口福，我見到總統時，把這件事告訴他。』

　　「愛麗絲拿了一塊玉蜀黍麵包給羅斯福；他邊走邊吃的走向辦公室，經過園丁、工友旁邊，向他們每一位招呼──」

　　羅斯福和他們每一位親切的招呼談話，就像他做總統時一樣──有個老傭人，眼裏含著淚水說：「這是我這幾年來最快樂的一天，在我們中間，就是有人拿了一百塊錢來，我也不會換的。」

　　哈佛大學校長依利亞博士，對別人的問題，有深刻的關心和興趣，所以他會受到學校裏每一個師生所愛戴。這裏是依利亞博士處世待人的一個例子：

　　有一天，有個大學一年級學生「克列頓」，到校長室借用「清寒學生貸款」五十元。後來那個克列頓這樣說：

　　「我拿到錢後，心裏非常感激，正要走出辦公室時，依利亞校長把我叫住，說：『你請坐一會兒──聽說你在宿舍親手做飯吃，如果你吃得適宜、充足，我並不以為那對你有不好的地方，我過去在大學時，也這樣做過──』我聽來感到很意外，他接著又說：『你有沒有做過肉餅，如果把它弄得又爛又熟的話，那是一道很可口的菜，過去我就喜歡吃這個菜。』他並詳詳細細的說出肉餅的做法。」

　　這是由我自己的經驗所發覺到的，如果我們真誠的關心別人，能夠獲得美國最忙的人的注意和合作！讓我舉出這樣一個例子來：

　　數年前，我曾在白洛克林藝術科學研究院，舉辦一種小說著述的課程，我們希望當時名作家諾里斯、赫司德、塔勃爾、許士等來我們班上，講述他們寫作的經驗。於是我們寫給他們每人一封信，說我們非常欣賞他們的作品，所以希望他們能抽出一些時間，來我們班上一次，講些有關他們的寫作經驗和成功的秘訣。

　　每封信上，有一百五十名學生的簽名。在信上我們還這樣說──我們知道他們一定很忙，沒有演講的時間，所以我們在每封信裏，附上一張請求有所解釋的問題表，請他們填下自己寫作的方法等項後，把這張表寄下給我們。他們很喜歡這樣的一封信。所以他們都老遠從家中，趕來白洛克林，幫助我們解決這個問題。

　　我們運用同樣的辦法，曾請到老羅斯福總統任上的財政部長，塔夫特總統任上的司法首長，和其它很多名人來我演講班中演講。

　　所有的人，不管他是屠夫，烤麵包的，或者是寶座上的國王，都喜歡尊敬他的人。德皇威廉就有這樣一個例子。第一次世界大戰結束後，全球的人無不指認威廉是大戰的禍首，他逃亡荷蘭後，連德國人也不願理他。憎恨他的人，何止千百萬，甚至有人要把他抓來碎屍萬段。

　　在這股怒火燎原的公憤中，有一個小男孩，寫了一封簡單誠懇，充滿了誠摯和欽佩的信，寄給德皇威廉。德皇看了這封信後，受到極大的感動，就邀請這小男孩去見他。這小男孩真的來了，是他母親陪同一起來的。後來德皇和孩子的母親結了婚。這小男孩不需要看如何交友，和如何影響他人這類的書，他天性就已知道如何做了。

　　假如我們想交朋友，應該先出來替別人做些事──需要時間、精力、公義、體恤的事。當愛德華公爵是皇儲的時候，他有周遊南美洲的計劃，在他尚未出發之前，費了一段時間，去研究西班牙語言，為的是可以直接和南美各國人士談話──所以他到了南美洲後，受到那裏人們的特別歡迎。

　　這些年來，我認真的打聽朋友的生日──這件事是如何進行的呢？我當然是不會相信「星相學」上那類的見解，可是我見了朋友，就問他們是否相信人的生日，跟每個人的性格、個性有關？然後我請他告訴我，他的出生年月日。如果他說生在十一月二十四日，我自己就牢牢的把這日子記住。待他一轉身時，我悄悄把姓名、生日記下，回家後，再寫在一本「生辰簿」上。

　　在每年的年初，我把這些生日，寫在我桌上的檯曆上，到了有人生日那一天，我就發給他一封賀函，或是賀電。當那人接到賀函，或是賀電時，他是多麼高興──除了他的親人以外，我是世界上唯一知道他生日的一個朋友。

　　如果我們要交朋友，要用我們最熱誠的態度去歡迎他們。有人打電話給你，你也應該有那種同樣的心情，而以極歡迎的口氣，加上一句：「你好！」紐約電話公司舉辦一個訓練班，訓練接線生──當詢問者問「什麼號碼」時，該再加上一句「我很高興為你服務」。以後我們接到電話時，也應該記住這個。

　　這種哲學運用在商業上有效嗎？我可以舉出很多例子來，可是不願意太費時間，只舉兩個例子來──

　　查爾斯．華特服務在紐約市一家極具聲譽的銀行裏，他被指派調查一家公司業務情況的秘密報告。華特知道有家實業公司的經理，對這情形最清楚，可以提供他所需要的資料，華特就去拜訪那位經理。正當華特被引進經理室時，一個年輕女子由門外探頭進來，告訴那位經理說，她那天沒什麼好郵票給他。

　　經理向那女郎點點頭後，接著向華特解釋的說：「我在替我那十二歲的孩子收集郵票。」

　　華特坐下說明他的來意，就即提出他的問題。可是那位經理卻是含糊其辭，概括籠統，不搭邊際的應付了一陣，很明顯的，他是不願意說。華特用盡了辦法，也無法使他多說些，這次談話簡短枯燥，得不到一點要領。

　　華特也是我講習班裏的一個學員，他說：「說實在的，我真不知該怎麼辦才好──後來，我突然想起他那個女秘書對他說的話，郵票、十二歲的小孩，同時我又想到，我們銀行的國外匯兌部，常和世界各地通信，有不少平時少見的外國郵票，現在正可以派到用處。

　　「第二天的下午，我再去拜訪那位經理，同時傳話進去，我有很多郵票，特地帶來給他的兒子──你說，我是不是受到熱烈的歡迎？那是當然的事，他緊握我的手，臉上滿是喜悅的笑容。他看了看郵票，一再的說：『我的喬琪一定喜歡這一張──嗯，這一張更好，那是少有見到的。』

　　「我們談了半個小時的郵票，還看他兒子的相片──隨後，不需要我再開口了。他費了一個小時以上的時間，提供出各項我所需要的資料。他說完自己所知道的情形後，又把公司裏的職員叫來問，接著還打了幾個電話問他的朋友──而且還指出那家公司財產狀況的各項報告、函件，使我得到一個極大的收穫。」

　　這是另外一個例子。

　　克納夫是費城一家煤廠裏的推銷員，多年來他一直想把廠裏的煤，賣給一家聯營百貨公司，可是那家公司始終不買他的煤，依舊向市郊一家煤廠購買。更使他捺不下這股氣的是──每次運送煤時，又正好經過他辦公室的門前。克納夫為了這件事，在講習班上大發牢騷，痛罵聯營百貨公司，對國家、社會是有害的。

　　他嘴裏這樣講，可是還不甘心──為什麼勸不動那家公司買他的煤──

　　我勸他嘗試另外一種不同的方法，情形就是這樣的，我把講習班裏的學員，分成兩組，展開了一次辯論會，主題是──「連鎖性的百貨公司業務發展，對國家害多益少。」

　　依照我的建議，克納夫參加了反對的那一組，他同意替那家公司辯護。然後，我要他直接去見那個，不買他的煤的那家公司負責人。

　　克納夫見到那負責人後，就這樣對他說：「我不是來要求你買我的煤，我有一件事想請你幫個忙──」他把來意講完後，接著說：「因為我找不到，除了你以外，還有誰能提供我這項資料──我很想在辯論會中獲勝，希望你能提供更多有關方面的資料。」

　　這是克納夫自己敘述有關當時的情形：

　　我請求那負責人給我一分鐘談話的時間，經過這樣傳話後，他才答應見我──當我說明來意後，他請我坐下。結果我們談了一小時又四十七分鐘。他打電話給另外一家連鎖機構高級職員，那人曾經寫過一本有關連鎖性百貨公司的書。他寫信給全國連鎖性聯營百貨公司公會，替我找來不少有關這方面的辯論記錄。

　　他覺得他的公司，已做到服務社會的宗旨。他對自己的工作，感到滿意而自豪。他談話的時候，兩眼閃耀出熱忱的光芒。所以在我來講，我必需承認開了我的眼界，使我看到我作夢都想像不到的事，使我改變了對他原有的想法。

　　我要離開的時候，他親自送我到門口，一手搭在我肩膀上，預祝我辯論會上獲得勝利。

　　最後，他對我說：「到春末的時候，你再來看我，我願意訂購你廠的煤。」

　　這件事對我來講，不會是樁奇蹟，我沒有提到，並不央求他，可是他卻要買我的煤了。由於我真實的對他，就他的問題發生了興趣，在這兩個小時內所得到的進展，比這十年中所得到的還多。原因是我過去只關心到我自己和我的煤，現在我是關心他和他切身的問題。

　　克納夫所發現的，並不是一項新的真理，遠在基督降生的前百年，一位著名的羅馬詩人「西羅斯」，就曾經有這樣說過：「要別人對我們發生興趣時，我們先要對別人發生興趣。」

　　所以你要使別人喜歡你，必需遵守的第一條規則是：

　　真誠的對別人發生興趣。

　　如果你想開展一種能使人愉快的人格、個性，和在人與人之間的關係中，擁有一項更有效的技能，我希望你去買一本林克博士所著的《歸向宗教》。

　　你別看了這書名，就心生恐懼或反感，那不是一本說教的書。

　　這部書的作者，是一位著名的心理學家，他曾經親自會見，並加以指導三千多個自認內心苦悶，而請他解答「人格、個性」問題的人。

　　林克博士告訴我，他這本書可以更名為《如何發展你的人格》，因為書中內容，就是討論這問題。我相信你會發現這是一本有趣，簡明，新穎的讀物。

第二章　如何給人好印象

　　最近我在紐約參加一次宴會，其中有位客人，她是剛獲得一筆遺產的婦人。她似乎急於使人們對她留下一個愉快的印象，她花了很多錢買了貂皮外衣、鑽石、和珍珠，可是她就沒有注意到自己臉上的表情。她那副臉色神情，顯得那麼刻薄、自私。那是她不明白男士們所賞心悅目的，是女士們表情中所表現出的那份氣質、神態，而不是她那付雍容華貴的打扮。

　　司華伯曾經告訴過我，他的微笑，有一百萬元的價值。他所暗示的，或許就是這個真理。司華伯有他今日的成就，那是該歸功於他的人格，他的魅力，和他那種特殊的能力。而在他的人格中，最可愛的因素，就是他令人傾心的微笑。

　　有一次，我花了一個下午的時間，去拜訪雪弗立，說實在的，我很失望。他沉默寡言，跟我想像中完全不一樣──直到他綻開一縷微笑的剎那間，整個氣氛才完全變換過來，頓時開朗了起來。如果不是他那一縷微笑，恐怕雪弗立依舊在巴黎做他的木匠，繼續他父兄的行業。

　　一個人的行動，比他所說的話，更有具體的表現，而人們臉上的微笑，就有這樣的表示：「我喜歡你，你使我快樂，我非常高興見到你！」

　　為什麼人們那麼喜歡狗？我相信也是同樣的原因──你看牠們那麼的喜歡跟我們接近，當牠們看到我們時，那股出於自然的高興，所以人們也就喜歡了牠們。

　　那「不誠意」的微笑，又如何呢？微笑是從內心發出的，那種不誠意的微笑，是機械的、敷衍的，也就是人們所說，那種「皮笑肉不笑」的笑容，那是不能欺騙誰的，也是我們所憎厭的。

　　紐約一家極具規模的百貨公司裏的一位人事室主任，跟我談到這件事。他說他願意僱用一個有她可愛的微笑，小學還沒有畢業的女孩子，而不願意僱用一個臉孔冷若冰霜的哲學博士。

　　美國一家很大的橡皮公司的董事長告訴我，依他的觀察，一個人的事業成功與否，完全在他對這項事業是否感到興趣？而不是苦幹、鑽研的去打開他成功的大門。他曾這樣說：

　　「有若干人，開始一樁事業的時候，懷著極大的希望和興趣，所以能在早期獲得部份的成就。當他們對這項工作，感到厭煩、沉悶，失去了原有的興趣時，他的事業也漸漸走向下坡，終至失敗。」

　　如果你希望別人用一副高興、歡愉的神情來接待你，那麼你自己先要用這樣的神情去對別人。

　　我曾經向上千個商界人士建議，於每天的每一個時候，遇到人就展開一個輕鬆的微笑。這樣經過一星期後，回來講習班，說出所得到的心得、效果如何！你先看這是紐約證券交易所，一位「司丁哈丹」先生寫來的信，他的情況絕非特例，事實上，是常可見到的。

　　司丁哈丹的信上，這樣寫著：「我結婚有十八年了，這些年來，從我起床到離開家這段時間內，我太太很少看到我臉上的笑容，也很少說上幾句話。

　　「由於你叫我從微笑的經歷所得的效果作一演講，我就嘗試了一個星期──第二天早晨我梳頭的時候，從鏡子裏，看到自己那張繃得緊緊的臉孔，我就向自己說：『皮爾，你今天必需要把你那張，凝結得像石膏像的臉鬆開來，你要展出一副笑容來──就從現在開始。』坐下吃早餐的時候，我臉上有了一副輕鬆的笑意，我向我太太說：『親愛的，妳早！』

　　「你曾告訴過我，她一定會感到很驚奇，但你低估了她的反應。當時她迷惑、楞住了。我可以想像到，那是出於她意想不到的高興。這是我太太所希望獲得的一件事；是的，兩個多月來，我們家庭的生活，已完全改變過來了。

　　「現在我去辦公室，會對電梯員微微一笑的說：『你早！』我對司昏也投之一笑──去櫃檯換錢時，對裏面的夥計，我臉上也帶著笑容──我在交易所裏時，對那些素昧平生從沒有見過面的人，我的臉上也帶著一縷笑容──

　　「這樣沒有多久，發現每一個人見到我時，都向我投之一笑。對那些來向我道『苦經』的人，我以關心的、和悅的態度聽他們訴苦。而無形中把他們所認為苦惱的事，變得容易解決了。我發現微笑替我帶來了財富，那是很多，很多的財富。

　　「我和另外一個經紀人，合用一間辦公室。他僱用了一個職員，是個可愛的年輕人，那年輕人漸漸地對我有了好感。我對我自己所得到的成就，感到得意而自傲，所以我對那年輕人，自然地提到『人際關係學』，這個新的哲學。那年輕人曾這樣告訴我，他初來這間辦公室時，認為我是一個凌厲可憎，脾氣極壞的人，而最近一段時間來，他對我的觀感，已徹底的改了過來。他說：『你笑的時候，很有人情味！』

　　「我也改掉原有對人的批評，把斥責人家的話，換成讚賞和鼓勵。我再也不會說『我需要什麼。』而是儘量去接受別人的觀點。眼前事實的演變，已改變了我原有的生活，現在我是一個跟過去完全不同的人了──一個比過去更快樂，更富有的人。」

　　請你要記住這封信是一位飽經世故，聰明絕頂的股票經紀人所寫的。他在紐約證券交易所，以買賣證券謀生，如果沒有更多專門學識，一百個人去嘗試，可能會有九十九個人失敗的。

　　你會覺得自己笑不出來？那怎麼辦？有兩件事，不妨可以試一試！第一、強迫你自己微笑，如果你單獨一人的時候，吹吹口哨，唱唱歌，儘量讓自己高興起來，就好像你真的很快樂一樣，那就能使你快樂。哈佛大學一位已故的賈姆士教授，他有下面的見解：

　　「行動該是追隨著一個人自己的感受──可是事實上，行動和感受，是並道而馳的。所以你需要快樂時，可以強迫自己快樂起來。

　　「人們都想知道要如何尋求快樂，這裏有一條途徑，或許可以把你帶去快樂的境界。那就是讓自己知道，快樂是出自自己內在的心情，不需要向外界尋求的。」

　　不管你擁有些什麼──你是誰──你在什麼地方──或者你是做什麼事的──只要你想快樂，你就能快樂。眼前有這樣一個例子──有兩個人，他們有同樣的地位，做同樣的事，他們的收入也一樣，可是其中一個輕鬆愉快，另外那個卻是整天愁眉苦臉。這是什麼原因？答案很簡單，他們兩個所懷的心情不一樣。

　　莎士比亞曾有這樣說過：「好與壞無從區別，那是由於每個人的想法使然。」

　　林肯有一次也這樣說過：「大多數人所獲得的快樂，跟他意念所想到的相差不多。」他說的不錯。最近我找到了一個明確的印證：

　　我正走上紐約長島車站的石階梯時，看到有三、四十個行動不便的殘障孩子走在我前面，他們用枴杖很辛苦的一級一級走上石階梯，有些還要有人抱著上去。可是他們的快樂、歡笑，使我感到驚奇。

　　後來，我找到管理這些孩子們的老師，談到這件事，他說：「是的，當一個小孩子，他體會出將要終身成為殘廢時，會感到難受而不安。可是這種難受不安過去後，他也只有聽天由命，繼續尋求他們的快樂，他們現在比一般正常的兒童還快樂。」

　　我真想對那些殘廢的孩子們致敬，他們給了我一個永遠無法忘去的教訓。

　　當畢克馥特準備與范朋克離婚時，我有一個下午跟她在一起。人們或許以為她那時的心境非常凌亂，可是事實上並非如此，她仍然顯得安詳而愉快。她如何使自己鎮靜、安詳下來呢？她的秘訣是，事情已如此，就不替自己去找煩惱，而從她自己的心底去尋找快樂。

　　「白格」過去是棒球隊裏的三壘手，現在是美國一位最成功的保險商，你說他有一套成功的秘訣嗎？是的，他經過多年的研究，認為微笑是「永遠受人所歡迎的」。當他進辦公室前，總是在外面停留片刻，從回憶中找出一樁使他高興的事來，讓自己臉上發出一縷出自心底的微笑，然後才進去裏面。

　　他相信雖然微笑是一樁微不足道的小事情，可是使他的保險業務，有了極大的成就。

　　我們再看看哈巴德這項神奇的建議──可是你別忘記，你必需真正去實行，不然，你只是「看」，那是沒有用的。他的建議是這樣的：

　　當你出去外面的時候，把下巴往裏收，抬頭挺胸，使你胸部充滿了新鮮的空氣。遇到朋友時，跟他握手，必需要把你心神灌注在你手掌中。別怕誤會，別想不愉快的事，不要讓你的仇敵侵入你意識中，跟朋友就這樣握手。

　　要在你心目中，確定你喜歡做的是什麼，然後方向不變，勇往直前的去做。當你精神集中在你喜歡做的事業上時，在往後的歲月之中，你會發現你所渴望的機會，都給你掌握住了。

　　你要時時把自己想像作懷有才幹，待人誠懇，有益於社會的一個有用的人。你有了這種想法後，會時時刻刻的改變你自己，使你的人格漸漸變成這種典型。你必需知道，一個人的思維力，能形成一股極大的力量。

　　保持一種正確的心理狀態──勇敢、誠實，和樂觀。正確的思想，能啟發創造力。所以有很多的事情，都是由理想、慾望而來的。凡你真誠的祈求，都會獲得完全的應驗。我們想要獲得什麼成就，只要把這種意念孕育在我們心裏，我們就會有這樣的收穫！放鬆你凝重的臉色，抬起頭，我們就是明天的主宰。

　　古代的中國人充滿著智能，他們有一句格言，你應剪下來，貼在你帽子裏。那句格言是：「人們如果臉上沒有帶著笑容，千萬別開店」──「不笑莫開店」。

　　剛才我們談到開店，「弗雷克．依文」在為那家──「考林公司」所做的廣告中，有這樣幾句話，含有令人啟示的哲理。

　　聖誕節一笑的價值：

　　它不需要耗費些什麼，可是卻有很多的收穫。

　　它使獲得者蒙益，施予者也無損失。

　　它發生於剎那間，可是給人的回憶卻「永遠存在」。

　　任何有錢的人，不會不需要它。而貧窮的人，卻因它而致富。

　　它在家庭中能產生快樂的氣氛。在生意買賣上，能製造好感。在朋友間，是善意的招呼。

　　它使疲憊者有了休息。使失望者獲得光明。使悲哀者迎向陽光。又使大自然解除了困擾。

　　它無處可買，無處可求，無法去借，更不能去偷──當你尚未得到它前，對誰都沒有用的。

　　如果在聖誕節，最後一分鐘的忙碌中，我們的店員或許太疲倦了，以致沒有給你一個微笑，能不能留下你的微笑？

　　因為沒有給人微笑的人，更需要別人給他微笑。

　　所以，如果你希望人們都喜歡你，第二項規則是：

　　微笑！

第三章　你要避免發生麻煩，就請這樣做

　　那是在一八九八年，紐約洛克雷村發生的一樁悲劇。那一里有個小孩去世，出葬的那天，村的人，都準備去送殯。匯阿雷也是送殯行列中的一個，他去馬棚裏拉出一匹馬來──這時正值寒冬的時候，地上積了一層厚厚的雪。那匹馬關在馬棚裏已經有多天了，牠出來外面，高興非凡，身體打轉玩著，把兩條腿高高的舉了起來，匯阿雷一不小心，給馬腳活活踢死。所以洛克雷村一里，就在那一個星期裏，舉行了兩樁葬禮。

　　匯阿雷去世，留給他妻子和三個孩子的，僅是幾百元的保險金。

　　匯阿雷的長子吉姆才只十歲，為了家的生活，就去一家磚廠工作──他把沙土倒入模子，壓成磚瓦，再拿去太陽下曬乾。吉姆沒有機會受更多的教育，可是他有愛爾蘭人達觀的性格，使人們自然地喜歡他，願意跟他接近。所以，他後來參加政治，經過多年後，逐漸養成了一種善於記憶人們名字的特殊才能。

　　吉姆沒有進過中學，可是到他四十六歲，已有四個大學贈予他榮譽學位。他當選過民主黨全國委員會主席，擔任過美國郵務總長。

　　有一次，我專程去拜訪吉姆先生，請他告訴我他成功的秘訣。他簡短的告訴我：「苦幹！」我對他這個回答，當然不會感到滿意。所以我搖搖頭說：「吉姆先生，別開玩笑。」

　　他問我：「你認為我成功的原因是什麼呢？」「吉姆先生，我知道你能叫出一萬個人的名字來。」我這樣說。

　　「不，你錯了！」吉姆對我說：「我大約可以叫出五萬個人的名字。」

　　別對這個感到驚奇，吉姆有這種本領，才能幫助羅斯福進了白宮。

　　當吉姆在一家公司做推銷員那些年中，他還擔任了洛克雷村裏的書記，使他養成了一種記憶別人姓名的習慣──那種記憶的方法。

　　吉姆的這套方法並不困難。他每逢遇到一個新朋友時，就問清楚對方的姓名，家裏的人口多少，那人的職業，和對當前政治的見解。他問清楚這些後，就牢牢記在心裏。下次遇到這人，即使已相隔了一年多的時間，還能拍拍那人的肩膀，問候他家裏的妻子兒女，甚至於還可以談談那人家裏後院的花草。

　　羅斯福開始競選總統前幾個月，吉姆一天要寫數百封信，分發給美國西部、西北部各州的熟人、朋友。繼後，他搭乘火車，在十九天的旅途中，走遍美國二十個州，經過一萬兩千哩的行程。他除了火車外，還用其它交通工具，像輕便馬車、汽車、輪船等。吉姆每到一個城鎮，都去找熟人吃早餐，午餐，茶點，晚餐，作一次極誠懇的談話，接著再趕往他下一段的行程。

　　當他回到東部時，立即給在各城鎮的朋友，每人一封信，請他們把曾經談過話的客人名單寄來給他。那些不計其數的名單上的人，他們都得到吉姆親密而極禮貌的覆函。

　　吉姆早就發現，一般人對自己的姓名，比把世界上所有的姓名堆在一起的總數，還感到重要，和關心。把一個人的姓名記住，很自然的叫出口來，你已對他含有微妙的恭維、讚賞的意味。若反過來講，把那人的姓名忘記，或是叫錯了，不但使對方難堪，對你自己也是一種很大的損害。

　　我在巴黎曾經組織過一個演講術的講習班，用複印機分函給居留巴黎的美國人。我僱用的那個法國打字員英文程度很差，填打姓名時就發生了錯誤。其中有個講習班的學員，是巴黎一家美國銀行的經理，我接到他一封責備的信，原來我那個法國打字員，把他的姓名字母拼錯了。

　　「恩特．卡耐基」如何成功的？

　　他被人稱作「鋼鐵大王」，可是他對鋼鐵懂得並不多。而上千個替他工作的人，他們對鋼鐵的製造，要比「恩特．卡耐基」都內行。

　　「恩特．卡耐基」懂得如何處理人──這是他致富的原因，在早年他已顯出有超越的組織本領和領導天才。當他十歲的時候，已發現了人們對自己的姓名非常的重視。他有了這個發現，就加以去利用。

　　這是他童年的一頁回憶：這個蘇格蘭男孩曾經獲得一隻兔子，是母的。這頭母兔，很快的生下一窩小兔來。可是，找不到可以餵小兔吃的東西。但是「恩特．卡耐基」想出一個聰明的主意來。他跟鄰近的那些小孩子說，如果誰去採小兔吃的東西，這頭小兔就用誰的名字

　　他這個計劃，功效神妙，使「恩特．卡耐基」永誌不忘。

　　多年後，他經營各項事業，也都運用了同樣的技巧，使他獲得數百萬元的收入。例如：他要將鋼軌售給賓雪凡尼亞鐵路局，湯姆生是這家鐵路局局長。「恩特．卡耐基」就在匹茲堡建造一大鋼鐵廠，命名為「湯姆生鋼鐵廠。」

　　你猜猜看──賓雪凡尼亞鐵路局採購鋼軌時，湯姆生會向那一家買？

　　有一次，當卡耐基和布爾姆競爭小型汽車、小客車業務的權利時，又想起了兔子的教訓。

　　「恩特．卡耐基」負責的中央運輸公司，和布爾姆所經營的公司，雙方爭取太平洋鐵路的小型汽車、小客車業務，互相排擠，接連削價，幾乎已侵蝕到他們可以獲得的利益。卡耐基和布爾姆都去紐約見太平洋鐵路局的董事會。那天晚上，卡耐基在「聖尼古拉大飯店」遇到了布爾姆，他就這樣說：「晚安，布爾姆先生，我們兩個人是不是都在愚弄我們自己？」

　　布爾姆問：「你這是什麼意思？」

　　於是卡耐基就說出他的見解──他用了嚴正磊落的講辭，說出希望雙方的業務合併起來，由於雙方並不競爭，可以獲得更大、更多的利益。

　　布爾姆雖然注意聽著，並沒有完全同意下來，而最後他問：這家新公司，你準備取用什麼招牌？」卡耐基馬上就回答：「那當然用『布爾姆皇宮小型汽車、小客車公司』了。」

　　布爾姆那張凝得緊緊的臉，頓時鬆了下來，他說：「卡耐基先生，到我房裏來，讓我們詳細談談！」就是那一次的談話，寫下企業界一頁新的歷史。

　　「恩特．卡耐基」有高度的記憶力，和尊重他人姓名的作法，那該是他成為一位領袖人物的秘訣。他能叫出很多任務人的名字，這是他引以自豪的。他常得意的說，他親自處理公司業務的時候，他的公司從沒有發生過罷工的情形。

　　彼特華斯基也有同樣的情形，為令在專車侍候他的黑人廚師，感覺到他自己的重要，而永遠稱黑人廚師作「考伯先生」。

　　人們都重視自己的名字，儘量設法讓自己的名字留傳下去，甚至願意付出任何的代價。巴納姆先生雖然已是一位飽經世故的老人，由於沒有兒子延續他的名字而感到遺憾，所以他情願給他孫子「西雷」兩萬五千元的代價，如果他願意把自己稱作「巴納姆．西雷」的話。

　　那是兩百多年前的事，有錢的人常給那些作家們錢，要作家用他的名義出書。

　　圖書館、博物館有豐富的收藏，那些陳列品上都有捐贈者的姓名。原因是由於那些人，希望自己的姓名永遠延續下去。

　　一般人大概不會比羅斯福更忙，可是他甚至會把一個技工的名字，牢牢的記了下來。

　　經過情形是這樣的：克萊斯勒汽車公司替羅斯福先生，製造了一輛特殊的汽車。張伯倫和一位技工，將這部車子送去白宮。張伯倫給了我一封信，說出當時的情形，他說：「我教羅斯福總統如何駕駛這輛有許多特別裝置的汽車，而他卻教了我許多處世待人的藝術。」

　　張伯倫先生的信上，這樣寫著：「我到白宮的時候，總統顯得非常愉快，他直呼我的名字，使我感到十分欣慰。特別使我留下深刻印象的是，當我說出有關這部車子每一個細節時，他都極注意的聽著。

　　這部車子經過特殊設計，能完全用手駕駛。羅斯福總統在那一群圍觀的人面前，說：『這部車子本身就是一項奇蹟，你只要按下鈕鍵，它就能自己開動，可以很不費力的去駕駛。這車子，它奇妙的設計，實在太好了──我不清楚其中的原理，真希望有時間拆開看看，那是如何配造成的。』

　　「當羅斯福的朋友們，和白宮的官員們讚美這部車子時，他又說：『張伯倫先生，我真感謝你，你要費去很多時間、精力，才設計完成這部車子，這是一項無可批評，極其完美的工程。』他讚賞輻射器，特別反光鏡，照明燈，椅墊的式樣，駕駛座的位置、衣箱裏的特殊衣櫃、和衣櫃上的標記。也就是說，羅斯福總統觀賞了車子裏每一個細微的設計。

　　「他知道我在這上面已下了不少苦心，他特別把這些設備指給羅斯福夫人，勞工部長，和他的女秘書波金斯看。他還向旁邊的黑人侍從說：『喬琪，你要好好照顧這些經過特殊設計的衣箱。』

　　「我把有關駕駛方面的情形講過後，總統向我說：『好了，張伯倫先生，我已經使中央儲備董事會等三十分鐘了，我應該回去工作了。』

　　「我帶了一位技工去白宮；我把他介紹給羅斯福總統。他沒有同總統談話；羅斯福總統只有聽到一次他的名字。這技工是個怕羞的人，避居在後面，當我們要離去時，總統找到這個技工，跟他握手，叫他的名字，感謝他來華盛頓。總統對這個技工的致謝，並非出於表面，而是真誠用心的，這個我可以覺察得到。

　　「我回到紐約後不久，接到總統親筆簽名的相片，和一封謝函。他如何能抽出時間來做這件事，使我感到訝異。」

　　羅斯福總統知道一種最簡單、最明顯、而又是最重要的如何獲得好感的方法，就是記住對方的姓名，使別人感到自己很重要──可是，在我們之間，又有多少人能這樣做？

　　當別人介紹一個陌生人跟我們認識，雖有幾分鐘的談話，臨走時已把對方的姓名忘得乾乾淨淨。

　　一個政治學家的第一課，就是：「記住選民的姓名。」

　　記憶姓名的能力，在事業上、交際上、和政治上是同樣重要的。

　　法國皇帝拿破崙三世，就是偉大的拿破崙的侄兒，他曾經自誇的說：雖然他國事很忙，可是他能記住，他所見過的每一個人的姓名。

　　他有技巧嗎？是的，那很簡單，如果他沒有聽清楚，他就說：「對不起，我沒有聽清楚。」如果是個不常見到的姓名，他就這麼問：「對不起這字如何拼？」

　　在談話中，他會不厭其煩的把對方姓名反覆的記憶數次。同時在他腦海裏，把這人的姓名，和他的臉孔、神態、外型連貫起來。

　　如果這人對他是重要的，拿破崙就更費事了。在他獨自一人的時候，他會把這人的姓名寫在紙上，仔細的看著、記住，然後把紙撕了。這樣一來，他眼睛看到的印象，就跟他耳朵聽到的一樣了。

　　這些都很費時間，但愛默生說：「良好的禮貌，是由小的犧牲造成的。」

　　所以，如果你要人們喜歡你，第三項規則是：

　　你要記住你所接觸中，每一個人的姓名。

第四章　如何養成優美而得人好感的談吐

　　最近我應邀參加一處橋牌的聚會。在我來講，我不會玩橋牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，也不會玩橋牌！她知道我在湯姆斯從事無線電事業前，曾一度做他的私人經理。那時湯姆斯到歐洲各地去旅行，在那段旅行期間，我幫助湯姆斯錄下他沿途上的所見所聞。這位漂亮的小姐，知道我是誰後，就即說：「卡耐基先生，能不能請你告訴我，你所經過的名勝有那些地方，和你所看到的離奇景色？」

　　我們坐下旁邊沙發椅後，她接著提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。「非洲！」我接著說：「那多麼有趣──我總想去一次非洲，可是除了在阿爾及爾停留過二十四小時外；就沒有去過非洲其它地方──你有沒有去了值得妳緬懷的地方──那是多麼幸運，我真羨慕你，妳能告訴我關於非洲的情形嗎？」

　　那一次談話，我們說了四十五分鐘，她不再問我到過什麼地方，看見過什麼東西。她再也不談論我的旅行；她所要的，是一個專心的靜聽者，藉使她能擴大她的「自我」，而講述她所到過的地方。

　　這是她與眾不同、特殊的地方？不，許多人都像她一樣的。

　　我最近在紐約出版商「格林伯」的一次宴會上，遇到一位著名的植物學家。我從沒有接觸過植物學那一類的學者，我覺得他說話極有吸引力。那時我像入了迷似的，坐在椅上靜靜聽他講有關大麻、大植物家「浦邦」和佈置室內花園等事，他還告訴了我關於馬鈴薯的驚人事實。後來談到我自己有個小型的室內花園時，他非常熱忱的告訴我，如何解決幾個我所要解決的問題。

　　這次宴會中，還有十幾位客人在座，可是我忽略了其它所有的人，而與這位植物學家談了數小時之久。

　　時間到了子夜，我向每個人告辭，這位植物學家在主人面前，對我極度恭維，說我「極富激勵性」──最後，指我是個──最風趣、最健談，具有「優美談吐」的人。

　　「優美談吐」？我？我知道自己幾乎沒有說話！如果我們剛才所談的內容，沒有把它變更一下的話，即使我想談，也無從談起。原因是我對植物學方面，所知道的太少了。

　　不過我自己知道，我已經這樣做了──那是我「仔細的，靜靜的聽」。我靜靜的聽，用心的聽，我發現自己對他所講的，確實發生了興趣，同時他也這樣感覺到，所以自然地使他高興了。那種「靜聽」，是我們對任何人一種尊敬的，和恭維的表示。伍福特在他「異鄉人之戀」一書中，曾經這樣說過：「很少人能拒受那專心注意所包含的諂媚。」

　　我告訴那位植物學家，我受到他的款待和指導；我希望擁有他那樣豐富的學識──我真希望如此。我告訴他，希望能同他一起去田野散步，同時我希望能再見到他。

　　由於如此，他認為我是一個善於談話的人，其實，我不過是一個善於靜聽，並且善於鼓勵他談話的人而已。

　　談一樁成功的生意，它的秘訣是什麼？我依照那位篤實的學者「依烈奧脫」所說過的，他說：「一樁成功的生意往來，沒有什麼神秘的訣竅──專心靜聽著對你講話的人，那是最重要的，再也沒有比這個更重要的了！」

　　那是很明顯的，是不是？這問題你不需要花四年時間，去哈佛大學研讀。但我們都知道──有很多商人租用豪華的店面，減低進貨成本，陳設新款漂亮的櫥窗，花去鉅額的廣告費，可是所僱用的，卻是那些不願意靜聽顧客講話的店員──那些店員，截斷顧客的話、反駁顧客、激怒顧客，似乎要把顧客攆出大門才甘心！

　　胡頓有經驗過這樣一個例子；他在我講習班裏說出這段故事：他在近海的紐澤西州，紐華城的一家百貨公司，買了一套衣服。這套衣服穿起來實在使人太失望了，上衣會褪色，且把襯衫領子弄黑了。

　　他把這套衣服，拿回那家百貨公司；找到那個當時跟他交易的店員，告訴他經過的情形。我說他「告訴」店員詳細經過？不，根本不是那回事──他想要把經過情形告訴那店員，可是他辦不到，想要說的話，都給那個似乎有點「口才」的店員，中途截斷了。

　　那店員反駁說：「這種衣服，我們賣出去已經有幾千套了，這是第一次有人來挑剔。」

　　這是那店員所說的話，而且聲音大得出奇，他話中的含意就像是：「你在說謊，你以為我們是可以欺侮的嗎？哼！我就給你看點顏色！」

　　正在爭論激烈之時，另外一個店員插嘴進來，那店員說：「所有黑色的衣服，起初都會褪一點顏色的，那是無法避免的──那種價錢的衣服，都有這種情形，那是料子的關係！」

　　「那時，我滿肚子的火都冒了起來。」胡頓先生講述他的經過：「第一個店員，懷疑我的誠實。第二個店員，暗示我買的是次等貨──我惱怒起來，正要責罵他們時，那家百貨公司的負責人走了過來。

　　「這負責人似乎懂得他的職司，他使我態度完全改變過來──他把一個惱怒的人，變成了一個滿意的顧客。他是如何做的？他把這情形分成三個步驟：

　　「第一，他讓我從頭到尾，說出我的經過，他則靜靜聽著，沒有插進一句話來。

　　「第二，當我講完那些話後，那兩個店員又要開始與我爭辯了。可是那負責人，卻站在我的觀點跟他們辯論──他說，我襯衫領子，很明顯的是這套衣服染污的。他堅持的表示，這種不能使客人滿意的東西，是不應該賣出去的。

　　「第三，他承認不知道這套衣服，會這樣的差勁，而是坦直的對我說：『你認為我該如何處理這套衣服，你儘管吩咐，我完全可以依照你的意思。』

　　「數分鐘前，我還想把這套討厭的衣服退掉，可是現在我卻這樣回答說：『我可以接受你的建議，我只是想知道，這褪色的情形是否是暫時的。或者你們有什麼辦法，可以使這套衣服不再繼續褪色。』

　　「他建議我，把這套衣服帶回去再穿一星期，看看情形如何！他這樣說：『如果到時仍然不滿意的話，拿來換一套滿意的，我們增加你的麻煩，感到非常抱歉。』

　　「我滿意的離開那家百貨公司，那套衣服經過一星期後，沒有任何毛病發現，我對那家百貨公司的信心，也就恢復過來了。」

　　難怪那位先生是那家百貨公司的負責人，至於那些店員，他們不但終身要停留在「店員」的職位上，最好把他們降級到包裝部，永遠別跟客人見面。

　　最愛挑剔的人，最激烈的批評者，往往會在一個懷有忍耐、同情的靜聽者面前軟化下來！這位靜聽者，必須要有過人的沉著，他必須當著尋釁者像一條大毒蛇張開嘴巴的時候──靜聽。

　　有這樣一個例子：

　　數年前，紐約電話公司碰上一個最凶狠，不講理的顧客。這顧客用最刻薄的字眼，責罵接線生。後來他又指出，電話公司製造假的帳單，所以他拒絕付款。同時他要投書報社；還要向公眾服務委員會提出申訴──這客人，對電話公司有數起的訴訟。

　　最後，電話公司派出一位最富經驗、技巧的「調解員」，去拜訪這位不講理的客人。這位「調解員」去那裏後，靜靜聽著──儘量讓這位好爭論的老先生，發洩他滿肚子的牢騷。這位電話公司「調解員」所回答的，都是簡短的「是！是！」，並且表示同情他的委屈。

　　這位電話公司「調解員」，來我們講習班上，說出當時的情形：「他繼續不斷的大聲狂言。我靜靜聽了差不多有三個小時──後來我又去他那裏，再聽他沒發完的牢騷。我前後訪問他四次。在第四次訪問結束之前，我已成為他始創的一個組織的基本會員，他稱之為「電話用戶保障會」；現在我還是這組織裏的會員，可是就我所知，除了這位老先生外，我是裏面唯一的會員。

　　在這次訪問中，我還是靜靜聽著，我用同情的態度，對他所舉的每一點理由。據他表示：電話公司裏的人，從沒有這樣跟他說過話，而他對我的態度，也漸漸地友善起來。我對他所需求的事，在前三次中，我不提一個字，最後在第四次，我整個結束了這樁案件。他把所有的帳款都付清，並且在過去他接連找電話公司麻煩中這是他第一次撤消對『公眾服務委員會』的申訴。」

　　無疑的，這位先生表面上看來是為社會公義而戰，保障公眾的權益，不受無理的剝削。可是，實際上他所要的是自重感，他由挑剔抱怨，去獲得這種自重感。當他從電話公司代表身上，獲得這份自重感後；他不必再舉出那些不切實際的委屈了。

　　若干年前的一個早晨，有一位忿怒的顧客，闖進「第脫茂毛呢公司」創辦人第脫茂的辦公室裏。

　　第脫茂先生對我解釋說：「這人欠我們十五元──這位顧客雖然不肯承認，可是我們知道錯的是他。所以我們信用部堅持要他付款，他接到我們信用部幾封信後，就即來支加哥，他匆忙的進來我辦公室，告訴我說，他不但不付那筆錢；而且他表示，我們公司以後別想再做他一塊錢的生意。

　　「我耐著性，靜靜的聽他所說的那些話，有好幾次，我忍不住氣，幾乎要跟他反駁爭論，中止他所講的那些話，可是我知道那不是最好的辦法。我儘量讓他發洩，最後，他這股氣焰似乎已慢慢息下去了，我安詳的說：『我感激你特地來支加哥，告訴我這件事。事實上，你已替我做了一樁極有意義的事──如果我們公司信用部得罪了你，相信他們也會得罪別人，那情形就不堪設想了。請你相信我，我迫切的需要你來告訴我，你剛才所說的那種情形。

　　「他再也不會想到，我會講出那些話來，可能他會感到有點失望。他來支加哥的目的，是來跟我辦交涉的，可是我卻感謝他，並不跟他爭論。我心平氣和的告訴他，我們會取消帳目中那筆十五塊錢帳款，同時把這件事忘掉。我向他這樣表示，他是個細心的人，需要處理的只是一份帳目，可是我們公司職員，卻要處理成千上萬份的帳目，所以他可能不容易弄錯。

　　「我告訴他，我很瞭解他的處境，如果我遭遇到與他同樣的問題，也會有他這樣的想法。由於他不再買我們公司貨物，我十分誠意的推薦了其它幾家毛呢公司給他。

　　「過去他來支加哥時，我們經常一起午餐，所以那天我也請他吃飯，他勉強的答應了。但午餐後我們回到辦公室，他訂了比過去都要多的貨物，而懷著平靜的心情回家去了。這位顧客似乎由於我對他的接待和處理，所以他回去仔細地查看他的帳單，終於找出那份帳單，原來他自己放錯了地方。於是他把那筆十五塊錢的帳款寄來，還附了一封道歉的信。

　　「後來他妻子生了個男孩子，他就取用了我們公司招牌的名稱，替他兒子取名『第茂脫』。他一直是我們公司的忠實主顧，也是個很好的朋友，直到二十二年後，他去世的時候。」

　　多年前，有個荷蘭籍的小男孩，在學校下課後，替一家麵包店擦窗，每星期賺五毛錢。他家裏非常貧苦，所以他經常提著籃子，去水溝撿從煤車掉下來的煤塊。這孩子叫「愛德華．巴克」，一生沒有受過六年以上的教育。可是後來他卻成為美國新聞界一個最成功的雜誌編輯。他是如何幹起來的？說來話長，但他如何開始，則可以簡單的敘述。他用本章所提出的原則，作為開場。

　　他十三歲離開學校，在一個「西聯」機構裏充任童役，每星期的工資是六元二角五分，他雖然處在極貧困的環境中，可是無時無刻不在追求接受教育的機會。他不但不放棄求教育的意念，而且自己開始著手教育自己。他安步當車，從不搭乘街車，把午飯的錢也省了下來，那些錢積聚起來後，買了一部美國名人傳記──後來他做了一樁人們聞所未聞的事。

　　愛德華．巴克，把美國名人傳記詳細研讀過後；就寫信給傳記上的每一位名人，請求他們多告訴他一點，關於他們童年時候的情形。從巴克這個表現可以看出，他有一種善於靜聽的本質──他希望那些成名人物，談談他們自己。

　　他寫信給當時正競選總統的賈姆士將軍，在信上問賈姆士，是否確實做過運河上拉舫的童工。賈姆士接到那封信後，給他一封詳細的覆函。巴克又寫信給格雷將軍，問他在那部名人傳記上，記述有關一次戰役的情形──格雷將軍在回信中，畫了一張詳細的地圖，還邀請這個十四歲的小男孩吃飯，他們談了一個通宵。

　　巴克寫信給愛默生，希望愛默生說些有關他自己的事──這個原來在「西聯」機構傳信的童役，不久便和國內那些著名的人物通信，像愛默生、布羅斯、愛利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼將軍、和台維斯等。

　　他不只是跟那些名人通信，且利用他放假的時候，就即去拜訪他們其中數人，而成為那些人家裏所歡迎的客人。巴克的這種經驗，使他形成了一種無價的自信心。這些男女名人，激發了他的理想和意志，改變了他往後的人生。所有的這些，讓我再說一遍──都是由於實行了我們正在討論的這個原則。

　　名記者「馬可遜」，訪問過不少風雲成名人物，他曾經告訴我們：「有些人不能給人留下好印象的原因，是由於不注意傾聽別人的談話──這些人他們關心自己下面所要說的是什麼，可是他們從不打開耳朵──」馬可遜又說：「有若干成名人物，曾這樣跟我說，──他們所喜歡的，不是善於談話的人，是那些靜靜聽著的人。能養成善於靜聽能力的人，似乎要比任何好性格的人少見。」不只是大人物才喜歡善於靜聽的人，即是一般普通的人也如此，都喜歡人家聽他講話。

　　正如讀者文摘所說的：「很多人找醫生；他們所要的，不過是個靜聽者。」

　　內戰情況最黑暗的時候，林肯寫了封信，給伊里諾州春田鎮的一位老朋友，請他來華盛頓，說是有些問題需要跟他討論。這位老鄰居來了白宮，林肯跟他說了數小時關於解放黑奴的問題──林肯把這項行動贊成和反對的理由都加以研討，然後看了些信件和報上的文章，有的由於他不解決黑奴而譴責他，有的譴責他是為了怕他解放黑奴。這樣談了幾小時後，林肯和這位鄰居老朋友握手道別，送他回伊里諾州──

　　林肯並沒有徵求這位老朋友的意見，所有的話都是他自己說的，而他說出這番話後，心似乎舒暢多了。這位老朋友後來這樣說：「林肯跟我談過這些話後，他的神情似乎舒適、暢快了不少。」是的，林肯不需要這位老朋友的建議，他眼前所需的是友誼、同情，有一個靜聽他講話的人，藉以發洩他心裏的苦悶。當我們在苦悶、困難的時候也有這樣的需要！

　　如果你想要知道，如何使人遠遠躲開你，背後笑你，甚至輕視你，這裏有個很好的辦法──你永遠不要仔細聽人家講話，不斷的談論你自己。如果別人正談著一件重要事情時，你發現有你自己的見解，不等對方把話說完，馬上就提出來。在你想來；他絕對不會比你聰明，為什麼你花那麼多時間，去聽那些沒有見解的話？是的，就即插嘴，就用一句話，去制止他人的高論。

　　你曾遇到過那種人嗎？很不幸的，我碰到過。奇怪的是，有些這樣的人，還是社交界的名人。

　　那種人是令人「憎厭」而出了名的──他們給自己的自私心、和自重感所麻醉，而為一般人所「憎厭」。

　　只談論自己的人，永遠只為自己設想，而「只為自己設想的人」──哥倫比亞大學校長白德勒博士，他曾經這樣說過：「這種人是無藥可救的，沒有受過教育的！」白德勒博士又說：「無論他曾接受過什麼樣的教育，仍然跟沒有受過教育一樣。」

　　所以，如果你要成為一個談笑風生，受人歡迎的人，你需要靜聽別人的談話。就像李夫人所說的：「要使別人對你感到興趣，先要對別人感到興趣。」問別人所喜歡回答的問題，鼓勵他談談他自己，和他的成就。

　　需要記住：跟你說話的人，對他自己來講，他的需要、他的問題，比你的問題要重要上百倍。他的牙痛，對他來講，要比發生天災死了數百萬人還重要得多。他注意自己頭上一個小瘡皰，比注意發生一樁大地震還來得多。

　　所以，你如果要別人喜歡你，第四項原則是：

　　做一個善於靜聽的人，鼓勵別人多談談他們自己。

第五章　如何使人感到興趣

　　每一個去牡蠣灣，拜訪過羅斯福的人，對他淵博的學識，都會感到驚奇。勃萊福特曾經這樣說過：「無論是一個牧童或騎士，政客或是外交家，羅斯福都知道應該跟他說些什麼。」那又是怎麼回事呢？答案很簡單，在接見來訪的客人之前，羅斯福已準備好了那位客人所喜愛說的話題，和對方特別感到興趣的事。

　　羅斯福就跟其它具有領袖才幹的人一樣，他知道這回事。深入人們心底的最佳途徑，就是對那人講他知道得最多的事物。

　　前任耶魯大學文學院教授「費爾浦司」；早年就知道了這項道理，他有這樣說過：

　　「在我八歲的時候，某個週末的星期六，我去姑媽的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑媽家，他跟姑媽寒暄過後，就注意到我身上。那時我對帆船有極大的興趣，而那位客人談到這話題上時，似乎也很感到興趣，我們談得非常投機。他走了後，我對姑媽說，這人真好，他對帆船也極感興趣。姑媽告訴我，那客人是一位律師，照說他對帆船方面不會有興趣的。我問：『可是他又怎麼一直說帆船的事呢？』

　　「姑媽對我說：『他是一位有修養的紳士，他讓自己到處受到歡迎，所以才找著你所感到興起的話題，陪你談論帆船。』」

　　費爾浦司教授又說：「我永遠不會忘記，姑媽所講的那些話。」

　　當我在寫這一個章節時，我面前有一封信，那是熱心童子軍工作的基爾夫先生寄來的。

　　基爾夫在信上這樣寫著：「有一天，我需要找個人幫忙，原因是歐洲將舉行一次童子軍大露營；我要請美國一家大公司，資助我一個童子軍的旅費。

　　「在我會見那位大老闆之前；聽說他曾簽出過一張百萬元的支票，隨後又把那張支票作廢，後來他把那張支票裝入鏡框，作為紀念。

　　「所以我走進他辦公室的第一件事，就是請求讓我觀賞那張支票。我告訴他，我從沒有聽說，有人開過百萬元的支票，我要跟我那些童子軍們講，我的確見到過一張百萬元的支票了。他很高興的取出來給我看，我表示羨慕、讚美，同時請他告訴我，開出這張支票的經過情形。」

　　你注意到沒到？基爾夫先生開始並沒有就即談到童子軍的事和他的來意，而只是談談對方最感興趣的事。結果又如何呢？基爾夫信上這樣說：

　　「那位經理隨後問我：『哦，你找我有什麼事嗎？』於是我就告訴他我的來意。

　　「那真出乎我的意料之外，他不但立即答應我的要求，且比我原來要求的還要多。我只希望他贊助一個童子軍去歐洲，可是他願意資助五個童子軍去歐洲，而且連我自己也受請在內。他簽了一張千元外匯銀行支付的憑證，叫我們在歐洲住七個星期。他又替我寫了幾封介紹信：吩咐歐洲各城市分公司的經理，妥善的照顧我們。

　　「繼後，他自己去歐洲，在巴黎親自接待我們，帶領我們遊覽全市──最後，他還替幾個家境清寒的童子軍，為他們介紹工作。這位大老闆，現在還盡其所能，在資助、幫忙這個童子軍團體。

　　「當然這是我所知道的，如果事前沒有找出他興趣所在，使他高興起來，很不可能會這樣順利地跟他接近的。」

　　在商場上，這也是一種有價值的方法嗎？我現在再舉一個例子：

　　紐約有一家麵包公司經理杜凡諾先生，希望把自己公司的麵包賣給一家大旅館。四年來，他一直打這個主意，幾乎每星期都去找那家旅館的經理。杜凡諾如果知道那位經理去那一家交際場所，為希望有個接觸見面的機會，他也跟著去那家交際場所。他甚至於在那家旅館租下一間房間，只為獲得生意，可是他都失敗了。

　　杜凡諾先生說：「後來，我研究了人與人之間的關係後，才知道應該改變策略，想辦法找出他最感興趣的事。那一方面會引起他的注意？

　　「我發現他是美國旅館業公會的會員，他不但是會員，由於熱心的推進這個團體的業務，所以後來被推舉為這團體的主席。同時，他還兼任了國際旅館業聯合會的會長，不論開會地點在那裏，他都搭乘飛機，飛越高山，橫渡沙漠、大海，去那裏開會。

　　「所以我在第二天見他的時候，就問他關於該會的詳細情形，果然得到了一個極好的反應──他跟我講了半小時關於那會裏的情形。他說的時候，是那麼的興高采烈，我已明顯的看出，那個團體組織是他興趣所在，也是他生活中的一部份，在我跟他分手前，他邀我加入他們的團體。

　　「那時我並沒提到麵包的事，幾天後，他旅館裏的管事，打了一個電話給我，要我把麵包的價目，和樣品送過去。

　　「我走進那家旅館，裏面那管事招呼我，說：『我不知道你在那老頭兒身上，下了些什麼功夫──可是，真的，你搔到他的癢處了。』

　　「我回答說：『你該替我想一想──我在他身上花了四年時間，想要做到他的生意。如果不煞費腦筋找出他興趣所在，他所喜歡的是什麼，那還得要費不知多少時間呢！』」

　　所以，如果你要使別人喜歡你，那第五項規則是：

　　就別人的興趣談論。

第六章　如何使人很快的喜歡你

　　我在紐約的三十三號街第八號路的郵局裏，依次排列等著要發一封掛號信，我發現裏面那個郵務員，對他的工作顯得很苦惱──秤信的重量，遞出郵票，找給零錢，分發收據，這樣單調的工作，一年接一年的下去。

　　所以我對自己說：「我過去試一試要讓那人喜歡我，我必須要說些有趣的事，那是關於他的，不是我的。」於是我又問自己：「他有什麼地方，可以值得讚賞的？」這是個很不容易找出答案的難題，尤其對方是個素昧平生的陌生人。可是很容易的，我有了一個發現，我從這郵務員身上，找出一樁值得稱讚的事了。

　　當他秤我的信時，我很熱忱的說：「我真希望有你這樣一頭好頭髮！」

　　那郵務員把頭抬了起來，他的臉色神情，從驚訝中換出一副笑容來，很客氣的說：「沒有以前那樣好了！」我很確切的告訴他或許沒有過去的光澤，不過現在看來，依然很美觀。他非常高興，我們愉快的談了幾句，最後他對我這樣說：「許多人都稱讚過我的頭髮。」

　　我敢打賭，那位郵務員中午下班去吃午飯的時候，他腳步就像騰雲駕霧般的輕鬆。晚上回去家裏，他會跟太太提到這事，而且還會對著鏡子說：「嗯，我的頭髮確實不錯。」

　　我曾在公共場所，講過這個故事，後來有人問我：「你想從那個郵務員身上，得到些什麼？」

　　我想得到些什麼？我想要從那個郵務員身上，得到些什麼？

　　如果我們是那樣的卑賤自私，不從別人身上得到什麼，就不願意分給別人一點快樂，假如我們的氣量比一個酸蘋果還小，那我們所要遭遇到的，也絕對是失敗。

　　嗯，是的，我確實想要從那人身上，得到些什麼！我想要獲得一些極貴重的東西，而我已經得到了──我使他感覺到，我替他做了一件不需要他報答的事。那件事，即使過了很久以後，但在他回憶中，依然閃耀出光芒來。

　　人們的行為，有一項絕對重要的定律，如果我們遵守這項定律，差不多永遠不會遇到煩憂。

　　事實上，如果遵守這項定律，會替我們帶來無數的朋友，和永久的快樂。可是如果違反了那項定律，我們就會遭遇到無數的困難。這項定律是：「永遠使別人感覺重要。」

　　杜威教授曾這樣說過：「自重的慾望，是人們天性中最急切的要求。」賈姆斯博士說：「人們天性的至深本質，是渴求為人所重視。」我曾經說過，人與動物相異之處，就在於自重感的有與無，而人類的文化也由此而起的。

　　哲學家們對於人類關係的定律，思考了數千年。而所有的思考中，結果祇引證出一條定律。那項定律不是新的，它跟歷史一樣的古老！三千多年前，瑣羅斯特把那條定律教給所有拜火教徒。二十四個世紀前，孔子在中國宣講，道教始祖老子教他的門徒。紀元前五百年，釋迦牟尼也把那條定律留傳人間。耶穌把那條定律，綜合在一個思想中──那是世界上一項最重要的定律：「你希望別人怎樣待你，你就該怎樣去對待別人。」

　　你想要跟你接觸的人都贊同你，你想要別人承認你的價值，你想要在你的小世界裏，有一種自重感。你不希望受到沒有價值、不真誠的阿諛，你渴求真誠的讚賞。你希望你的朋友，就像司華伯所說的，「誠於嘉許，寬於稱道」。所有的人都需要這些。

　　所以讓我們遵守這條金科玉律以希望別人所給我的，而去給別人。

　　如何做？何時做？在什麼地方做？這個答案是：「所有的時間，任何地點。」

　　例如：有一次，我去無線電城詢問處，打聽蘇文的辦公室號碼。那個穿著整潔制服的詢問員，似乎自己顯得很高貴，他很清晰的回答：「亨利．蘇文（頓了頓），十八樓（頓了頓），一八一六室。」

　　我走向電梯，想了想，接著又走了回來，向那個詢問員說：「你回答問題的方法很漂亮，很清楚、恰當，你像一個藝術家，實在不簡單。」

　　他臉上現出愉快的光芒，他告訴我，為什麼在答話時，中間要頓一頓，為什麼每句話的幾個字，要那麼說。他聽了我那些話後，高興得把領帶略為往上拉高些。當我搭乘電梯上了十八樓時，我覺得人們快樂的總量上，我又加上了一點。

　　你不需要等到職任駐法大使，或是做了一個很大俱樂部主席時，才去稱讚別人，你幾乎每天都可以應用它。

　　譬如：我們要一客法式的煎馬鈴薯，而那個女服務生替你端來了煮的馬鈴薯，在那時候，我們就不妨這樣說：「對不起，要麻煩妳了──我喜歡的是法式的煎馬鈴薯。」她會回答「一點也不麻煩」，並且很樂意的替你去更換，因為你先尊重了她。

　　平時客氣的話，像「對不起，麻煩你，請你，你會介意嗎？謝謝你！」這些簡短的話，可以減少人與人之間的糾紛，同時也自然地表現出高貴的人格來。

　　讓我們再舉個例子：美國著名小說家「柯恩」，是個鐵匠的兒子，他一生沒有受過八年以上的教育，可是在他去世的時候，是世界上一位最富有的文人。

　　經過情形是這樣的──柯恩喜歡詩詞，所以他讀盡了「羅賽迪」的詩。甚至他還寫了一篇演講稿，歌頌羅賽迪藝術上的成就，並且還送了一份給羅賽迪。羅賽迪根高興，他作這樣的表示：「一個年輕人，對我的才學有這樣高超的見解，他一定很聰明。」

　　羅賽迪就請這個鐵匠的兒子來倫敦，當他的私人秘書。柯恩一生的轉折點，就在這時候。他在這個新的職位上，見到了許多當代的大文豪。受到他們的指導和鼓勵，順利的展開他寫作的生涯，才使他享名宇內。

　　他的故鄉在格利巴堡，現在已是旅遊的聖地。他遺產有二百五十萬元，可是誰會知道，如果他沒有寫那篇讚賞名詩人的演講稿，可能會默默無聞，貧困而去世。

　　這就是真誠，一股出自內心的讚賞的力量。

　　羅賽迪認為他自己重要，那並不稀奇，幾乎每個人都認為自己是最重要的，一個國家也是如此。

　　你是否感覺到，你比日本人優越？可是事實上，日本人以為他們自己，比你優越得多。如果一個守舊的日本人，當他看到一個白種人，跟一個日本女人跳舞時，他會感到非常氣忿。

　　你以為你比印度人優越？你有權可以這樣想，可是他們的感覺，就跟你完全相反。

　　你以為你比愛斯基摩人優越？你當然可以這樣想，可是你是不是想知道，愛斯基摩人對你的看法又如何呢？在他們的社會裏，如果有個好吃懶做，不務正業的人，愛斯基摩人指那種無賴漢叫「白人」，那是他們輕視人最刻薄的話。

　　每一個國家都覺得比別的國家優越，這樣就產生了愛國主義和戰爭。

　　有一條最明顯的真理，就是你所遇到的任何人，幾乎每個人，都覺得自己某方面比你優秀。可是有一個方法，可以深入他的心底──就是讓他覺得你承認他在自己的小天地裏，是高貴重要的，要真誠的承認。

　　別忘記愛默生所說的：「凡我所遇到的人，都有比我優越的地方，而在那些方面，我能向他學習。」

　　有些人剛剛覺得自己有若干的成就，就感到自滿，結果引起別人的反感和憎厭。

　　莎士比亞曾經這樣說過：「人，驕傲的人，藉著一點短促的能力，便在上帝面前胡作妄為，使天使為之落淚。」

　　我要告訴你，關於我講習班裏，三個學員的故事。他們運用了這條原理，而獲得了驚人的效果。第一個是康乃迪克州的律師，他不願意發表自己的名字，我們就用R先生來代替。

　　R君來我講習班沒有多久，有一天，他駕著汽車陪太太去長島拜訪親戚，他太太留下他陪親戚老姑媽閒談，自己另外看別的親戚去了。R君要把學習所得，作一次實地的應用，以便將來寫篇報告，於是他想從這位老姑媽身上開始，所以他朝屋子四周看了看，有那些是值得他讚賞的。

　　她問老姑媽：「這棟房子是一八九○年建造的，是嗎？」

　　「是的，」老姑媽回答：「正是那年造的。」

　　他又說：「這使我想起，我出生的那棟房子──非常美麗，建築也好。現在的人都不講究這些了。」

　　「是的，」老姑媽點點頭：「現在年輕人，已不講究住好看的房子，他們只需要一所小公寓，和一座電冰箱，再有就是一部汽車而已。」

　　老姑媽懷著回憶的心情，輕柔的說：「這是一棟理想的房子這屋子是用『愛』所建造成的。我和我的丈夫，在建造之前，已夢想了很多年。我們沒有請建築師，完全是我們自己設計的。」

　　老姑媽領著R君，去各房間參觀。R君對她一生所珍愛收藏的各種珍品，像法國式床椅、一套古式的英國茶具、義大利的名晝、和一幅曾經掛在法國封建時代宮堡裏的絲帷，都真誠的加以讚美。

　　R先生接著又說：「老姑媽帶我參觀房間過後，她又帶我去車庫，裏面停著一輛很新的『派凱特』牌的汽車。」

　　她輕輕說：「這部車子，是我丈夫去世前不久買的──自從他去世後，我就再也沒有坐過──你愛欣賞美麗的東西，我要把這部車子送給你！」

　　R君聽到這話，感到很意外，婉轉辭謝，說：「姑媽，我感激妳的好意，可是我不能接受。我自己已經有了一輛新的車子，妳有很多更親近的親戚，相信他們會喜歡這部車子的。」

　　「親戚！」老姑媽提高了聲音說：「是的，我有很多更親近的親戚，他們希望我趕快離開這個世界，他們就可以得到這部車子，可是，他們永遠得不到。」

　　R君說：「姑媽，你不願意送給他們，可以把這部車子賣掉。」

　　「賣掉！」老姑媽叫了起來：「你看我會賣掉這部車子？你想我會忍心看著陌生人駕著這部車子行駛在街上？這是我丈夫特地替我買的，我做夢也不會想賣。我願意交給你，因為你懂得如何欣賞一件美麗的東西！」

　　R君婉轉的辭謝，不願接受她的贈予，可是他不能刺傷了老姑媽的感情。

　　這位老太太單獨一個人，住在這棟寬敞的房子裏，對著屋子裏這些精緻、珍貴的陳設，緬懷若以往的回憶──她希望有一個人，跟她有同樣的感受。她有過一段金色的年華，那時她美麗動人，為男士們所追求。她建造了這棟孕育著「愛」的房子，並且從歐洲各地，搜集了很多珍品來加以陳設裝潢。

　　現在這位老姑媽，風煙殘年，孤零零的一個人，她渴望著能獲得一點人間的溫暖，一點出於真心的讚美──可是，卻沒有一個人給她。於是當她發現她找到的時候，就像沙漠中湧出一泓泉水來，使她心底激動而感謝，甚至願意把這部「派凱特」牌的汽車相贈。

　　讓我再舉一個例子！這是紐約一位園藝設計家「麥克烏霍」，所說的經過情形：

　　「在我聽了『如何交友和影響他人』的演講後不久，我替一位著名的司法官設計園景。那位司法官出來提出他的建議，在什麼地方該栽種些什麼花。

　　「我說：『法官，你有很好的業餘嗜好──你那幾條狗都很可愛，我聽說你曾得過很多次，賽狗會中的藍絲帶優等獎狀。」

　　「我這句話果然出現了效果，那位司法官說：『是的，我對於養狗很感到興趣，你要不要參觀我的狗舍。』

　　「他費了差不多一個小時的時間，帶我去看他的狗，和他所得的許多獎狀。他拿出有關那些狗的血統系譜，告訴我每條狗的血統──由於有優越的血統，所以他豢養的狗都活潑、可愛。

　　「最後他問我：『你有沒有小男孩？』

　　「我告訴他有的。

　　「他接著問我：『你孩子會不會喜歡小狗？』

　　「我說：『嗯，是的，我相信他一定會喜歡的。」

　　「司法官點頭說：『那太好了，我送他一隻。』

　　「他告訴我如何豢養小狗，頓了頓他又說：『我這樣告訴你，你很快就會忘了，讓我寫下來給你。』那位司法官進去屋裏，把他要送我的那頭小狗的血統系譜和餵養的方法，用打字機很清楚的打了出來，然後給我一頭價值百元的小狗，同時還浪費了他一小時又十五分鐘寶貴的時間。那是我對他的嗜好和成就，表示真摯的讚賞所獲得的結果。」

　　柯達公司的伊斯曼，發明了透明膠片後，活動電影的攝製，才獲得了真正的成功，同時也使他獲得了億元的財富，成為世界上一位著名的商人。他雖然有這樣偉大的成就，可是他仍然跟你我一樣，渴求著別人的讚賞。

　　例如：數年前，伊斯曼在洛賈士德建造「伊斯曼音樂學校」，和「凱本劇場」。這個劇場是用來紀念他母親的。紐約優美座椅公司經理「愛達森」，希望能承辦該劇場裏的座椅工程，他打了個電話給建築師，約妥去洛賈士德見伊斯曼。

　　愛達森到了那裏，那位建築師說：「我知道你想得到座椅的訂貨合同，不過我需要告訴你，伊斯曼工作極忙，極嚴肅，如果你用了他五分鐘以上的時間，你就別打算再做這一筆生意了。他不但事情忙，脾氣也很大，所以我告訴你，當你快速的向他說明來意後，就即離開他的辦公室。」

　　愛達森聽後，就準備那樣做。

　　他被引進一間辦公室，看到伊斯曼正理首工作，在處理桌上一堆文件。伊斯曼見有人進來，抬起頭摘下眼鏡，向建築師和愛達森說：「兩位早，有何見教？」

　　建築師介紹了他們認識後，愛達森說：

　　「伊斯曼先生，我很羨慕你的辦公室。如果我擁有像你這樣一間辦公室，我一定也很高興在裏面工作。你知道我是從事於室內木工營業的，我從沒有見過像這樣一間漂亮的辦公室。」

　　伊斯曼回答說：

　　「謝謝你提醒了我已差點忘了的事，這間辦公室很漂亮是不是？當初這間辦公室佈置完成後，我確實非常喜歡。可是現在，由於我工作太忙，有時甚至於接連數星期，不會注意到這上面了。」

　　愛達森過去用手摸摸辦公室的壁板，說：「這是不是英國橡木？它和義大利橡木的品質，稍有不同。」

　　伊斯曼回答說：「是的，這是進口的英國橡木，是一位專門研究橡木的朋友，替我特別挑選的。」

　　接著，伊斯曼陪同他，參觀自己設計的室內陳設，包括木門，油漆色彩，和雕刻工等。

　　他們在一扇窗前停了下來，伊斯曼和藹的表示，他要捐助給洛賈士德大學，和公立醫院等一些錢，為社會盡一點心意。愛達森熱誠的恭賀他說，這是一樁古道熱腸的慈善義舉。伊斯曼打開玻璃櫥的鎖，取出他從前買的第一架攝影機──那是向一個英國人買下的發明品。

　　愛達森問他，當初如何開始他商業上的掙扎和奮鬥的？伊斯曼感慨的敘述他幼年時候的貧苦情景──他守寡的母親，開了一家出租小公寓。他自己則在一家保險公司做小職員，每天只賺五毛錢。他由於受到饑寒所困，所以立志要刻苦奮鬥，免得母親辛勞至死。

　　愛達森又找些別的話題，而他自己卻靜靜地聽著！伊斯曼談到他實驗室的一段往事上：他說他過去做實驗的時候，在辦公室裏花了整天的時間，有時候整個晚上──有時候，甚至穿起工作服，三晝夜不能脫下來。

　　愛達森是上午十點十五分進伊斯曼辦公室的，當時那位建築師曾勸告他，最多只能耽留五分鐘，可是，一小時，兩小時都過去了，他們仍然在談著。

　　最後，伊斯曼向愛達森說：「上次我去日本，買了幾張椅子回來，我把它們放在陽台上，後來陽光把椅子上的漆曬脫了，我買了些油漆回來自己漆。你要不要看看我自己漆椅子的成績如何？對了，你來我家，我們一起吃午飯，我讓你看看。」

　　午飯後，伊斯曼把他漆的椅子拿給愛達森看──那些椅子，每張不會超過一塊五毛錢，而事業上盈利億元的伊斯曼，他卻認為很自豪，只因為那是他自己漆的。

　　「凱本劇場」座椅這筆訂貨的總額是九萬元。你猜，是誰得到了定貨合同？除了愛達森外，還會有其它人？

　　就從那時候開始，直到伊斯曼去世，他們一直保持著極密切的友誼。

　　你我該從什麼地方開始，實施這種奇妙的試金石？為什麼不由你自己的家庭開始呢？我不知道還有任何其它地方更為需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的長處，至少曾經有過，不然你不會娶她做妻子的。可是，你已經有多久沒有讚賞她的美麗了？多久了？有多久了？

　　有一次，我在紐白倫斯維克的米拉密契河釣魚，我獨居在加拿大森林的一個帳棚裏。那裏每天只能讀到鎮上出版的一份報紙。或許是空閒的時間太多了，我把這份報刊登的每一個字，都詳細的看過。有一天，我從報上「狄克斯」婚姻指導一欄裏，看到她的文章，寫的非常好，我把它剪下保存起來。她那篇文章上這樣指出，她說她已經聽厭了人們對新娘所講的那些建議。她認為應把新郎拉到一邊，給他這些賢明的建議。

　　她的建議是：「不會甜言蜜語的別結婚，結婚前讚美女人，似乎已是必然的事；可是在結婚以後給她讚美，那也是一種必需具備的職事，婚姻不只是講誠實，還需要有外交的手腕」。

　　如果你想每天過著快樂、美滿的生活，千萬別指責你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母親，作毫無意義的比較。

　　反過來說，你應該讚美她治家有方。而且還要有這樣的表示，認為自己很幸運，才得到了一位賢內助。如果她把飯菜做壞了，幾乎使你無法入口，你也別抱怨，不妨作這樣的暗示，今天的飯菜，沒有過去那樣可口。你太太有你這樣的暗示，她一定不顧辛勞，直到使你滿意為止。

　　不要突然就開始這樣做，那會使你太太起疑心的。

　　不妨今晚，或是明天晚上，替她買一束鮮花，或是一盒糖果──不要只是嘴上這樣說：「是的，我應該這樣做的。」還需要你實際的去做──給她一個溫柔的微笑，加上幾句甜蜜的話。如果做丈夫的，跟做太太的都能這樣做，我不相信每六對的夫婦中，有一對會要鬧離婚。

　　你想知道，如何使一個女人愛上你？是的，這裏就有一個秘訣，一定有效。這不是我想出來的，這是我從狄克斯女士那裏借來的。

　　有一次，這位狄克斯女士，去訪問一位已成為新聞人物的「重婚者」。這人曾經獲得二十三個女人的芳心，和她們銀行裏的存款（這裏需附帶說明的是，狄克斯女士是在監獄訪問他的。）當狄克斯女士問，他獲得女人愛情的方法──他說並沒有什麼詭計，你只要對女人談論她自己就行了。

　　這技術用在男人身上；同樣有效。英國一位最聰明的首相狄瑞理說：「對一個男人談論他自己的事，他會靜靜的聽數小時之久。」

　　所以，你要使別人喜歡你，第六項規則是：

　　使別人感覺到他的重要──必需真誠的這樣做。

　　這本書你已看了不少，現在合上這本書，立刻開始對你距離最近的人，實施這門哲學──你會看到一項神奇的效果。

〈提要〉

〈使人喜歡你的六種方法〉

　　第一項規則：真誠的對別人發生興趣。

　　第二項規則：微笑。

　　第三項規則：記住你所接觸中，每一個人的姓名。

　　第四項規則：做一個善於靜聽的人，鼓勵別人多談談他們自己。

　　第五項規則：就別人的興趣談論。

　　第六項規則：使別人感覺到他的重要──必需真誠的這樣做。

第三篇　得人同意於你的十二種方法

第一章　你不可能在爭辯中獲勝

　　大戰結束後不久，有一個晚上我在倫敦，得到一個極寶貴的教訓。那時我是澳洲飛行家史密斯的經理人；大戰期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔任飛行的工作。戰事結束宣佈和平後的沒有多久，史密斯在三十天中，飛行地球半周這件事舉世為之震驚，澳洲政府頒贈五萬元獎金，英皇封授他爵位。

　　在這一段時間，史密斯爵士在英國國旗下，是一個被受矚目注意的人物──可譽稱他是不列顛帝國的「林白」。有一個晚上，我赴一次歡迎史密斯爵士的宴會，那時坐在我旁邊的一位來賓，講了一段很幽默的故事，還用了一句成語。

　　說故事的那位來賓，指那句話是出自聖經！其實他錯了。我知道那句話的來歷，我確實知道，那時我為滿足自己的自重感，並且要顯出我的優越、突出，而毫無顧忌的糾正了他的錯誤。那人堅持自己的見解──什麼？那句話出自「莎士比亞」？不可能的，絕對不可能的──那句話出自聖經，他也認為他是對的。

　　這位講故事的來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時間，研究莎士比亞的作品，所以那講故事的和我，都同意把這問題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜聽著，在桌下用腳踢了我一下；然後說：「戴爾，那是你錯了──這位先生才對，那句話是出自聖經。」

　　那晚回家路上，我向賈蒙說：「你明知道那句話是出自『莎士比亞』的作品，為什麼竟說我不對呢？」

　　賈蒙回答說：「是的，一點也不錯──那是在莎翁作品《哈姆雷特》第五幕，第二場上。可是戴爾兄，我相信你應該知道，我們是一個盛大宴會上的客人，為什麼一定要找出一個證明，指責人家的錯誤呢？

　　「你這樣做會讓人家喜歡你，對你發生好感？你為什麼不給他留一點面子呢？他並沒有徵求你的意見，也不要你的意見，你又何必去跟他爭辯呢？最後我要告訴你，戴爾，永遠避免正面的衝突，那才是對的。」

　　「永遠避免正面的衝突！」說這句話的人已經去世了，可是他給我的教訓卻仍然存在。

　　那個教訓，使我受到極大的影響，我原來是個固執，拗強的人。小時候就喜歡跟兄弟們爭辯，當我進大學後，我研究邏輯和辯論，而且經常參加各項辯論比賽。後來我在紐約教授辯論，甚至，還計劃寫一部辯論方面的書，幾年後的今天，我一直羞於承認。

　　從那時開始，我曾靜聽，批評，從事數千次的辯論，同時注意事後所發生的影響。由於這些，使我得到一個結論，那也是一項真理，就是：天下只有一種方法，能得到辯論的最大勝利，那就是儘量避免辯論──避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。

　　一場辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人，會更堅持他們的見解，相信他們是絕對正確，不會錯的。

　　你辯論不能獲勝，因為你是真的失敗了，可是你如果勝了，還是跟失敗一樣。為什麼呢？假定你辯論勝了對方，把對方的意見，指責得體無完膚，幾乎指他是神經錯亂，可是結果又怎麼樣呢？你自然很高興，可是對方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴，他對你獲得勝利，心感到不滿。

　　你必需要知道，當人們逆著自己的意見，被人家說服時，他仍然會固執的堅持自己是對的。

　　巴恩互助人壽保險公司，為他們的職員定下一條規則，那就是「不要爭辯」。

　　一個真正成功的推銷員，他決不會跟顧客爭辯，即使輕微的爭辯，也加以避免──人類的思想，不是那麼容易改變的。

　　現在有這樣一個例子：數年前，有一個好爭辯的愛爾蘭人叫「奧哈爾」，來我講習班聽講。他沒有受過很好的教育，可是喜歡爭辯、挑剔別人，他做過司機，後來是汽車公司推銷員，由於他發現自己業務表現並不理想，才來找我的。我跟他說過話後，才知道他推銷汽車時，常不願接受顧客的批評而發生口角。他對我說：「我聽了不服氣，教訓那傢伙幾句，他就不買我的東西了。」

　　對於奧哈爾，我開始不是教他如何講話，我訓練他如何減少講話，和避免跟人爭論。

　　現在奧哈爾已是紐約福特汽車公司，一位成功的推銷員了。奧哈爾是如何做的？他說出自己的那一段經過：

　　「假如我現在走進人家的辦公室，對方如果這樣說：『什麼？福特汽車──那太不行了，就是送給我，我也不會要的。我打算買胡雪公司的卡車。』我聽他這樣說後，不但不反對，而且順著他的口氣說：『老兄，你說得不錯，胡雪的卡車確實不錯。如果你買他們的，相信不會有錯。胡雪牌汽車是大公司的產品，推銷員也很能幹。』

　　「他聽我這樣說，就沒有話可以說了，要爭論也無從爭起。他說胡雪牌車子如何好，我毫不反對，他就不得不把話停住了──他總不會一直指著胡雪牌車子，說是如何好，如何好。這樣，我就找到一個機會，向他介紹福特牌車子的優點。

　　「如果在過去我遇到這種情形，我會覺得冒火，我會指那胡雪牌汽車是如何的不好──我愈說那家公司出品的汽車不好，可是對方愈會指它如何好，爭辯愈是激烈，愈使對方決心不買我的汽車。

　　「現在回想起來，我真不知自己過去是如何推銷貨物的？由於這樣的爭論，不知使我失去了多少寶貴的時間和金錢。現在我學會了如何避免爭論，如何少講話，使我得到了許多的好處。」

　　就像聰明的老富蘭克林常說的：

　　「如果你辯論、反駁，或許你會得到勝利，可是那勝利是短暫、空虛的──你永遠得不到，對方給你的好感。」

　　你不妨替自己作這樣的衡量──你想得到的是空虛的勝利，遢是人們賦予你的好感？這兩件事，很少能同時得到的。

　　波士頓一本雜誌上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的詩：

　　「這裏躺著威廉姆的身體，他死時認為自己是對的，死得其所，但他的死就像他的錯誤一樣。」

　　你在進行辯論時或許你是對的，可是你要改變一個人的意志時，就是你對了，也跟不對一樣。

　　瑪度是威爾遜總統任內財政總長，他由從事多年政治經驗中得到一個教訓，他說：「我們絕不可能用辯論使一個無知的人心服口服。」

　　瑪度先生說得太溫和了。據我的經驗，不只是無知的人，任何人你都別想用辯論改變他的意志。

　　這裏有這樣一個例子：所得稅顧問派遜，同政府一位稅收稽查員，為了一筆九千元的帳目發生問題，爭論了一個小時。派遜指出這是一筆永遠無法收回的呆帳，所以不應該課徵人家的所得稅。那稽查員反對的說：「呆帳？我認為必需要繳稅的。」

　　派遜在講習班上說：「跟這種冷厲，傲慢，固執的稽查員講理，那等於是廢話──跟他爭辯愈久，他愈是固執，所以我決定避免跟他爭論，換個話題，讚賞他幾句。

　　「我這樣說：『這問題在你來講，是一件很小的事，由於你處理過很多這一類的問題──我雖然研究過稅務，但都是從書上得來的知識，至於你所知道的，都是由實際經驗中得來的。我羨慕你有這樣一個職位，我跟你在一起，使我獲益不少。』

　　「我跟他講的，句句都是實在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰，就開始談他的工作經驗，講了許多他所發現的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接著又說到他孩子身上。臨走的時候，他對我說，回去後再把這問題考慮一下，過幾天給我答覆。

　　「三天後，他又來見我，他說那筆稅按照稅目辦理，決定不徵了。」

　　這位稽查員，顯露出一種最常見到的人性的弱點，他需要的是一種自重感。

　　派遜跟他爭辯，他就伸展他該有的權威，來獲得他希求的自重感。如果有人承認了他的重要性，這爭論也就自然的停止了。由於他「自我」已伸展擴大，就即變成一個和善，有同情心的人了。

　　拿破崙家裏的管事，時常和約瑟芬打檯球遊戲。在他寫的「拿破崙私生活回憶錄」中，曾有寫下這樣一節：「我知道自己球藝不錯，不過我總設法讓約瑟芬勝過我，這樣會使她很高興。」

　　我們要讓顧客、愛人、丈夫、或者是妻子，在細小的爭論上，勝過我們。

　　釋迦牟尼曾這樣說過：「恨永遠無法止恨，只有愛可以止恨。」所以誤會不能用爭論來解決，而需要用外交手腕，和賦予對方同情來解決。有一次林肯申責一位與同事發生衝突的年輕軍官。

　　林肯說：「一個成大事的人，不能處處計較別人，消耗自己的時間去和人家爭論。無謂的爭論，對自己性情上不但有所損害，且會失去自己的自制力。在盡可能的情形下，不妨對人謙讓一點。與其跟一隻狗爭路走，不如讓狗先走一步。如果給狗咬了一口，你即使把這隻狗打死，也不能治好你的傷口。」

　　所以，第一項規則是：

　　在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。

第二章　如何避免製造敵人

　　當羅斯福在白宮的時候，他曾這樣承認如果他每天有百分之七十五的時候是對的，那是到達他最高程度的標準了。

　　如果這最高的標準，是二十世紀一位最受人注意的人希望的，你我又該如何呢？

　　如果你能確定，在你一整天百分之五十五的時候是對的，你可以到華爾街，一天賺進百萬元，買遊艇，娶舞女了。如果你不能確定，你百分之五十五的時候是對的，你憑什麼要指摘人家的錯誤呢？

　　你可以用神態、聲調，或是手勢，告訴一個人他錯了，就像我們用話一樣的有效──而如果你告訴他錯了，你以為他會感激你？不，永遠不會！因為你對他的智力、判斷、自信、自尊，都直接的給予打擊，他不但不會改變他的意志，而且還想向你反擊。如果你運用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會改變自己的意志，因為你已傷了他的自尊。

　　你千萬別這樣說：「你不承認自己有錯，我拿證明來給你看。」你這話，等於是說：「我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。」

　　那是一種挑戰，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準備接受你的挑戰了。

　　即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處於那種極不自然的情況下，你為什麼不阻止你自己呢？

　　如果你要糾正某人的錯誤，就不應該直率的告訴他；而要運用一種非常巧妙的方法，才不會把對方得罪了。

　　就像吉士爵士向他兒子說的：

　　「我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明。」

　　人們的觀念，是隨時在改變的，二十年前我認為對的事，現在看來卻似乎是不對了。甚至當我研讀愛因斯坦理論時，我也開始存著懷疑的態度。再過二十年，我或許不相信自己在這本書上，所寫下的東西。現在我對任何事情，都不像從前那樣敢於確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說：「我所知道的只有一件事，那就是我什麼也不知道。」

　　我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說他錯了。同時我也覺得，那確實對我有益。

　　如果有人說了一句你認為錯誤的話，你知道他是說錯了。若是用下面的口氣來說，似乎比較好一些：「好吧，讓我們來探討一下──可是我有另外一種看法；當然也許是不對的，因為我也經常把事情弄錯，如果我錯了，我願意改正過來──現在讓我們看看究竟是怎麼一回事？」

　　普天下的人，決不會責怪你說這樣的話：「或許是不對的，讓我們看看，究竟是怎麼一回事！」

　　即使科學家，也是如此──有一次，我去訪問史蒂文生，他不但是科學家，也是一位探險家，他曾在北極圈一帶住了十一年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到其它任何東西。他告訴我，他正在進行一項實驗！我問他那項實驗，是作那方面的求證？他所回答的話，使我永遠無法忘的了。他說：「一個科學家，永遠不敢求證些什麼，我只試著去尋求事實。」

　　你希望自己的思想科學化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。

　　如果你承認自己，隨時都可能犯錯，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會使他承認他自己有難免的錯誤。

　　如果你知道，有個人確實犯了錯誤，而你直率的告訴他，指責他，你知道會發生什麼樣的後果？我舉出這樣一個特殊的例子來：S君是紐約一位年輕的律師，最近在美國最高法院辯護一件重要案子，這樁案件牽涉到一筆鉅額的金錢，和一項重要的法律問題。

　　在辯護過程中，一位法官向Ｓ君說：「海軍法的申訴期限是六年，是不是？」

　　Ｓ君沉默了一下，目注法官片刻，然後就即說：「法官閣下，海軍法中並沒有這樣限制的條文。」

　　Ｓ君在講習班中，敘述當時的情形，說：「當我說出這話後，整個法庭頓時沉寂下來，而這間屋子裏的氣溫，似乎就在剎那間降到了零度。我是對的，法官是錯了，我告訴了他。可是，他是不是會對我友善，不，──我相信我有法律的根據，而且我也知道那次講的比以前都好。但是我並沒有說服那位法官，我犯了大錯，我直接告訴一位極有學問而著名的人物？他錯了──」

　　很少人有邏輯性，我們大多數的人，都懷有成見，我們之間，都受到嫉妒、猜疑、恐懼，和傲慢所毀傷。很多人不願意改變他的宗教、意志，甚至於包括他的髮型。所以，假如你準備告訴別人他們有錯誤時，請你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：

　　「我們有時發現自己會在毫無抵抗和阻力中，改變自己的意念。可是，如果有人告訴我們所犯的錯誤，我們卻會感到懊惱和懷恨。我們不會去注意一種意念養成，可是當有人要抹去我們那股意念時，我們對這份意念突然堅實而固執起來。並非是我們對那份意念有強烈的偏愛，而是我們自尊受到了損傷。

　　「我的」兩字，在人與人之間，是個最重要的措辭，如果能恰當的運用這兩個字，是智能的開端。無論是「我的」飯，「我的」狗，「我的」屋子，「我的」父親，「我的」上帝，這名辭具有同樣的力量。

　　我們不只反對有人指我們的表錯誤，或是我們的汽車太舊，而是不願意有人糾正我們任何的錯誤。對一樁我們認為「對」的事，總樂意繼續相信它。如果有人對我們有了某種的懷疑，就會激起我們強烈的反感，而用各種方法來辯護。

　　有一次，我請了一個室內裝潢師，替我配置一套窗簾。等到他把帳單送來，我嚇了一跳

　　幾天後，有位朋友來我家，看到那套窗簾，提到價錢，幸災樂禍的說：「什麼──嘿！那太不像話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！」

　　真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不願意聽到這類的實話。所以，我竭力的替自己辯護。我這樣說，價錢昂貴的東西，總是好的。

　　第二天，另外有一個朋友到我家，她對那套窗簾，誠懇的加以讚賞。並且她還表示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽到這話後，跟昨天的反應完全不一樣。我說：「說實在的，我配製這套窗簾，價錢太貴了，我現在有點後悔。」

　　當我們有錯誤的時候，或許我們會對自己承認──如果對方能給我們承認的機會，我們會非常的感激；不用對方說，極自然地我們就承認了。如果有人硬把不合胃口的事實，往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受下來的。

　　美國內戰時，一位極著名的輿論家「格利雷」，跟林肯的政見不合，他以為他那運用嘲笑、謾罵的爭辯方法，可以讓林肯接受他的意見，能使對方屈服。他連續不斷的攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、刻薄，嘲弄林肯的文章。

　　這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服？不，永遠不能。

　　如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看一部「弗蘭克林自傳」。這是一部有趣味的傳記，也是一部美國文學名著。

　　在這部自傳中，弗蘭克林指出，他如何改過他自己好辯的惡習，使他成為美國歷史上，一個最能幹，和藹，善於外交的人物。

　　當弗蘭克林還是一個經常犯錯的年輕人時，一天，一位教友會裏的老教友，把他叫到一邊，結結實實的把他訓了一頓。

　　「班，」這位老教友叫弗蘭克林的名字：「你太不應該了。你打擊跟你意見不合的人。現在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友發覺你不在場時，他們會獲得更多的快樂。你知道的太多了，以致再也不會有人，告訴你任何事情──其實，你除了現在極有限度的智識外，不會再知道其它更多了。」

　　據我所知，弗蘭克林之所以能成功，那是要歸功於那位老教友尖銳有力的教訓。那時弗蘭克林的年紀已不小，有足夠的聰明來領悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，將會遭到社會所唾棄。所以他把自己過去所不切符實際的人生觀，完全改了過來。

　　弗蘭克林這樣說：「我替自己訂了一項規則，我不讓自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固執肯定自己的見解──凡有肯定含意的字句，就像『當然的』，『無疑的』等話，我都改用『我推斷』，『我揣測』，或者是『我想像』等話來替代。當別人肯定的指出我的錯誤時，我放棄立刻就向對方反駁的意念，而是作婉轉的回答──在某一種情形下，他所指的情形是對的，但是現在可能有點不同。

　　「不久，我就感覺到，由於我態度改變所獲得的益處──我參與任何一處談話的時候，感到更融洽，更愉快了。我謙沖的提出自己的見解，他們會快速的接受，很少有反對的。當我給人們指出我的錯誤時，我並不感到懊惱。在我『對』的時候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯誤，接受我的見解。

　　「這種作法，起先我嘗試時，『自我』很激烈的趨向敵對和反抗，後來很自然地形成習慣了。在過去五十年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話來。在我想來，那是由於這種習慣的養成，使我每次當我提出一項建議時，得到人們熱烈的支持。我不善於演講，沒有口才，用字艱澀，說出來的話也不得體，可是大部份有關我的見解，都能獲得人們的贊同。」

　　弗蘭克林的方法，用在商業上又如何？我們可以舉出兩個例子：

　　紐約自由街一百一十四號的瑪霍尼，出售煤油業特用的設備。長島一位老主顧，向他訂製一批貨。那批貨的製造圖樣已呈請批准，機件已在開始製造中。可是一件不幸的事忽然發生了。

　　這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說太寬太短，有的說這個那個，他聽朋友們這樣講，頓時感到煩燥不安起來。這買主立即打了個電話給瑪霍尼，他說絕對拒絕接受那批正在製造中的機件設備。

　　瑪霍尼先生說出當時情形：「我很細心的查看，發現我們並沒有錯誤──我知道這是他和他的朋友們，不清楚這些機件的過程。可是，如果我直率的說出那些話來，那不但不恰當，反而對這項業務的進展非常危險。所以我去了一趟長島──我剛進他辦公室，他馬上從座椅上跳了起來，指著我聲色俱厲，要跟我打架似的。最後他說：『現在你打算怎麼辦？」

　　「我心平氣和的告訴他，他有什麼打算，我都可以照辦不誤。我對他這樣說：『你是出錢的人，當然要給你所適用的東西。如果你認為你是對的，請你再給我一張圖樣──雖然由於進行這項工作，我們已花去兩千元。我情願犧牲兩千元，把進行中的那些工作取消，重新開始做起。

　　「不過我必需要把話先說清楚，如果我們按你現在給我的圖樣製造，有任何錯誤的話，那責任在你，我們不需要負任何責任。可是，如果按照我們的計劃，進行製造有任何差錯發現，則由我們全部負責。」

　　「他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最後他說：『好吧，照常進行好了，如果有什麼不對的話，只求上帝幫助你了。』

　　「結果，終於是我們做對了，現在他又向我們訂了兩批貨。

　　「當那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指我不懂自己業務時，我用了我所有的自制力，儘量讓我不跟對方爭論辯護。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。

　　「當時如果我告訴他，那是他的錯誤，並開始爭論起來，說不定還會向法院提出訴訟。而其結果不只是雙方起了惡感及經濟上的損失，同時失去了一個極重要的主顧。我深深的體會到，如果直率的指出人家的錯誤，那是不值得的。」

　　讓我們再看第二個例子──別忘了，我所舉的例子，你隨時可能會遇到！情形是這樣的：紐約「泰洛木廠」推銷員「克勞雷」，這些年來，一直在說木材檢查員的錯處，他常在爭論辯護中獲勝，可是就沒有得到過一點的好處。就是由於好爭辯，使克勞雷的兩家木廠，損失了上萬元的錢。後來他來我講習班聽講後，決定改變他的方針，不再爭辯了──結果如何呢？這是他提出的報告：

　　「有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了，那是一個憤怒的顧客打來的電話，他說我們送去工廠的木材，完全不適用。他工廠已停止卸貨，並且要求我們，立即設法把那些貨從他們工廠運走。當他們在卸下一車的四分之一貨時，他們的木料檢查員說，木料在標準等級以下百分之五十五，在這種情形下，他們拒絕收貨。

　　「我知道這情形後，立即去他的工廠──在路上，心裏就在盤算，如何才是處理這件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時，就需引證出木料分等級的各項規則；同時以我自己做檢查員的經驗和常識，來獲取那位檢查員的相信。我有充分的自信，木料確實是合乎標準，那是他檢查上誤解了規則。可是，我還是運用了從講習班中，所學到的原則。

　　「我到了那家工廠，看到採購員，和檢查員的神色都很不友善。似乎已準備了要跟我辦交涉、用談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續下貨，以便讓我看看錯誤出在什麼地方。我請那位檢查員，把合格的貨放在這邊，把不合格的放另一邊。

　　「經我看過一陣子後，發現他的檢查，似乎過於嚴格，而且弄錯了規則。這次的木料是白松，我知道這位檢查員只學過關於硬木的學識，而對於眼前的白松，並不是很內行。至於我則對白松知道得最清楚，可是，我是不是對那檢查員，有不友好的意思？不，絕對沒有。我只注意他如何檢查，試探地問他那些不合格的原因在什麼地方。我沒有任何暗示，並指他是錯誤了。我只作這樣的表示──為了以後送木材時，不再發生錯誤，所以才接連的發問。

　　「我以友好合作的態度，跟那位檢查員交談，同時還稱讚他謹慎、能幹，說他找出不合格的木材來是對的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，接著也就融洽起來了。我會極自然的插進一句，那是經我鄭重考慮過的話，使他們覺得那些不合格的木材，應該是合格的。可是我說得很含蓄、小心，讓他們知道不是我故意這樣說的。

　　「漸漸地，他的態度改變了！他最後向我承認，他對白松那類的木材，並沒有很多的經驗，他開始向我討教各項問題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標準的木材。可是我又作這樣的表示，如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最後，他發現錯誤在他自己，原因是他們並沒有指出需要上好的木料。

　　「我走後，這位檢查員，再將全車的木材檢查一遍，而且全部接受下來，同時我也收到一張即期支付的支票。

　　「從這一件事看來，任何事情只要運用若干的手腕；並不需要告訴對方，他是如何的錯誤。在我來講，我替公司省了一百五十元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計的了。」

　　在這一章，我並沒有講出什麼新道理。十九個世紀以前，耶穌曾經這樣說過：「趕快贊同你的反對者。」

　　換句話說，別跟你的顧客、丈夫，或是敵手爭辯，別指摘他錯了，別激怒他，而不妨用點外交手腕。

　　在基督降生前二千二百年，埃及國王教訓他的兒子，說：「要用外交手腕，才能幫助你達到你所希望的目的。」

　　所以，如果你要獲得人們對你的同意，那第二項規則是：

　　尊重別人的意見，永遠別指摘對方是錯的。

第三章　如果你錯了就承認

　　我差不多住在紐約這個大都市的地理中心區，可是從家步行不到一分鐘，就有一片樹林。春天來到時，樹林裏野花盛開，松鼠在那裏築巢養育牠們的孩子，馬尾草長得有馬頭那麼高。這塊完整的樹林地，人們叫它「森林公園」。

　　那真是一座森林，可能跟哥倫布發現美洲時的情景，沒有多大分別。我經常帶著那頭波士頓哈巴狗「雷克斯」，去公園裏散步，牠是一頭可愛馴良的小狗，由於公園裏很少看到人，所以我不替雷克斯繫上皮帶或口籠。

　　有一天，我和雷克斯還在公園，看到一個騎著馬的警察──一個急於要顯示他權威的警察。

　　他向我大聲說：「你讓那隻不戴口籠的狗，在公園亂跑，難道你不知道那是違法的？」

　　我柔和的回答說：「是的，我知道，不過我想牠不至會在這裏傷害人的。」

　　那警察頭頸挺得硬硬的說：「你『想』不至於，你『想』不至於，法律可不管你怎麼樣去想──你那條狗會傷害這一里的松鼠，也會咬傷來這裏的兒童。這次我寬容了你，下次我看到你那頭狗不拴鏈子，不戴口籠，你就得去跟法官講話了。」

　　我點點頭，答應遵守他所說的話。

　　我是真的遵守了那警察的話──但祗遵守了幾次。原因是雷克斯不喜歡在嘴上套上一個口籠，我也不願意替牠戴上──所以我們決定碰碰運氣。起初安然無事，有一次，我終於碰上了一個釘子。那次，我帶了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那個騎馬的警察──雷克斯當然不會知道怎麼回事，牠在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那邊衝去

　　這次我知道事情壞了，所以不等那警察開口，乾脆自己說了──我這樣說：「警官，我願意接受你的處罰，因為你上次有講過，在這公園裏，狗嘴上不戴口籠，那是觸犯法律的。」

　　那警察用了柔和的口氣，說：「哦──我曉得在沒有人的時候，帶著一頭狗來公園裏走走，是蠻有意思的！」

　　我苦笑了一下，說：「是的，蠻有意思。祇是，我已觸犯了法律。」

　　那警察反替我辯護，說：「像這樣一頭哈巴狗，不可能會傷害人的。」

　　我卻顯得很認真的說：「可是，牠可能會傷害了松鼠！」

　　那警察對我說：「那是你把事情看得太嚴重了──我告訴你怎麼辦，你只要讓那頭小狗跑過山，別讓我看到，這件事也就算了。」

　　這個警察，具有一般的人性；他需要得到一種自重感。當我自己承認錯誤時，他唯一能滋長自重感的方法，就是採取一種寬大的態度，顯示出他的仁慈。

　　那時，如果我跟那個警察爭論、辯護，那所得的效果，跟現在就完全相反。

　　我不跟他辯論，我承認他是完全對的，而我是絕對錯誤的。我迅速、坦白的承認我的錯誤，這件事由於我說了他的話，而他替我分辯。也就圓滿的結束了這個警察上次用法律來嚇唬我，而這次卻寬恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不會像他那樣的仁慈。

　　假如我們已知道一定要受到責罰，那我們何不先責備自己，找出自己的缺點，那是不是比從別人嘴說出的批評，要好受得多？

　　你如在別人青備你之前，很快的找個機會承認自己的錯誤，對方想要說的話，你已替他說了，他就沒有話可說，那你有百分之九十九會獲得他的諒解。正像那騎馬的警察，對我和雷克斯一樣。

　　華侖是一位商業美術家，他曾用這種方法獲得了一個粗魯、無禮的顧客的信心與好感。

　　華侖回憶這件事的經過：「在替廣告商，或出版商繪畫時，最重要的是簡明準確。

　　「有些美術方面的編輯人員，要求立刻替他們完成，他們所交來的工作。在這種情形下，很難避免若干輕微的錯誤。在我所認識的人中，有位負責美術方面業務的客人，最喜歡挑剔找錯，我常會極不愉快的離開他的辦公室。並非由於他批評、挑剔而不愉快，是這位美術主任所指出的毛病，並不恰當。

　　「最近，我交去一件在我匆忙中完成的晝，後來我接到他的電話，要我馬上去他辦公室──果然不出我所料，他一臉怒容，似乎要給我一個狠狠的批評、教訓。我突然想到，在講習班學到的『自己責備自己』的方法。所以我就即說：『先生，我知道你會不高興，那是我無可寬恕的疏忽。我替你繪了這麼些年的畫，應該知道如何畫才是──我感到非常慚愧！』

　　「那位美術主任聽我這樣講後，卻替我分辯的說：「是的，話雖然如此，不過還不算太壞──只是──』

　　「我插嘴接上，說：『不管壞的程度如何，總會受到影響，讓人家看了會討厭──』

　　「他要插嘴進來，可是我不讓他說這是我有生以來第一次批評自己，我很願意這麼做。

　　「所以我接著又說：『我應該多加小心，你平時照顧了我不少生意。你應該得到你所滿意的東西──這幅畫我帶回去，重新再晝一張。』

　　「他搖搖頭，說：『不，不──我不想讓你有更多的麻煩──』他開始稱讚我，很實在的對我說，他所要求的，祇是一個小小的修改。他又指出，這一點小錯誤，對他公司的利益不會受到損失。他又告訴我，這是一個極細微的小錯，不需要太顧慮的。

　　「由於我急於批評自己，使他怒氣全消了。最後，他請我吃中飯，當我們分手的時候，他簽了一張支票給我，和委託我另外一件工作。」

　　任何一個愚蠢的人，都會盡力辯護自己的過錯──而多數愚蠢的人，若是這樣的一個能承認自己錯誤的人，卻可使他出類拔萃，並且給人一種尊貴、高尚的感覺。有這樣一個例子：歷史所載，當年美國南方李將軍一樁最完美的事，就是他為「匹克德」在「格提斯堡」之役的失敗自責，歸咎到自己身上。

　　匹克德的那次衝鋒戰，是西方歷史中最光榮生動的一次戰爭。匹克德風度翩翩，長得非常英俊。他那赭色的頭髮，留得很長，幾乎披落到肩背上──像拿破崙在義大利戰役中一樣，他每天在戰場上都忙著寫他的情書。

　　在那慘痛的七月的一個下午──他得意的騎著馬，奔向聯軍陣線，那股英武的姿態，贏得所有部下士兵們的喝采，並都追隨著他向前挺進。北方聯軍陣線的軍隊，遠遠朝這邊看來，看到這樣的隊伍，也禁不住一陣低聲的讚美。

　　匹克德帶領的軍隊，迅捷的往前推進，經過果園、農田、草地，橫過山峽──始終，敵人的炮火朝他們猛烈的襲來，可是他們依然勇敢的向前推進。

　　突然間，埋伏在山背石牆隱僻處的聯軍，從後面湧擁而出，對著沒有準備的匹克德軍隊槍炮擊射，山頂烈火熊熊，有如火山爆發。在幾分鐘內，所有匹克德帶領的五千大軍，幾乎有五分之四，都倒了下來。

　　匹克德帶著殘餘的軍隊，踴過石牆，用刀尖挑起軍帽，激厲的大聲說：

　　「弟兄們，殺啊！」

　　頓時士氣大增，他們搶過石牆，短兵相接，一陣肉搏後，終於把南軍的戰旗，豎立在那座山頂上。

　　戰旗飄揚在山頂，雖然時間很短暫，卻是南方盟軍戰功的最高紀錄。

　　匹克德在這場戰役上，雖然獲得了人們對他光榮、勇敢的讚譽，可是也是他結束的開始──李將軍失敗了！他知道已無法深入北方。

　　南軍失敗了！

　　李將軍受到沉重的打擊，懷著悲痛、懊喪的心情，向南方同盟政府總統台維斯，提出辭呈，請另派「年輕力強的人」前來帶軍。如果李將軍把匹克德的慘敗，歸罪到別人身上，他可以找出幾十個借口來──有些帶兵師長不盡職、馬隊後援太遲，不能及時協助步兵進攻。這有不是，那有不對，可以找出很多的理由來。

　　可是李將軍不責備人，不歸咎於別人。當匹克德帶領殘軍回來時，李將軍隻身單騎去迎接他們。令人敬畏的自責說：

　　「這都是我的過錯。這次戰役的失敗，我應該負所有的責任。」

　　載列歷史的名將中，很少有這種勇氣和品德，敢承認自己的錯誤。

　　賀巴特的作品，對讀者有很濃的煽惑性，他那譏諷的文字，常引起人們對他的反感和不滿。可是，賀巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以將一個敵人變成他的朋友。

　　例如，當有一些憤怒的讀者，寫信去批評他的作品，賀巴特會給他們這樣一個回答：

　　「──是的，在我細想之後，連我自己也無法完全贊同。我昨天所寫的，今天我也許就不以為然了。我很想知道，你對這個問題的看法，下次你到附近來的時候，歡迎你來我這裏談談，我會跟你緊緊的握手。」

　　如果你接到這樣一封信，你能說些什麼？

　　若是我們對了，我們巧妙婉轉的讓別人贊同我們的觀點。可是，當我們錯誤的時候，我們要快速的、坦直的承認我們的錯誤。運用這種方法，不但能獲得驚人的效果，而且在若干情形下，比替自己辯護更為有趣。

　　別忘了有那樣一句話：「用爭奪的方法，你永遠無法得到滿足。可是當你謙讓的時候，你可以得到比你所期望的更多。」所以，你要獲得人們對你的同意，你該記住第三項規則：

　　如果你錯了，迅速、鄭重的承認下來。

第四章　使你走上理智的大路

　　如果你在盛怒下，對人發了一陣脾氣，在你來講，固然洩吐了心頭的氣忿，可是那個人又會如何呢？他能分享你的輕鬆和快樂？你那挑戰的口氣，仇視的態度，他受得了？

　　威爾遜總統有這樣說過：「如果你握緊了兩個拳頭來找我，我可以告訴你，我的拳頭會握得更緊。

　　「你來我這，若是這樣說：『讓我們坐下一起商量，如果我們之間意見不同，我們不妨想想看原因到底何在，主要的癥結是什麼？』我們不久就可看出，彼此的意見相距並不很遠，不同的地方很少，而相同的地方卻很多。也就是說只要忍耐，加上彼此的誠意，我們就可以更接近了。」

　　約翰．洛克菲勒對威爾遜總統這句話所含有的真理，極為讚佩、欣賞。那是一九一五年的事，洛克菲勒在柯羅拉多州，聲名狼藉，受到人們極度的輕視。那次是美國工業史上流血最多的工潮，震驚了這一州，有兩年之久。

　　那些憤怒的礦工要求柯羅拉多州煤鐵公司提高工資；而那家煤鐵公司就是洛克菲勒所負責的。那時房產遭礦工所毀，最後不得已調動軍隊前來鎮壓。流血事件接連發生，礦工死傷在槍口下的很多。

　　就在那個時候，仇恨的氣氛，繚繞在每一角落，可是洛克菲勒要獲得那些礦工的諒解，而他是真的做到了。他如何完成這件事的？所有經過的情形是這樣的：

　　洛克菲勒費了幾個星期的時間去結交朋友，然後他對工人代表們演說。這一篇演講稿，是他成功的傑作，它發生了驚人的效果，把工人們的憤怒，完全平息下來。他完成這篇演說，獲得很多人的讚賞。在這篇演講中，他表現了極友善的態度，使那些罷工的礦工，一個個都回去工作。其中最重要的一件事，就是加薪的問題，可是這些工人們，就沒有在這件事上提到一個字。

　　這裏就是這篇著名的演講稿，注意它在語句間流露出來的友善精神。

　　別忘記，洛克菲勒這篇演講，是說給幾天前還想要把他頸子吊在酸蘋果樹上的人聽的。可是他所說的話，比醫生、傳道者，更和藹而謙遜。

　　在他這篇演講中，運用了這樣的語句──能來這裏，我感到很榮幸──我去拜訪過你們的家庭──見到你們的太太和孩子們──我們在這見面，就像朋友一樣，並不生疏──我們彼此有友好互助的精神──為著我們大家的利益──蒙你們的厚愛，我才能到這裏來。

　　洛克菲勒開始說：「這是我一生中最值得紀念的一天，這是我第一次有這樣的榮幸，和公司方面勞工代表、職員，及督察們會聚在一起，像這樣的聚會，使我畢生難忘，使我感到榮幸。如果在兩個星期前舉行這個聚會，我站在這裏簡直就是個陌生人，我即使有認識的，在你們中間也不多。

　　「前些日子，我有機會去南煤區的住所，跟各位代表作一次個別的談話，拜訪你們的家庭，見到你們的太太和孩子們，所以今天我們在這裏見面，都是朋友，而不是陌生人了。在我們這種友好、互助的精神下，我很高興有這樣的機會，跟你們討論有關我們共同利益的事。

　　「這次的聚會，包括了公司的職員和勞工代表，我能來這裏，都是承你們的厚愛，因為我不是公司的職員，也不是勞工代表。可是我覺得，我和你們之間的關係是非常密切的，因為我是代表股東和董事方面的。」

　　像這樣的一篇演講，那不是使仇敵成為朋友的一個最具體例子？

　　如果洛克菲勒運用了另外一種方法；他和那些礦工們，展開一次辯論，就在他們面前，用可怕的事實痛責、威脅他們，同時指出他們所犯的錯誤。這個結果又將是如何呢？那一定會激起更多的憤怒，更多的仇恨。那些礦工們會有更多的反抗。

　　如果有這樣一個人，他心已對你有成見、惡感，你就是找出所有的邏輯、理由來，也不能使他接受你的意見。如果用強迫的手段，更不能使他接受你的意見，向你屈服，但是我們如果用和善的友誼，溫和的言語，我們可引導他同意。

　　林肯大概在一百年前，就說過類似的話，他說：「這是一句古老而真實的格言──『一滴蜂蜜，比一加侖的膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。』」我們對人也是如此，如果要人們同意你的見解，先讓他相信你是他的忠實朋友，那就會有一滴蜂蜜，黏住了他的心，你也就走向寬暢、理智的大路了。

　　以商人來說，如果知道如何運用和善的態度來對待罷工者，那是值得的。現在舉個例子來說：

　　福特汽車公司兩千五百個工人，為了增加工資，組織工會罷工的時候，那家公司的經理白雷克，並沒有震怒、斥責、恫嚇，甚至於指他們是一項暴行。反而對工人們誇獎、稱讚。他在「克里弗雷」各報上登了一則廣告，稱頌他們那是「放下工具的和平方法」。

　　他看到罷工的糾察人員，閒著沒有事做，就去買了幾套棒球，請他們在空地上打球。為了有些愛玩保齡球的，他還替他們租了一間屋子。

　　白雷克和善的態度，使他獲得了友善的效果。那些罷工的工人，找來很多的掃把、鐵鏟、垃圾車，自動的打掃工廠四周的紙屑、火柴、煙蒂。試想，那些罷工的工人，正在要求加薪和承認工會之時，而還整理工廠四周的環境。這種情形，在美國勞資糾紛中，實在是少有見到的。那次的罷工，在一個星期內，和解結束──沒有一絲惡感和怨恨的結束了。

　　韋伯司特的樣子像一位天神，說話像耶和華，他是一位最成功的律師──他祇提出自己有力的見解，而從來不作無謂的爭辯。他平時運用極溫和的措辭，來引述他自己最有力的理由。

　　他平時常用的語句，就像：「陪審員諸君，所考慮的這一點──」「這情形似乎有探索的必要──」「諸位，這幾項事實，我相信你們是不會忽略的──」他或者這樣說：「我相信你們有對人情上的瞭解，所以很容易看出這些事實的重要──」

　　韋伯司特所說的話，沒有脅迫、沒有高壓，不將自己的意見加在別人身上。他用的是輕鬆的、友善的方法，而這方法使他成名。

　　你可能永遠不會被請去解決一樁工潮，也不可能去跟法院陪審員發言。可是，也許你希望減低你的房租。這種友善的方法，可以幫助你？我們且看：

　　工程師司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望減低些，可是他知道房東是個食古不化的老頑固。司托伯在講習班上說：

　　「我寫了一封信給房東，告訴他在我租約期滿，就要搬出我的公寓，其實我並不想搬，如果能減低房租的話，我還是願意繼續住下去的。可是我知道情形並不樂觀，希望很小；原因是其它房客都試過了，結果也都失敗了。他們告訴我，房東是個很難應付的人。可是我對自己說：『我正在研究如何應付人的課程，我不妨就在那房東身上試一試，看看效果如何？』

　　「房東接到我的信後，帶了他的秘書一起來看我。我在門口用司華伯那種熱烈歡迎的方式歡迎他。我並沒有第一句話就說到房租高那回事上；開始我先說如何喜歡他這公寓。我讚佩他管理房子的方法；同時我告訴他，我非常願意繼續住下去，可是我的經濟能力使我無法負擔。

　　「我相信他從沒有受到房客這樣歡迎過，他幾乎是手足無措了。

　　「接著，他也告訴了我，他所遭遇到的許多困擾──他說有些房客一直向他埋怨。他還說，其中有個房客，曾寫過十四封信給他，有的簡直是侮辱。還有一位房客恐嚇他，除非上面一層樓的人睡覺不打呼鼾，不然就立即取消租約。

　　「房東指著我說：『有你這樣一位滿意的房客，在我來講，那是再好沒有了。』然後不等我開口，他自動的減少了一點租金。我希望租金再減低些，我說出所能負擔的數目，他沒有多說一句話，就接受了。

　　「他臨走時，還這樣問我：『你房間裏，有沒有需要裝修的地方？』

　　「當時，我如果用了其它房客所用的方法，要求房東減低房租，我相信我會遭遇到和他們同樣的情形。是友善、讚賞、同情的方法，才使我得到了這個效果。」

　　讓我們再舉一個例子！那是一位女士的經驗之談，一位社交上極有聲望的女士，她是長島沙灘花園城的「黛夫人」。

　　黛夫人說：「最近我請幾位朋友午餐，這對我來講，是個重要的聚會，自然我希望聚會中所有事情，都能事事如意。

　　「管事愛彌爾在這類事情上，常是我一個得力的助手，可是這次他使我失望了。

　　「那次午餐飯菜弄壞了，愛彌爾他也沒有到場，只差了一個廚師侍者來。這個侍者對高等宴會的情形完全不清楚，把這次宴會弄得糟透了。我心裏恨透了，但在客人面前，不得不勉強陪笑，我對自己這樣說：『等我見到愛彌爾，一定饒不了他。』

　　「這是星期三的事──第二天，我聽了關於人類關係學的演講，當我聽完了後，我領悟到責備愛彌爾，是沒有什麼用處的。如果事情嚴重了，反使他憤怒、懷恨，而以後也無法找他幫忙了。

　　「我試從他的立場著想：午餐的菜不是他買的，也不是他親自下廚做的，祇怪那侍者太笨，才把那次宴會弄糟了，至於愛彌爾來講，他也沒有辦法。或許是我把事情看得太嚴重，未加思索就急於發怒，我決定還是友善的對他，讚許他、誇獎他，相信這辦法，一定非常有效

　　「第二天，我見到愛彌爾，他顯得憤憤不平，似乎要跟我爭論、分辯那件事。我則這樣對他說：『愛彌爾，你知不知道，當我請客的時候，有你在的話多好。你是紐約最能幹的管家當事，這情形我也清楚，那天宴會的菜，不是你親手買回來做的；那天發生的事，在你來講，也是沒有辦法的。』

　　「愛彌爾聽到這話，臉上的陰霾完全消失，他笑著對我說：『真的，太太，毛病就出在那個廚師侍者身上，那不是我的錯。』

　　「我就接著說：『愛彌爾，我準備再舉辦一次宴會，我需要你提供意見，你以為我們應該再給廚師一個機會嗎？』

　　愛彌爾連連點頭，說：「那當然！太太，妳放心，上次那種情形定不會再發生了。』

　　「下一星期，我又設宴請人午餐，愛彌爾向我提供有關那份菜單的資料，我給他半數小費，不再提到過去那次的錯誤。

　　「我們來到席間，桌上擺著兩束美麗的鮮花，愛彌爾親自在旁照料，對來賓慇勤侍候。眼前的情形，就是我宴請瑪麗皇后，也不過如此了。菜餚美味可口，服務周到，由四個侍者在旁侍候，而不是一個。最後由愛彌爾親自端上可口的點心作為結束。

　　「散席後，我的那位主客含笑問我：『妳對那個管事，施了什麼法術？我從來沒有見過這樣慇勤招待的。』

　　「是的，他說對了──我對愛彌爾的友善，和對他誠懇的讚賞，才有了這個效果。」

　　多年前，當我還是住在米蘇里州西北部，必須每天赤足走過一座樹林，到鄉村學校去上課的小孩時──一天，我讀到一個關於太陽和風的寓言。太陽和風爭論誰的力量大！風說：

　　「我馬上找個證明給你看──你有沒有看到那穿著大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脫下，那時你就知道我的力量比較大了！」

　　太陽躲進雲裏去，那風就吹刮起來，幾乎成了一股颶風──可是那風吹得愈大、愈激厲，老人把大衣朝身上裏得愈緊。

　　最後，風不得不沉靜下來！接著，太陽從白雲後面出來，對著老人和善地笑著，似乎沒有多久，老人拭著額頭上的汗，並把他身上那件大衣脫了下來。於是太陽向風說：「溫柔、友善的力量，永遠勝過憤怒和暴力。」

　　當我剛讀到這段寓言的時候，在遙遠的波士頓城裏，就發生了一件事，同時證明了這段寓言的含意，確實有它的真理存在。波士頓是美國文化教育的歷史中心，小的時候，我不敢夢想有機會去那裏一次。而證實那段真理的波士頓Ｂ醫生，就在三十年後，做了我講習班裏的一個學員。這裏是Ｂ醫生在班上所講的情形：

　　在那時候，波士頓的各報上，幾乎刊滿偽藥密醫的廣告如專門替人打胎和庸醫的廣告，用駭人聽聞的話，恐嚇病人，使他們害怕，主要的目的就是騙錢。病患在接受治療後，任聽那些密醫擺佈而打胎，造成很多的死亡，可是這些庸醫密醫被判罪的很少，他們祇要花一點錢，或用政治的勢力，就可擺脫這個罪狀。

　　這情形日益嚴重，波士頓城裏上流社會的人士群起反對，講道的牧師在講台上抨擊、痛責那些刊登污穢廣告的報紙，他們祈求上帝能使那些廣告停止刊登。其它包括市民團體、商人、婦女會、教會、青年會等，均紛紛痛責，可是都無濟於事。州議會中，也有激烈的爭辯，要使這種無恥的廣告成為「非法的」，可是對方有政治勢力的背景，亦沒有產生任何效果。

　　那時Ｂ醫生是一個基督教團體裏的主席，他試用一切方法，但都失敗了，對付這種醫藥界敗類的運動，眼看就要毫無希望了。

　　有一個晚上，時間已經很晚了，Ｂ醫生處心積慮的想著那件事，還沒有休息終於給他想出一個所有波士頓人沒有想到過的辦法──他要試用友善、同情、讚賞的辦法；他要使報館自動停登那一類的廣告。

　　Ｂ醫生寫了一封信，給波士頓銷路最好的一家報社，他對那家報社讚譽有加，說那份報紙的新聞翔實，尤其報上那篇社論，更是令人矚目注意，那是一份最好的家庭報紙。Ｂ醫生在信上又這樣表示──那份報是全州最好的報紙，也是全美國最完美的新聞讀物。但他接著說：

　　「可是，我有個朋友，他告訴我說，他有一個年輕的女兒，有個晚上，他女兒朗誦你們報上一則廣告，那是一則專門替人打胎的廣告，那女兒不清楚這廣告上的含意，就問她父親那些字句的意思。我朋友給他女兒問得窘迫至極，他不知道該向這純潔、天真的女兒作如何的解釋。

　　「你們那份報紙，在波士頓高尚的家庭中，是一份受歡迎的讀物。在我朋友家庭發生的情形，是否在別的家庭裏也有這樣類似的情形發生？如果你有這樣一個純潔、天真、年輕的女兒，你是不是願意她看到那些廣告？當你女兒向你提到同樣的問題時，你又該作如何的解釋？

　　「貴報在各方面都很完美，由於有這類情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他們子女讀閱貴報。對於這一點，我為貴報感到十分惋惜，其它上萬的讀者，我相信他們也會有跟我同樣的想法。」

　　兩天後，這家報社的發行人，給Ｂ醫生一封回信，這封信上的日期是一九○四年十月十三日。這封信他保存了三十多年，當他是我講習班上一位學員時，他把那封信拿給我看。這封信的內容是：

　　「本月十一日由本報編輯交來你的一封信，誦閱之餘，非常感激，這是多年來本報延宕至今，一直未能實施的一件事。

　　自星期一起，本報所有報導中，將刪除一切讀者所不歡迎、反對的廣告。至於暫時不能停止的醫藥廣告，經編輯鄭重處理後，始行刊登，以不引起讀者反感為原則。

　　謝謝你關切的來信，使我獲益良多。

　　發行人海司格爾」

　　伊索是希臘「克洛賽斯」宮中的奴隸，在基督降生前六百多年，編著了一部不朽的作品，那就是留傳到今天的「伊索寓言」。他對於人性的教育，就如同波士頓的情形，在二千五百年前的希臘雅典一樣。太陽比風更能使你脫去你的外衣！慈愛、友善的接近，能使人改變了他原有的心意，那比暴力的攻擊更為有效。

　　記住林肯所說的那句話：「一滴蜂蜜，比一加侖膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。」當你要獲得人們對你的同意時，別忘了第四項規則：

　　以友善的方法開始。

第五章　蘇格拉底的秘密

　　跟人們談話時，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。如果可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標，所差異的祇是方法而已。

　　使對方在開始的時候，連連說「是！是！」，如果可能的話，儘量防止他說「不！」。

　　奧弗斯德教授在他所著那部「影響人類行為」一書中說過：「一個『不』字的反應，是最不容易克服的障礙，當一個人說出『不』字後，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個『不』字是錯誤的，可是，他必需考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話，必需堅持到底，所以使人在一開始的時候，就往正面走，那是非常重要的。」

　　有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多「是」的反應，唯有如此，他才能將聽者的心埋，導向正面方向。

　　就以人們的心理狀態來講，當一個人說出「不」字時，同時他心裏也潛伏著這份意念，而使他所有的器官、腺、神經、肌肉，完全結集起來，形成一個「拒絕」的狀態。如果反過來說，當一個人回答「是」的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織是前進、接受、開放的狀態。所以，當一次談話開始的時候，我們若能吸引出對方更多「是」的回答時，會更容易為我們以後的建議，博得對方的注意。

　　得到這個「是」字的反應，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。人們好像一開口，就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出他的突出和重要來。激烈的和守舊的人會談，很容易使另一方面發怒。如果他們這樣做，只是為了感官上的快感，或許這樣還情有可原，若是正要完成一件事，那就划不來了。

　　如果你的學生、顧客、丈夫，或者是太太，他們一開口就是個「不」字，那你就算耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。

　　運用這個「是，是」的方法，使紐約一家儲蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存戶。

　　愛伯遜先生這樣說：「這人進來銀行存款，我按照我們銀行規定，把存款申請表格交給他填寫，有的他會馬上填寫，但有些他簡直拒絕回答。

　　「如果這事發生在我尚未研究人類關係學之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我只有拒絕他的存款。我很慚愧，以往我都是這樣做的。自然，當我說出那些具有權威性的話後，自己會感到很自重、得意。

　　「今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。最主要的，我決定使他一開始就說『是，是！』的回答。因此我表示意見跟他完全一樣，他既不願填上表格，我也認為並不「十分」必要。

　　「可是，我對那位顧客這樣說：『若是你去世後，你有錢存在這個銀行，你可願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？』

　　「那客人馬上回答：『當然願意。』

　　「我接著說：『那麼你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。」

　　「那位顧客又說：『是，是的。」

　　「那顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信託帳戶，有關他母親的情形，也按照表格詳細填上。

　　「我發覺使他一開始就說『是，是。』他便忘了爭執之點，並且很愉快的依我的建議去做。」

　　西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事：「在我負責的推銷範圍區域裏，住著一位有錢的大企業家。我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區後，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什麼結果。經過十三年不斷的訪問和會談後，對方才只買了幾座發動機，可是我這樣的希望──如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後他會買我幾百座發動機。

　　「發動機會不會發生故障、毛病？我知道這些發動機，不會有任何故障、毛病的。過了些時候，我去拜訪他。

　　「我原來心裏很高興，可是這份高興似乎是太早了，裏面那位負責的工程師見到我就說：『愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。』

　　「我心頭一震，就即問：『為了什麼原因？』

　　「那位工程師說：『你賣給我們的發動機太熱，我不能將手放在上面。』

　　「我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形現在，我想運用如何讓他說出『是』字的辦法。

　　「我向那位工程師說：『史密司先生，你所說的我完全同意：如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度，超出電工協會所定的標準，是不是？』

　　「他完全同意。我獲得他第一個『是』字。

　　「我又說：『電工協會規定，一架標準的發動機，可以較室內溫度高出華氏七十二度，是不是？』

　　「他同意這個見解，說：『是的，可是你的發動機卻比這溫度高。』

　　「我沒和他爭辯，我只問：『工廠溫度是多少？』

　　「他想了想，說：『嗯──大約華氏七十五度左右。』

　　「我說：『這就是了。工廠溫度七十五度，再加上應有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放進一百四十五度的熱水裏，是不是會把手燙傷？』

　　「他還是說『是』。

　　「我向他作這樣一個建議，說：『史密司先生，你別用手碰那架發動機，那不就行了！』

　　「他接受了這個建議，說：『我想你說的對。』我們談了一陣後，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多三萬多元的貨物。

　　「我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣，最後才知道，爭辯並不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看事，設法讓別人回答『是，是』，那才是一套成功的辦法。」

　　希臘大哲學家「蘇格拉底」，是個風趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，四十歲時已禿頂光頭。可是，卻跟一個十九歲的女孩子結婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為歷來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一。

　　他運用了什麼方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底決不這樣的。

　　他的處世技巧，現在被稱為「蘇格拉底辯論法」，就是以「是，是，」作為他唯一的反應觀點。他問的問題，都是他的反對者，所願意接受而同意的。他連續不斷的獲得對方的同意、承認，到最後，使反對者在不知不覺中，接受了在數分鐘前，他還堅決否認的結論。

　　下次當我們要指出人們的錯誤時，我們要記住赤足的蘇格拉底，並且問一個──能夠獲得對方「是，是，」反應的和緩問題。

　　中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智能。那句格言是：「輕履者行遠。」

　　他們花了五千年漫長的時間，去研究人類的天性，那些有學問的中國人，他們儲積了許多聰明的言語就像「輕履者行遠」那句話。

　　如果你要獲得人們對你的同意，第五項規則是：

　　使對方很快的回答「是！是！」

第六章　處理一個抱怨者的安全手法

　　很多人，當需人們贊同他的意見時，就是話說得太多了。尤其是推銷員，更容易犯這個毛病。你應該讓對方儘量說出他的意見來，他對於自己的事，或是他的問題，當然要比任何人知道得多。所以你應該問他問題，讓他來告訴你一些事。

　　如果你不同意他的話，你或許會立刻插嘴，但不要這樣，那是危險的。當他還有很多意見要發表時，他不會注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的懷著舒暢的心情，靜靜的聽著，而且用最誠懇的態度鼓勵他，讓他把所要說的話，完全說完。

　　這種策略，用在商場上是不是有效？就有一個人，他不得不作這樣的嘗試。

　　幾年前，美國一家最大的汽車公司，正在接洽採購一年中所需要的座墊布。當時有三家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗看後，便和三家廠商約定某日各派一位代表前來商談，到時再決定選購那一家廠商的東西。

　　琪勃是他們其中一家廠商的代表，就在那一天，他偏偏患了嚴重的喉炎。琪勃先生在我講習班中，說出他當時的情形：「當輪到我去見汽車公司那些高級職員時，我竟啞了嗓子，幾乎連一點聲音也發不出來。我被帶進一間辦公室，跟裏面的紡織工程師，採購經理，推銷主任，和那家汽車公司的總經理都見了面。當我站起來想要說話時，祇能發出沙啞的聲音來

　　「他們是圍繞一張桌子坐著的，我喉嚨發不出聲音，祇有用筆把話寫在紙上：『諸位先生，我嗓子啞了，不能說話。』

　　「那位總經理說：『好吧，讓我來替你說說看了！』這位總經理真的替我說話了。他把我的樣品一件件展開，並稱讚這些樣品的優點。他們就這樣開始了討論。由於那位總經理替我說話，所以在他們討論的時候，他自然地幫著我。當時我只能點頭笑笑，或是用手勢來表達我的意思。

　　「這個奇特的會議討論結果，我獲得了這個訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了五十萬碼的座墊布，總價是一百六十萬元。這是我至目前所經手過的，一份最大的訂貨單。

　　「我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出聲音，我會失去那份訂貨合同，因為我對整個事體有錯誤的觀念。這次我無意中發現，原來讓別人講話，有時是很值得的。」

　　費城電氣公司的范勃，也有過同樣的發現。范勃先生正在賓夕法尼亞，一個富庶的荷蘭農民區作視察訪問。

　　他經過一戶整潔的農家時，問該區的代表：「這些人為什麼不愛用電？」

　　那代表顯得很煩惱的說：「他們都是些守財奴，你絕不可能賣給他們任何東西。而且他們對電氣公司很討厭，我已經跟他們談過，毫無希望。」

　　范勃相信區代表所講是實在的，可是他願意再嘗試一次。他輕敲這農家的門──門開了個小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。

　　范勃先生說出當時的經過情形：「這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門關上。我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想。

　　「我向她說：『特根保太太，我很抱歉打擾了妳，我不是來向妳推銷電氣的，我祗是想買些雞蛋。』

　　「她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望著我們。

　　「我說：『我看你養的都是多敏尼克雞，所以我想買一打新鮮的雞蛋。』

　　「她把門又拉開了些，說：『你怎麼知道我養的是多敏尼克雞？』她似乎感到好奇起來。

　　「我說：我自己也養雞，可是從沒有見到過，比這裏更好的多敏尼克雞。』

　　「這位特根保太太，懷疑的問：『那麼你為什麼不用你自己的雞蛋？』

　　「我回答她說：『因為我養的是來亨雞，下的是白蛋──你是會烹調的，自然知道做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術，總感到很自豪。』

　　「這時，特根保太太才放膽走了出來，態度也溫和了許多。同時我看到院子裏，有座很好的牛奶棚。

　　「我接著說：『特根保太太，我可以打賭，妳養雞賺來的錢，比妳丈夫那座牛奶棚賺的錢多。』

　　「她聽得高興極了，當然是她賺得多！她很高興的對我講到這點；可是她卻不能使她那個頑固的丈夫承認這件事。

　　「她請我們去參觀她的雞房，在參觀的時候，我真誠的稱讚她養雞的技術，還找了很多問題問她，並且請她指教。同時，我們交換了很多的經驗。

　　「這位特根保老太太，突然談到另外一件事上，她說這裏幾位鄰居，在她們雞房裏都裝置電燈，據她們表示有很好的效果。她徵求我的意見，如果她用電的話，是不是划得來。

　　「兩星期後，特根保老太太的雞房裏，多敏尼克雞在電燈的光亮下，跳著叫著。我做成這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。

　　「但這是這故事的重點──如果我不讓她自己投其所好，我永遠無法將電器，賣給這位荷蘭農婦。

　　「這種人決不能叫她買，而必需要讓她自己來買。」

　　紐約一份銷路極大的報紙，在它經濟版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，那是要徵求一位有特殊能力和經驗的人。柯白立司投函指定的信箱去應徵。幾天後，他接到覆函，約他面洽。當他去應徵訪問前，費了很多時間在華爾街盡力打聽，所有關於這商業機構創辦人的生平事跡。

　　在見面的時候，柯白立司說：「我能進入像你這樣有成就的商業機構，使我感到十分自豪。聽說你在二十八年前開始創業的時候，除了一間屋子，一套桌椅，和一個速記員外，其它什麼都沒有，是不是真有這回事？」

　　幾乎每一個事業上有成就的人，都喜歡回憶早年苦幹的情形。眼前這位負責人，當然也不會例外。他談了很多有關他當初，如何用四百五十元現金，和一股創業的意志，開設這項事業的經過──如何克服困難，又如何與失望奮鬥──逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小時，最後他是如何戰勝困難。直到現在，華爾街最有地位、身分的金融家，都來向他請教。他對自己這樣一個成就，感到自豪。最後他簡單問了柯白立司的經歷，隨後把一位副總經理請來，說：「我想這位先生，是我們所要找的人了。」

　　柯白立司費了心思，去探聽他未來上司過去的成就，他對他未來上司表示關心，鼓勵他多多說話，而使對方對柯白立司留下很好的印象。

　　這是實在的，即使是我們的朋友，也寧願多談他們自己的成就；喜歡聽我們吹噓的人，可說少之又少。

　　法國哲學家洛希夫克，曾這樣說過：「如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友，可是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你。」

　　這該作如何解釋呢？因為當朋友勝過我們時，那就可以滿足了他的自重感。可是，當我們顯出勝過朋友時，那會使他有種自卑的感覺，並會引起猜疑和妒忌。

　　德國人有句俗語，那是：「當我們所猜疑、妒忌的人，發生一樁不幸的事時，會使我們有一種惡意的快感。」

　　是的，有些朋友，看你遭遇到困難，比看你成功或許更為滿意。

　　所以，別讓我們表現出太多的成就來，我們要虛懷若谷、處處謙沖，那樣會永遠使人喜歡你，誰都願意跟你接近。名作家考伯，他就有這樣的技巧──有一個律師，在證席上向考伯說：「考伯先生，我聽說你是美國一位著名的作家，是不是？」

　　考伯回答說：「實在不敢當，那是我太僥倖了。」

　　我們應該謙遜，因為你我都沒有什麼了不起，你我都要過去的。百年之後，我們都將為人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作為談話的資料，令人聽了厭煩。我們要鼓勵別人多說話。仔細想一想，你實在沒有什麼可以誇耀的。

　　你不成為一個「白癡」的原因，是什麼？如果說了很簡單──在你甲狀腺裏，藏著只值一個煤幣的碘質。若是有個醫生，剖開你頸中的甲狀腺，取出那一點碘質，你就變成一個白癡了。你可以花一點錢，去西藥房買一瓶碘酒，這個可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個人的意識、智能，就值那麼一點錢，你有什麼值得自誇、自傲的？

　　所以，你要獲得對方對你的同意，第六項規則是：

　　儘量讓對方有多說話的機會。

第七章　如何使人跟你合作

　　你對你自己所發現的意念，是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把你的意見，硬生生塞下別人喉嚨裏，這是不是錯誤的觀念？如果提出意見，啟發別人自己去得到他的結論，這不是一個更聰明的辦法嗎？

　　這有一個例子：費城有位賽爾滋先生，是我講習班一位學員，突然覺得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什麼；他在會議中，把員工們所提出的意見，都寫在黑板上

　　然後他說：

　　「我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什麼？」他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠實、樂觀、進取、合作，每天八小時的熱忱工作。其中有人甚至願意每天工作十四小時。這次會議的結果，使員工們充滿了新的勇氣，新的激勵，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業務蒸蒸日上。

　　賽爾滋先生說：「我和他們作了一次精神上的交易。我對他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極願意接受的。」

　　沒有人喜歡強迫自己去買一樣東西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自己的心願買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時，希望有人跟我們談談我們的願望、需要、想法。

　　現在有這樣一個例子：以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個講習班，研究人類關係學之前，他損失了無數他應該獲得的佣金。威遜是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計家，這樣已經有三年的時間了。威遜說：「他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然後這樣說：『不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作。』」

　　經過了一百五十次的失敗後，威遜覺得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個晚上的時間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產生新的熱誠。

　　不久，他決定重新展開一種方法。他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣，走進那位買主的辦公室。威遜向那買主說：

　　「我想請你幫我一點忙──這裏有幾張尚未設計完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成後，才能適合你的需要？」

　　這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：「威遜，你把圖樣放在這裏，過幾天再來找我。」

　　一天後，威遜又去他那裏，聽了建議後，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思畫完。這筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。

　　那是九個月以前的事，自從那筆生意完成後，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照著他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的佣金。

　　威遜說：「現在我才知道過去失敗的原因──我總是強迫他買我認為他需要的畫。可是現在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設計的。現在不用我要求他買，他自己會來向我買。」

　　當羅斯福做紐約州長的時候，他完成了一項特殊的功績──他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎麼做到的──

　　當有重要職位需要補缺時，他就請那些政黨要人推薦。羅斯福說：「起初他們推薦的，是黨內並不受到歡迎的人。我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現，你們推薦這個人並不適合，同時也會受到民眾所反對。」

　　後來他們又推選了一個出來，那人看來雖然並沒有可批評的地方，可是也沒有令人讚佩的優點。我就告訴他們，任用這樣的人，會有負公眾的期望，所以請他們再推選出一個更適合這職位的人。

　　他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。

　　於是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對他們的協助，表示感激之後，我就任用了這個人。而且，我還使他們享有任命此人的名義。──趁此機會，我就對他們說，我已經做了使他們愉快的事，現在輪到他們順從我的意見，做幾件事了。

　　我相信那些黨政首要們，也樂意這樣做，因為他們贊助了政府重大的改革，諸如選舉權稅法及市公務法案等。

　　記住，羅斯福凡事都很費事的去徵求別人的意見，且對他們的建議表示尊重──當羅斯福委派重要職司時，他使那些黨政首要們，真實的感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。

　　長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格蘭夫婦。過去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認為有毛病，不是嫌這輛不合適，就是那輛什麼地方有了損壞，再不就是價錢太高。當時這位汽車商，正在我講習班上聽講，便在班上聲請援助。

　　我們建議他，別強迫那種意志不穩定的人買你的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買那一種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意思。

　　結果情形很好──這樣過了幾天後，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到那個蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個電話，給那個蘇格蘭人，說是有個問題想請教他。

　　那蘇格蘭人接到他電話就來了，汽車商說：「我知道你對於購買東西很內行──你看這部舊汽車可以值多少錢，你告訴我後，我可以在交換新車時，有個準確的資料。」

　　那蘇格蘭人聽到這些話後，滿面笑容──終於有人向他請教，有人看得起他了。他坐進車內，駕著這部車子兜了一圈，回來後說：「這部車子，如果你能以三百元買進，那算是你撿到便宜了。」

　　汽車商問他：「如果我以你說的數目買進這部車子，再轉手賣給你要不要？」三百元？當然，這是他的意思、他的估價，這筆生意立刻就成交了。

　　一位X光儀器製造商，運用同樣的技巧，把一批機械儀表，賣給勃洛克林市的一家大醫院，獲得一筆很高的利潤。這家醫院準備擴充一個新的部門，要設置一套最好的Ｘ光儀器，這事由一位Ｌ醫生負責，他被那些推銷員包圍了，誰都說他自己的東西是最好的。

　　可是其中有一位製造商比較精明能幹，他懂得待人處事的技巧。他寫了一封信，給那家醫院的Ｌ醫生。這封信的內容是這樣的：

　　「敝廠最近完成了一套Ｘ光儀器這種儀器的第一批貨，已運來我們辦事處，可是不敢說十分完善，所以我們很想再加以改良。所以如果你能抽個時間，來我們這裏參觀一次，並告訴我們，如何才能使其更適合你們事業上的應用，我們非常感激。我知道你平時工作繁忙，請你告訴我你指定的時間，我很願意派車來接你。」

　　Ｌ醫生在我的講習班上，說出這件事的經過：「我接到那封信後，感到很驚訝，不但出於我所意料之外，同時也很高興。從來沒有Ｘ光儀器製造商，會徵求我的意見。這次使我覺得受人重視而且感到很光榮。那一個星期，我每晚都很忙，可是我取消一個約會，特地去看那套新的儀器。當時我愈看，心裏愈喜歡。

　　「沒有任何人強迫我買，我覺得替醫院購進那套儀器，完全是我的意思，我認為那套儀器很好，就決定買下來。」

　　當威爾遜在白宮時郝斯上校，對內政和外交上，有很大的影響。威爾遜總統信賴郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威爾遜總統的重視，還在內閣閣員之上。

　　郝斯上校用了什麼方法，而能影響威爾遜總統到這種程度？很僥倖的，郝斯上校在一次偶然的機會中，曾對司密斯透露過，而司密斯在星期六晚報中的一篇文章上，引用了郝斯的話。

　　郝斯曾經這樣說：「我認識了總統以後，漸漸的發覺，使他信從一種意念最好的辦法，就是不經心的將這意念，移植到他的心裏，使他感到興趣，並且讓他自己去思索。這種方法第一次發生效果，是因為一件令人感到意外的事。

　　「我曾去白宮拜訪他，勸他採取一項政策，而這項政策，他似乎並不十分贊同。數天後，在一次聚會中，我很驚訝的發現威爾遜總統，說出我那項建議來，並且表示那是他自己的意思。」

　　郝斯上校是否立即打斷總統的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統的意見？不，沒有，郝斯上校絕不會那樣做，他並不在乎居功，只問結果。所以他讓總統繼續感覺到，那是他的意見，而且還公開讚佩總統的睿智。

　　我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。

　　數年前，紐勃倫司維克有一個人，就用了這個方法，而得到了我的光顧。那時，我計劃去紐勃倫司維克釣魚、划船。我寫信給旅行社，打聽那方面的情形，順便請他們替我安排。

　　顯然，我的姓名、住址，已被列入一份公開的名單中，所以我立刻就接到該地野營和嚮導所寫給我的信件、小冊子等。那時我不知道該選擇那一家才好。後來，有一位野營主任，做了一樁很靈巧的事。他送給我幾個他曾經招待過的，住在紐約的人士的姓名和電話號碼。他請我打電話給他們，自己去調查他在野營時所服務和供給的情形。

　　我很驚訝的發覺到這項名單中，有我所認識的一個人。我就打了個電話給他，打聽他那次野營的經過情形。我有了答案後，就即再打電話給那位野營主任，告訴他，我的行程日期。

　　雖然別家的野營主任，都以真誠的服務，希望我光顧他們，可是只有那位野營主任，我甘心接受他的服務。

　　所以，你要影響別人而使人同意於你，第七項規則是：

　　使對方以為這是他的意念。

第八章　一個創造奇蹟的公式

　　我們要記住，當對方並不承認有錯誤時，你別斥責他是錯誤的。在這種情形下，可能祇有愚蠢的人，才會去責備人家，聰明的人決不會如此，他會試著去瞭解對方，去原諒對方。

　　為什麼這個人有那樣的思想和行動，一定有他的理由。我們探求出那個隱藏著的理由來，對他的行動、人格，就可以很清楚的瞭解了。

　　你把自己處在他的情況下，你這樣對自己說：「如果我處在他的困難中，我將有如何的感受，又作如何的反應？」你有了這樣的想法，可以省去許多時間和煩惱。由於你已知道了那個起因，就不會憎厭這個結果了。此外，你可以增加許多人類關係上的技巧。

　　古德在他一部「如何將人變成黃金」一書上說過：「停下一分鐘──把你對你自己的事的關心程度，和對於他人的淡然漠視，冷靜作一個比較，你就會知道，世界上其它的人也都是如此的。然後，你可以跟林肯、羅斯福一樣，把握住任何事業的穩固基礎。也就是說，應付人的成功，靠同情的瞭解別人的觀點。」

　　多年來，我常在離我家不遠的一座公園裏散步、騎馬，作我大部份時間的消遣。所以，自然地漸漸對樹木有了愛護的心，當我聽到火燒樹林的消息，心裏會感到非常難受。這些火，不是由於粗心的吸煙者的不小心，多半是孩子們來林間，生火做野餐所造成的。有時候樹林起火，燒得很厲害，需要消防隊來才能撲滅。

　　在公園的邊上，有一個佈告牌這樣寫著──凡引起樹林火災的火首，將受到罰款，或監禁的處罰。可是那塊佈告牌，立在很偏僻的地方，很少有人會看到。有一位騎馬的警察，似乎是負責管理這公園的，由於他對職務並不認真，所以公園裏經常會起火。

　　有一次，我急急地去警察那邊，告訴他有火正在急速的蔓延，要他馬上通知消防隊。可是他的反應，卻是極冷淡。他說那不是他的事，因為不是他的管區。自那次以後，我每逢騎著馬來公園，便自己執行保護公產的職司。

　　起初，我從未想到孩子們的觀點，當我看到他們在樹下生火做野餐時，心裏就非常不高興，立刻想要做些應該做的事。其實，我做錯了！我就即騎馬去那些孩子們那，告訴他們，樹下生火是要被拘禁關起來的，我以嚴肅的口氣，要他們把火熄了。我還這樣跟他們講，如果不聽，我馬上要把他們抓走──那只在發洩我的情感，並沒有想到他們的見解。

　　結果如何呢？

　　那些孩子們雖然遵從了，可是心裏並不服氣，當我騎著馬離開後，他們又生起火來，甚至還想把整個公園燒掉。

　　幾年後，我開始覺得自己應該多學些待人的技巧，學學各種與人相處的手腕，常從別人的觀點去看事物。於是，我不再命令人家。如果幾年後的現在，我在公園裏，看到孩子們玩火的情形，我會這樣說：

　　「小朋友，你們玩得高興嗎？你們的晚餐打算做些什麼？我在小的時候，也喜歡生火野餐，現在想起來還覺得蠻有意思的。可是你們要知道，在公園裏生火，那是很危險的，不過我知道你們都是好孩子，不會惹出什麼麻煩的。

　　「可是別的孩子們，我相信就不會像你們這樣小心了。他們看到你們在生火玩著，也跟著玩起火來，回家時候沒有把火熄滅，就很容易把乾燥的樹葉燒著，結果連樹也燒了。假如我們再不小心，好好的愛護樹木，這個公園就沒有樹了。

　　「你們知不知道公園玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你們的遊戲，我希望你們玩得很高興。只是你們最好別把火靠近乾的樹葉處，同時你們回家時，別忘了在火堆上蓋些泥土。如果你們下次再想玩時，我建議你們去那邊沙堆起火，好不好？那裏就不會有危險，小朋友，謝謝你們，希望你們玩得很快樂。」

　　如果我說出那些話來，相信會有驚人的效果，而且那些孩子們，會很樂意的跟我合作。他們沒有反感，沒有抱怨，他們不會感到有人強制他們服從命令。他們保全了他們的面子。那時他們覺得滿意，我也覺得滿意，因為我考慮到他們的觀點，來處理這件事情。

　　當我們希望別人完成一件事的時候，不妨閉上眼睛，稍微想一想──把整個的情形，由對方的出發點來想一想！然後問自己：「他為什麼要如此做？」是的，那是麻煩的，費時間的。可是，那樣做會獲得更多的友誼，會減少原來該有的磨擦，和那些不愉快的氣氛。

　　哈佛大學商學院院長陶海姆說：「當我要跟一個人會談前，我願意在那人辦公室外面走廊上，來回走上兩小時──那是我要把我所說的話，想得更有條理，以及我代他設想他會如何的回答──我不會貿然闖進他的辦公室。」

　　當你看過這本書後，能增加你一種趨向，那是當你接觸到每一件事時，會處處替別人著想。而且以對方的觀點，去觀察這件事情。雖然由本書你祇得到這些，但它會影響到你終身事業的成就。

　　所以，你如果要獲得人們對你的同意，第八項規則是：

　　要真誠的以他人的觀點去看事情。

第九章　每個人所需要的

　　你是不是願意得到一句神妙的語句？一個可以停止爭辯，消除怨恨，製造好感，使人們注意的聽你談話的語句。

　　是的，就有這樣一句話，讓我告訴你。你對人開始這樣說：「對你所感覺到的情形，我一點也不會責怪你，如果我是你的話，我也有同樣的感覺。」

　　就這樣一句簡單的話，世界上最狡猾，最固執的人，也會軟化下來。可是你必需極是真誠的說出那些話來，假如你是對方的話，你當然有他同樣的感覺。讓我舉出卡邦的例子：就以匪酋卡邦來說，假如你受遺傳的身體、性情、思想與卡邦完全相同，而你也處在他的環境，也有他的經驗，那你就會成為跟他一樣的人。因為那些便是使他淪為盜匪的原因。

　　例如：你不是一條響尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是響尾蛇。你不會跟牛接吻，不認蛇為神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉烏波答河岸，一個印度家庭中。

　　你會成為你這樣的人，可居功的地方很少。那個使你惱怒，固執不講理的人，他會成為他那樣的人，他有過錯的地方也很少。要對這可憐蟲，表示惋惜、憐憫、同情。約翰柯，他常說的一句話，你必須牢記在心，當他看到街上一個搖搖晃晃的醉漢時，常說：「如果不是上帝的恩惠，我也會走上他的道路。」

　　你明天遇到的人，其中可能有四分之三都飢渴似的需要同情！如果你同情他們，他們就會喜歡你。

　　有一次，我作播音演講，說到《小婦人》作者亞爾可德女士。自然，我知道她是在「麻賽其賽斯」、「康考特」地方生長，及著述她的不朽名作。但我一時不小心，我說我曾到「紐海姆彼雪」的「康考特」，拜訪過她的老家。假如我只說了一次「紐海姆彼雪」，也許可以原諒，可是我接連的說了兩次。

　　隨後，有許多的信函、電報，紛紛寄來質問我、指責我，有的幾乎是侮辱，就像一群野蜂似的，圍繞在我不能抵抗的頭上。其中有位老太太，生長在麻賽其賽斯的康考特，當時她住在費城，對我發洩了她熾烈的盛怒。我看到她那封信時，對自己說：「感謝上帝，幸虧我沒有娶那樣的女人。」

　　我打算寫封信告訴她，雖然我弄錯了地名。可是她卻連一點禮節常識也不懂──當然，這是我對她最不客氣的批判。最後我還會撩起衣袖去告訴她，我對她的印象，是多麼的惡劣──可是，我並沒有那樣做，我儘量約束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才會那樣做。

　　我不想同愚蠢的人一般見識，所以我決定要把她的仇視變成友善，我對自己說：「如果我是她的話，可能也會有同樣的感覺。」所以，我決定對她表示同情。後來我去費城的時候，打了個電話給這位老太太，當時談話內容，大概是這樣的──

　　我在電話裏說：「某夫人，幾個星期前，妳寫了一封信給我，我對你表示謝意！」

　　電話傳出她柔和、流利的聲音，問道：「你是那一位，很抱歉，我聽不出聲音來？」

　　我對著手上話機說：「對妳來講，我是一個妳不認識的陌生人，我叫、戴爾．卡耐基。──在數星期前，妳聽我電台廣播，指出我那樁無法寬恕的錯誤。把《小婦人》作者亞爾可德女士生長地點弄錯，那是愚蠢的人才會弄錯的事──我為了這件事向妳道歉，妳花了時間，寫信指正我的錯誤，我同時也向妳表示謝意。」

　　她在電話說：「我很抱歉，卡耐基先生，我在信中粗魯的向你發脾氣，要請你包涵、原諒才是。」

　　我堅持的說：「不，不，不該由你道歉，該道歉的是我──即使是個小學生，也不會弄出像我那樣的錯誤來。那件事，第二個星期，我已在電台更正過了！現在我親自向妳道歉。」

　　她說：「我生長在麻賽其賽斯的康考特──兩百年來，我的家庭在那裏一直很有聲望，我以我的家鄉為榮。當我聽你說亞爾可德女士，是紐海姆彼雪州人時，實在使我難過。可是那封信使我感到愧歉、不安。」

　　我對著手上話機說：「我願意實在的告訴妳，妳的難過不及我的十分之一。我的錯誤，對那地方來講，並沒有損傷，可是對我自己卻有了傷害。像妳這樣一位有身分、地位的人，是很難得跟電台播音員寫信的。以後在我的演講中，如果再有發現錯誤時，我希望你再寫信給我。」

　　她在電話裏說：「你這種願意接受人家批評的態度，使人們願意接近你、喜歡你──我相信你是一個很好的人，我很願意認識你，接近你。」

　　從這只電話的內容看來，當我以她的觀點，對她表示同情和道歉時，我也同樣得到了她的同情和道歉。我對自己能控制得住激動的脾氣，這點我自己感到很滿意──以友善交換了對方所給的侮辱，這一點也使我感到滿意。由於使她喜歡我，使我得到更多的快樂。

　　凡位居白宮的要人，差不多都會遭遇到人類關係學中，這類問題的困擾。塔夫特總統也不例外──他從經驗中，獲得這樣一個結論──同情是消解惡感最有效的藥物。在他一部「倫理中服務」書裏，塔夫特舉了一個很有趣的例子，他講到如何使一個失望而有志氣的母親，平息心中的怒火。

　　塔夫特總統說：「住在華盛頓的一位太太，她丈夫在政界有相當的勢力；她纏著我快有兩個月的時間，要我替她的兒子安插一個職位。她還拜託了議院中的幾位參議員，陪了她來我這裏，替她兒子職位的事說話。

　　「可是那職位所需要的是技術人才。後來經有關的主管推薦，我委派了另外一個人，繼後我接到那母親的來信，指我忘掉了別人施予的恩惠，因為我拒絕使她成為一個愉快的太太。她的意思是說，只要我舉手之勞，就可以使她快樂，可是我就不肯這樣的做。她又說出，曾經如何勸說她那一州的代表，贊助我一項重要法案，可是我對她卻如此沒有情義。

　　「當你接到這樣一封信的時候，第一件事，就是如何用嚴正的措辭，去對付一個不禮貌而魯莽的人，接著，或許你就動筆寫信了。

　　「可是，如果你是一個聰明的人，你會把這封信放進抽屜裏鎖起來，經過兩天後，再把這封信拿出來──像這類的信，遲上幾天寄出，也不會受到什麼影響。但當你兩天後再拿出這封信來看時，你就不會投入郵箱，那就是我所採取的途徑。

　　「在那之後，我坐下來盡力用最客氣的措辭寫了封信，告訴她，我知道一個做母親的，遇到這種事情時，會感到極大的失望。可是我坦直的告訴她，委任那樣一個職位，並非由我個人的好惡，而是需要找一個合適的技術人才，所以我接受了那主管的推薦。

　　「我表示希望她的兒子繼續在他原來的工作崗位上努力，以期將來有所成就。那封信使她息怒了，她並寄了一封短信給我，對她上次那封信表示抱歉。

　　「但我所委任的那個人，短時內還不能來上班。這樣過了幾天，我又接到一封署名是她丈夫的來信，可是信上的筆跡，跟過去兩封信完全一樣。

　　「這封信上這樣告訴我，說他太太由於這件事，而患上神經衰弱，現在臥床不起，胃中或許已經長瘤了。為了恢復他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那個人的姓名，換上她兒子的姓名，以恢復她的健康。

　　「我回了一封信給他，那是給她丈夫的──我希望他太太的病況，診斷錯誤。而對他所遇到的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。幾天後，那人也正式接任──就在我接到那信的第二天，我在白宮舉行了一個音樂會，最先到場向我和塔夫特夫人致敬的，就是這一對夫婦。」

　　霍洛克該是美國第一位音樂會經理人，他對如何應付藝術家，像嘉利賓、鄧肯、潘洛弗，有二十多年的經驗。霍洛克告訴我，為了要應付那些性格特殊的音樂家，使他獲得了一個寶貴的教訓──必需同情他們，對他們可笑、古怪的脾氣，必需要徹底的同情。

　　有三年的時間，霍洛克擔任世界低音歌王嘉利賓的經理人。最使霍洛克傷腦筋的是，嘉利賓本身就是一個問題，他的行為就像一個寵壞了的孩子。用霍洛克獨特的語氣來說：「他各方面都糟透了。」

　　例如：晚間如果有音樂會的話，嘉利賓會在當天的中午打電話給霍洛克說：「沙爾，」他叫霍洛克的名字：「我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害，今晚我不能登台演唱了。」霍洛克聽他這樣講後，就同他爭辯？不，霍洛克才不會這樣做！．

　　他知道做一個藝術家的經理人，絕對不能作這樣的處理。所以，他會立即去嘉利賓住的旅館，顯得十分同情的說：「我可憐的朋友，那是多麼不幸──當然，你是不能再唱了。我馬上去通知取消今晚的節目，你雖然損失了兩、三千塊錢的收入，可是跟你的名譽來相比的話，那算不了什麼。」

　　嘉利賓聽霍洛克這樣講後，他會懷著感觸的心情，嘆息的說：「沙爾，你等一會再來好了，下午五點鐘來，看那時我的情形怎麼樣！」

　　到了五點鐘，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，他堅持要替嘉利實取消節目。──可是嘉利賓又會這樣說：「你再晚一點來看我，到那時，或許我會好一點！」

　　到了七點半，這位低音歌王終於答應登台了。他唯一的條件，就是要霍洛克先生走到台上，向聽眾報告，說是嘉利賓患了重感冒，嗓子不好。霍洛克會假意的答應下來，因為這樣嘉利賓才會登台演唱。

　　蓋慈博士在他那一部著名的「教育心理學」書上，這樣寫著：「人類普遍的追求同情，孩子們會急切的顯示他受傷的地方。有的甚至於故意自己割傷、弄傷，以博得大人們的同情。」

　　成人們也有類似的情形，他們會到處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所患的疾病，特別是開刀手術後的經過。「自憐」實際上是一般人的習性。

　　所以，你要獲得別人對你的同意，第九項規則是：

　　同情對方的意念和慾望。

第十章　人人都喜歡的吸引力

　　我的故鄉是在米蘇里州的一個小鄉鎮，附近有個「卡梅」鎮，就是當年美國匪魁「奇斯．賈姆斯」的故鄉，我曾經去過卡梅鎮，奇斯的兒子還在那裏。

　　他的妻子告訴我，當年奇斯如何搶劫銀行、火車；然後把搶來的錢，佈施給貧窮的鄰居，讓他們去贖回典押出去的田地。

　　在當時奇斯．賈姆斯的心目中，可能自以為他是個理想家──正如兩代以後的蘇爾滋，「雙槍」克勞雷，和卡邦一樣。事實確實是如此，凡你所見到的人──甚至你照鏡子時所看到的那個人，都會把自己看得很高尚，他對自己的估計，都希望是良好而不自私的。

　　銀行家摩根，在他一篇分析的文稿中說：人會做一件事，都有兩種理由存在──一種是好聽的，一種是真實的。

　　人們會時常想到那個真實的理由，而我們都是自己內心的理想家，較喜歡想好聽的動機。所以要改變一個人的意志，需要激發他高尚的動機。

　　那種方法，用在商業上是否理想？讓我們來看看。那是賓夕法尼亞州，某家房屋公司的一位「弗利爾」先生的例子：弗利爾有一個不滿意的房客，恫嚇要搬離他的公寓，但這房客的租約，尚有四個月才期滿，每個月的租金是五十五元，可是他卻聲稱立即就要搬，不管租約那回事。

　　弗利爾講出這經過的時候，他說：「那個房客，已在這裏住了一個冬季。我知道如果他們搬走了的話，在這個秋季前，這房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要從我口袋飛走了──真叫人焦急。

　　「如果這件事發生在過去的話，我一定找那個房客，要他把租約重念一遍──並向他指出，如果現在搬走，那四個月的租金，仍須全部付清。

　　「可是，這次我採取了另外一種辦法，我開始向他這樣說：『杜先生，我聽說你準備搬家，可是我不相信那是真的。我從多方面的經驗來推斷，我看出你是一位說話有信用的人，而且我可以跟自己打賭，你就是這樣的一個人。』

　　「這房客靜靜的聽著，沒有作特殊的表示，我接著又說：『現在，我的建議是這樣的，將你所決定的事，先暫時擱在一邊，你不妨再考慮一下。從今天起，到下個月一日應繳房租前，如果你還是決定要搬的話，我會答應你，接受你的要求──』

　　「我把話頓了頓，再接著說：『那時，我將承認自己的推斷完全錯誤──不過，我還是相信，你是個講話有信用的人，會遵守自己所立的合約。因為，到底我們是人，還是猴子，那就在我們自己的選擇了。』

　　「果然不出我所料，到了下個月這位先生自己來繳房租。他跟我說，這件事已跟他太太商量過，他們決定繼續住下去。他們的結論是，最光榮的事，莫過於履行租約。」

　　已故的諾司克力夫爵士看到一份報上，刊登出一張他不願意刊登的相片，他就寫了一封信給那家報社的編輯。他那封信上沒有這樣說：「請勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相片。」他想激起高尚的動機，他知道每個人都敬愛自己的母親，所以他在那封信上，換上另外一種口氣說：「由於家母不喜歡那張相片，所以貴報以後請勿刊登出來。」

　　當約翰．洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時，他也激起一個高尚的動機。他不說：「我不希望孩子的相片刊登出來。」他知道每一個人的內心，都有不願意傷害孩子的潛在慾念。他換了個口氣說：「諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那並不是適宜的。」

　　柯迪斯本來是梅恩州一個貧苦人家的孩子，後來成為星期六晚報，和婦女家庭雜誌的負責人，賺了幾百萬元的錢。他創辦之初，不能像別家的報紙、雜誌一樣，付出高價買稿子。他沒有能力延聘國內第一流作家替他執筆撰稿，可是，他運用了人們高尚的動機。

　　例如，他會請「小婦人」名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子，且當時是她聲望最高的時候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所沒有想到的──他簽了一張一百元的支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個慈善機構。

　　或許有人會懷疑的說：「以這種手法，用在諾司克力夫、約翰．洛克菲勒，和富於情感的小說家身上，或許會有效──可是，朋友，你這種方法，用在我要收帳那些不可理喻的人身上，是不是一樣有效？」

　　是的，這話很對，沒有一樣東西，能在任何情形下，產生同樣的效果──沒有一樣東西，能在所有人身上都發生效力。如果你滿意你現在所得到的結果，那又何必再改變呢？假如你認為不滿意的話，那就不妨試驗一下？

　　無論如何，我相信你會喜歡我從前一個學員湯姆斯，他所講的一個真實故事：

　　某一家汽車公司，有六個顧客拒付一筆修理費的帳，他們並非不承認那個帳目，而是其中有些帳寫錯了。可是每一項租車，或是修理的帳單上，都有他們的親筆簽字，所以公司認為這些帳是不會有錯的。

　　下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時所採取的步驟，你看他們是不是會成功？

　　一、他們拜訪每一位顧客，並且坦白的對他們說，他們是公司派來索取積欠的帳款的。

　　二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會弄錯，所有的錯誤，都該是顧客負責的。

　　三、他們暗示，對於汽車方面的業務，顯然公司要比顧客內行得多。所以，就不需要作那些無謂的爭辯。

　　四、結果，他們爭論起來。

　　採取這些方法，能使顧客們心甘情願付出錢來？你不妨自己從那問題上，去找出答案來

　　事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊「法律人才」去應付才是，幸虧這件事給總經理知道了。這位總經理，查看那幾位欠帳主顧，過去付帳的記錄，發現他們過去都是按時付款的。總經理發現到這項資料後，相信錯處一定是出在公司方面──收帳的方法不對。所以，總經理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的「爛帳」。

　　這裏是湯姆斯先生，所採取的步驟──

　　湯姆斯自己這樣說：

　　「一、我去拜訪每一位顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳！可是，我對這些隻字不提。我解釋，我是來調查一下公司對顧客的服務情形。

　　「二、我明白的表示，在尚未聽完顧客所說的感想前，我不會發表任何意見。我告訴他們說，公司方面也不是絕對沒有錯誤的。

　　「三、我告訴他們，我只是關心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都瞭解，所以在這個問題上，先聽從他們的意見。

　　「四、我讓他們儘量洩吐他們的意見，我靜靜聽著，對他們表示十分的同情──當然，這也是他們所希望我如此的。

　　「五、最後，那些顧客似乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當然我想激發他們高尚的動機，所以我這樣說：

　　『首先我要你知道，我也覺得這件事的處置並不適當，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾、激怒，並且使你受到很多的不便。那是不應該發生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我聽了你剛才所講的話後，我不能不為你的忍耐和公平所感動。

　　『就由於你的寬大胸襟，我才敢請你替我做點事情──這件事對你來講，會比任何人做得更好、更合適。同時，你也比別人更清楚這兒是我給你開的帳單，請你細細查看一下，什麼地方記錯了，就像你是我們公司的總經理在查帳一樣，我請你全權作主，你說怎麼樣就怎麼樣。』

　　「他有沒有把帳單看了？是的，當然他這樣做了，而且顯得十分高興這些帳單的數目，由一百五十元，到四百元之間，款數大小不等。但顧客佔到便宜了嗎？是的，其中有一位顧客拒付這筆爭執款項一分錢。可是另外那五位顧客，都讓公司方面，佔到了帳款上的便宜。這裏是這件事最精采的地方。在以後的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的新汽車。」

　　湯姆斯先生說：「經驗告訴我，當你應付顧客不得要領時，最完善的辦法，是在你心裏要先有這樣一個觀點存在──你要當那位顧客是懇切、誠實、可靠的，且他是極願意付帳的。一旦使他相信那帳目是對的，他會毫不遲疑的樂意還債。也就是說，人們都是誠實的，而且願意履行他們該有的義務。

　　「像這類情形，例外的很少，──我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺到，你認為他是那麼的誠實、公道、正直，大多數時候，他也會給你有像你所給他的同樣反應。」

　　所以，如果你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上，遵守第十項規則，是一件很好的事，那是：

　　激發更高尚的動機。

第十一章　實行、推進，別停頓下來

　　那是數年前的事，費城晚報受到惡意的謠傳所攻擊。有人指那家晚報，廣告多於新聞，內容貧乏、缺少報導，這使讀者失去吸引而感到不滿，同時影響到該報的發行銷路。這家晚報立即採取措施，設法阻止這項惡意謠傳的渲染。

　　如何採取行動呢？

　　這裏就是他們所使用的方法：

　　這家晚報將一天中各項閱讀資料剪下，再加以分類編成一本書，書名就叫「一天」。這部書竟有三百零七頁，和一本價值兩元的書，頁數差不多，而該報只售兩分錢。

　　這本書出版後，把費城晚報新聞資料豐富的事實，具體的表現出來──這比用圖表，數目字，和空談更有趣，更清楚，並予人深刻的印象。

　　柯特，和考夫曼所著的「商業上的表演術」一書中，舉出很多例子，說明如何增加一家公司的營業數額。這部書中，引述一家電氣公司銷售冰箱，為了證明冰箱在通電時毫無聲響，請買主在冰箱邊燃擦火柴，藉著聽到擦火柴的聲音，而證明他們的冰箱沒有一絲聲音──洛巴克帽子公司的營業項目上寫著，有電影明星安蘇珊簽過名的帽子，每頂是一元九角五分──范爾巴把活動陳設窗停止後，如何會丟掉百分之八十的觀眾──一家玩具公司，用了米老鼠的商標，如何使他由破產轉為興隆──克萊斯勒汽車公司，如何在一輛汽車上，放下幾頭大象，證明他們出品的汽車是堅固、結實的。

　　紐約大學的巴頓，和伯西，分析一萬五千個售貨訪問，他們寫了一部書叫「怎樣贏得一次辯論」。他們將其中原則，歸納成一篇演講稿，叫「售貨六原則」。接著再把這些原則，攝製成電影。將這部電影，在數百家大公司的營業部職員面前放映。他們還在各公共場所，舉行示範表演，指出售貨時的正確和錯誤的方法。

　　現在是表演的時代，只是敘述其中的原理，還不能有具體的效果。這種原理需要生動、活潑，需要使它更有趣、更戲劇化，所以必需用有效的「表演術」。電影，和無線電的實行──你也應有像它們那種表演的本領──電影明星這樣做，無線電台這樣傳播，假如你想引起別人注意的話，你也應該這樣去做。

　　那些佈置櫥窗的專門人才，他們知道「戲劇化」有驚人的力量。例如：有一家鼠藥製造商，替零售商佈置了一個櫥窗，裏面放了兩隻活老鼠，以證實他那種鼠藥的功效。果然，在這星期內所銷售出的鼠藥，要比平時的銷售量，增加了五倍。

　　「美國週刊」的波恩頓，要作一篇很長的市場報告。他的公司，替一家牌子最著名的潤膚霜，完成了一篇詳細的研究。別家潤膚霜製造廠商，降低價格，準備跟他們競爭──這項事實，他必需要向該廠的主人說明。

　　波恩頓先生承認，第一次接洽算是失敗了。

　　他說：「第一次我進去，我覺得自己走錯了路，轉到那條無用的討論調查的方法那條路上，──他辯論，我也辯論，對方指我是錯誤了，可是我盡力替自己證明，我並沒有錯誤。

　　「最後，雖然我的理由佔了優勢，自己也覺得很滿意，可是我的時間到了，會談完了，我仍然沒有獲得效果。

　　「第二次，我沒有去理會那些數目字和各項資料，我把事實用戲劇的手法表演出來。

　　「我進入他的辦公室時，他正忙著接電話。等他放下手裏電話筒，我就打開一個手提箱，拿出三十二瓶潤膚霜，放到他桌上；他知道這些東西，都是同業的競爭品。

　　「每一個瓶子上，我都貼上一張紙條，上面寫出調查的結果，那些紙條上，也簡明的寫上該項商品過去的情形。

　　「結果如何呢？

　　「這次不再有辯論了，反而發生了新奇的事情──他拿起一瓶又一瓶的潤膚霜來看簽上的說明。接著，友誼的談話展開了，我們極融洽的暢談，他問了若干其它的問題，而且也深切的感到興趣。他本來只給我十分鐘談話的時間，可是十分鐘過了，接著是二十分鐘，四十分鐘，快到一個鐘頭的時候，我們還在談。

　　「這次我所講的，跟上次一樣，可是這次我把事實戲劇化，並用了表演術；但所得的結果，多麼的不同啊！」

　　所以，你要獲得人們對你的同意，第十一項規則是：

　　使你的意念戲劇化。

第十二章　當你無計可施時，不妨試試這個

　　司華伯管理下的一家工廠，那位負責的廠長，無法使他管理的工人，達到標準化的生產量。

　　司華伯問那個廠長：「這到底是怎麼回事──？像你這樣一個能幹的人，竟不能使那些工人，達到工廠預計的生產量？」

　　廠長回答說：「我也弄不清楚是怎麼回事──我用溫和的話鼓勵他們，有時不得已去斥責他們，甚至於用降職、撤職來恐嚇他們，可是那些工人就是不肯辛勤工作。」

　　他們談話的時候，是日班快結束；夜班要開始之時。

　　司華伯向那廠長說：「你給我一隻粉筆。」他拿了粉筆，走向近邊的工人處，問其中一名工人：「你們這一班，今天完成了幾個單位？」那工人回答說：「六個。」

　　司華伯聽到這樣，一字不說，就在地上寫了一個大大的「六」字，便走了。

　　夜班的工人來接班，看到這個「六」字，就問是什麼意思。

　　日班的工人說：「大老闆剛才來這裏，他問我們今天做了幾個單位，我回答是六個，他就在地板寫了這個『六』字。」

　　第二天早晨，斯華伯又去工廠，發現夜班工人已把「六」字拭去，改寫上一個大大的「七」字。

　　這天，日班的工人，看到地上已換上一個「七」字。他們感到夜班工人的工作效力，比日班工人強。哦，真的？是的，那就行了──他們要比夜班工人有更好的工作效果表現，就熱心、勤快的加緊他們的工作。那天，日班快要下班時，他們留下一個大得出奇的「十」字──情況也就這樣漸漸好轉過來了。

　　沒有多久，這家原來生產量落後的工廠，比公司裏其它任何一家工廠的生產量都多。

　　這是什麼原因？

　　就讓司華伯用他自己的話來解釋：「如果我們想要完成一件事，必須鼓勵競爭，那並不是說爭著去賺錢，而是要有一種勝過別人的慾望。」

　　爭勝的慾望加上挑戰的心理，對一個有血氣的人來說，是一種最有效的激勵。

　　如果沒有這一種「挑戰」，羅斯福不會進白宮坐下總統的寶座。這位勇敢的騎士，剛從古巴回來，便被推舉為紐約州州長的候選人。可是他的反對黨，指羅斯福已不是紐約州合法的居民，他知道這情形後，心理恐慌，就要準備退出。

　　黨魁伯拉德用了激將法，他轉身向羅斯福大聲的說：「難道聖巨恩山的英雄，竟是這樣一個弱者？」就這樣一句話，羅斯福才挺身跟反對黨對抗──後來種種的演變，歷史上都有詳細的記載。

　　這一個「挑戰」，不只改變了羅斯福他自己的一生，對美國的歷史來講，也產生了極大的影響。

　　司華伯知道「挑戰」有極大的力量──伯拉德知道，司密斯也知道。

　　鬼島西端，有一座惡名四揚的「星星監獄」。這座監獄沒有獄長，裏面凶狠的犯人惡言沸騰，隨時可能發生危險。司密斯需要一位堅毅、勇敢的人，去治理「星星監獄」。可是誰能勝任這個職司呢？他把紐海波頓的「勞斯」召來。

　　當勞斯站在他面前時，他愉快的說：「去照顧『星星』如何──？那裏需要一個有經驗的人！」

　　勞斯感到很窘迫──他知道「星星監獄」的情形，那裏是如何的危險──那裏隨時會受到政治變化的影響。去那裏的獄長，一再的更換，從來沒有一個能夠做上三個星期的──他要考慮自己的終生事業──那值得冒險嗎？

　　司密斯見他猶疑不決的樣子，微笑說：「年輕人，我不會怪你感到害怕──是的，那邊確實不是一個太平的地方，那是需要一個有『大人物』才幹的人，才能有這份魄力去做的。」

　　司密斯是不是下了一個挑戰？勞斯的心中馬上起了一種喜歡嘗試需要一個「大人物」的工作的意念。

　　於是他去了，而且他在那裏很長久的幹下去。結果，他成為一個最著名的「星星監獄」獄長。勞斯曾完成一部「星星二萬年」的作品，洛陽紙貴，暢銷全國，還上電台廣播，他的獄中生活的故事，被採用拍成好多部的電影。他對罪犯「人道化」的見解，後來造成了許多監獄改革的奇蹟。

　　菲司頓橡皮公司創辦人菲司頓，曾這樣說過：「別以為用高額的薪金，就可以聚集人才，替我工作。只有競爭，才能發揮他們的工作效能。」

　　那是任何一個成功的人，都喜愛的競技！因為那是個表現他自己的機會，證明他的能力、價值勝過別人。所以造成了那些離奇古怪的競技比賽，就像：競走比賽、喚豬比賽、吃饅頭比賽等等。而這能滿足他們爭強的慾望，自重感的慾望。

　　所以，如果你要得到人們──那些精神飽滿的，有血氣的人同意於你，就必需記住第十二項規則，那是：

　　提出一個挑戰。

〈提要〉

〈得人同意於你的十二種方法〉

　　第一項規則：在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。

　　第二項規則：尊重別人的意見，永遠別指摘對方是錯的。

　　第三項規則：如果你錯了，迅速、鄭重的承認下來。

　　第四項規則：以友善的方法開始。

　　第五項規則：使對方很快的回答「是！是！」。

　　第六項規則：儘量讓對方，有多說話的機會。

　　第七頊規則：使對方以為這是他的意念。

　　第八項規則：要真誠的以他人的觀點去看事情。

　　第九項規則：同情對方的意念和慾望。

　　第十項規則：激發更高尚的動機。

　　第十一項規則：使你的意念戲劇化。

　　第十二項規則：提出一個挑戰。

第四篇　使人同意你的九種方法

第一章　如果你必須批評，這是開始的方法

　　柯立芝總統執政時，我朋友在一次週末，應邀到白宮作客。當他走進總統私人辦公室時，正好聽到柯立芝在向他的一位女秘書說：「妳今天穿的衣服很漂亮，真是位年輕漂亮的女孩子。」

　　平常沉默寡言的柯立芝總統，一生很少讚美過別人，這次卻對他女秘書說出那樣的話來，那位女秘書臉上頓時湧現出一層鮮艷的紅暈。總統接著又說：「別難為情，我剛才的話，是為使妳感到高興；從現在起，我希望妳對公文的標點上，要稍微注意一點。」

　　他對那位女秘書的方法，雖然稍嫌明顯了些，可是所用的心理學卻是很巧妙。當我們聽到別人對我們的稱讚後，如果再聽到其它不愉快的話，就比較容易接受了。

　　理髮師替人修面時，先敷上一層肥皂水──麥金利在一八五六年競選總統時所採用的方法，就運用了這項原理。

　　共和黨一位重要黨員，絞盡腦汁，撰寫了一篇演講稿，他覺得自己寫得非常成功。他很高興的在麥金利面前，先把這篇演講稿朗誦了一遍──他認為這是他的不朽之作。這篇演講稿雖然有可取之點，但並不盡善盡美，麥金利聽後感到並不合適，如果發表出去，可能會引起一場批評的風波。麥金利不願辜負他的一番熱忱，可是，他又不能不說這個「不」字，現在，看他如何應付這個場面。

　　麥金利這樣說：「我的朋友，這真是一篇少有見到，精采絕倫的演講稿，我相信再也不會有人比你寫得更好了。就許多場合來講，這確實是一篇非常適用的演講稿，可是，如果在某種特殊的場合，是不是也很適用呢？

　　「從你的立場來講，那是非常合適、慎重的；可是我必需從黨的立場，來考慮這份演講稿發表所產生的影響。現在你回家去，按照我所特別提出的那幾點，再撰寫一篇，並送一份給我。」

　　他果然那樣做了，麥金利用藍筆把他的第二次草稿再加以修改，結果那位黨員在那次競選活動中，成為最有力的助選員。

　　這裏是林肯所寫的第二封最著名的信件。──林肯第一封最著名的信件，是寫給畢克斯貝夫人的，為她五個兒子犧牲在戰場而表示哀悼。──林肯寫那封信，可能只花了五分鐘時間。可是，那封信在一九二六年公開拍賣時，售價高達一萬二千元這個數目，比林肯五十年所能積蓄的錢還多。

　　這封信，是林肯在一八六三年四月二十六日，內戰最黑暗的期間所寫的。那時已是第十八個月了──林肯的將領們，帶著聯軍，屢遭慘敗，一切都只是無用的、愚蠢的人類大屠殺。那時人心惶惶，全國嘩然震驚，數以千計的士兵，臨陣脫逃，甚至參議院裏共和黨議員，也起了內訌叛亂。更令人注意的是，他們要強迫林肯離開白宮。

　　林肯這樣說：「我們現在已走到毀滅的邊緣──我似乎感覺到上帝也在反對我們，我看不到一絲希望的曙光。」這封信就是在如此黑暗、混亂的時期寫出來的。

　　我摘錄出這封信的主要目的，是為了說出林肯如何設法改變一位固執的將領，原因是全國成敗的命運，就依賴在這將領的身上。

　　這該是林肯任職總統後，寫信措辭最銳利而不客氣的一封信。但你仍可注意到，林肯在指出他嚴重的錯誤前，先稱讚了這位霍格將軍。

　　是的，那些是他嚴重的錯誤，可是林肯並不作那樣的措辭。林肯落筆穩健，具有保守和外交的手腕，他是這樣寫的：「有些事，我對你並不十分滿意。」他用機智的手腕，加上外交的詞彙。

　　這裏就是寫給霍格將軍的信：

　　「我已任命你作包脫麥克軍隊的司令官，當然，我這樣做是根據我所有的充分的理由。可是我希望你也知道，有些事，我對你並不十分滿意。我相信你是一個睿智善戰的軍人，當然，這點是我所感到欣慰的。同時我也相信，你不至於把政治和你的職守，摻混在一起，這方面你是對的。你對你自己有堅強的信心──那是一種有價值、可貴的美德。

　　「你很有野心，那在某種範圍內，是有益而無害的。可是在波恩雪特將軍帶領軍隊的時候，你放縱你的野心行事，而加以阻撓他。在這一件事上，你對你的國家，對一位極有功勳而光榮的同僚軍官，犯下一樁極大的錯誤。

　　「我曾經聽說，並且聽得使我相信，你說軍隊和政府需要一位獨裁的領袖。當然，我給你軍隊指揮權，並非是出於這個原因。同時，我也沒有想到那些。

　　「只有戰爭中獲得勝利的將領，才有當獨裁者的資格。目前，我對你的期望，是軍事上的勝利。到時，我會冒著危險，授予你獨裁權。

　　「政府將會盡其所能贊助你，就像贊助其它將領一樣。我深恐你灌輸於軍隊和長官，那種不信任上司的思想，會落到你自己的身上所以我願意竭力幫助你，平息你這種危險的思想。

　　「軍隊中如果有這種思想存在，即使是拿破崙還活在這世界上，他能從軍隊中得到些什麼？現在切莫輕率推進，也不要過於匆忙，需要小心謹慎，不眠不休去爭取我們的勝利。」

　　你不是柯立芝，不是麥金利，更不是林肯，你想知道這種哲理在日常商業上，對你真的有用嗎？我們現在以費城華克公司卡伍先生為例。卡伍先生就像你我一樣普通的人，他是我在費城所舉辦的一個講習班裏的學員。這是他在講習班裏演講過的一個故事。

　　華克公司在費城，承包建築一座辦公大廈，而且指定在某一天必需竣工完成。這項工程，每一件事進行得都非常順利，眼看這座建築物就快要完成了。突然，承包外面銅工裝飾的商人，說他不能如期交貨。什麼！整個建築工事都要停頓下來！不能如期完工，就要交付巨額的罰款！慘重的損失──僅僅是為了那個承包銅工裝飾的商人。

　　長途電話，激烈的爭辯，都沒有半點用處，於是卡伍被派往紐約，找那個人當面交涉。

　　卡伍走進這位經理的辦公室，第一句話就這樣說：「你該知道，你的姓名在勃洛克林市中，是絕無僅有的？」這位經理聽到這話，感到驚訝、意外，他搖搖頭說：「不，我不知道。」

　　卡伍說：「今晨我下了火車，查電話簿找你的地址，發現勃洛克林市裏，只有你一個人叫這個名字。」

　　那經理說：「我從來沒有注意過。」於是他很感興趣的把電話簿拿來查看，果然一點也不錯，真有這回事。那經理很自傲的說：「是的，這是個不常見到的姓名，我的祖先原籍是荷蘭，搬來紐約已有兩百年了。」接著就談論他的祖先和家世的情形。

　　卡伍見他把這件事談完了，又找了個話題，讚美他擁有這樣一家規模龐大的工廠。卡伍說：「這是我所見過的銅器工廠中最整潔、完善的一家。」

　　那經理說：「是的，我花去一生的精力經營這家工廠，我很引以為榮，你願意參觀我的工廠？」

　　參觀的時候，卡伍連連盛讚這工廠的組織系統，且指出那一方面要比別家工廠優良，同時也讚許幾種特殊的機器。這位經理告訴卡伍，那幾項機器是他自己發明的。他花了很長的時間，說明這類機器的使用方法，和它的特殊功能。他堅持請卡伍一起午餐！這一點你必需記住，直到現在，卡伍對於他這次的來意還隻字未提。

　　午餐後，那位經理說：「現在，言歸正傳。當然，我知道你來這裏的目的。可是想不到，我們見面後，會談得這樣的愉快。」他臉上帶著笑容，接著說：「你可以先回費城，我保證你的定貨，會準時運送到你們那裏，即使犧牲了別家生意，我也願意的。」

　　卡伍並沒有任何的要求，可是他的目的都很順利的達到了。那些材料，全部如期運到，而那座建築也沒有受到任何的影響而如期完成。現在話又說回來如果卡伍當時用了激烈爭辯的方法，會不會有這樣滿意的結果？所以，不使對方難堪、反感，而改變一個人的意志，第一項規則是：

　　用稱讚和真誠的欣賞作開始。

第二章　如何批評才不致招怨

　　那是有一天中午的時候，司華伯偶然走去他一家鋼鐵廠，看到幾個工人在吸煙，而在那些工人頭頂牆處，正懸著一面「禁止吸煙」的牌子。司華伯是不是指著那面牌子，就向那些工人說：「你們是不是不識字？」不，沒有，司華伯絕不會這樣做。

　　他走到那些工人面前，拿出煙盒，給他們每人一隻雪茄，並且說道：「嗨，弟兄們，別謝我給你們雪茄，如果你們能到外面吸煙，我就更高興了。」那些工人們，已知道自己犯了錯誤──可是他們欽佩司華伯，他不但絲毫沒有責備他們，而且還給他們每人一隻雪茄當禮物，使工人們覺得高貴。像這樣的人，你能不喜歡他嗎？

　　范納梅克是費城一家很大的百貨公司的老闆，他也喜歡運用這樣的方法。范納梅克每天去他百貨公司一次。至有一次，他看到一位女客人站在櫃檯外面，等著買東西，可是就沒有人去招呼她。

　　哦，售貨員呢？他們都聚到櫃檯遠處一角，在談著笑著。范納梅克一聲不響，悄悄走去櫃檯裏端，他自己招呼那位女顧客。然後他把成交的貨物，交給售貨員去包裝，而他自己就走開了。

　　一八八七年三月八日，最善於布道的布道家「皮卻」牧師去世了。下一個星期日，愛保德牧師被邀登壇講道。他想盡其所能，使這次講道有完美的表現，所以他事前寫了一篇講道的稿子，準備到時應用。他一再修改、潤色，才把那篇稿子完成，然後，讀給他太太聽。可是這篇講道的演講稿並不理想，就像普通演講稿一樣。

　　如果他太太沒有足夠的修養和見解，一定會向他這樣說：「愛保德，這篇演講稿糟透了，那絕不能用──如果你這樣講的話，聽的人一定會睡去，它讀起來就像百科全書一樣；你講道這麼多年，應當很明白。老天爺，你為什麼不像平常一樣講話，為什麼不自然一些？」

　　她當然可以向她丈夫這樣說！如果她這樣說，後果又會如何呢？

　　那位愛保德太太，相信她知道這回事，所以她巧妙的暗示她丈夫，如果把那篇講道演講稿拿到北美評論去發表，確實是一篇極好的文章。也就是說，她雖然讚美丈夫的傑作，同時卻又向丈夫巧妙的暗示，他這篇演講稿，並不適合講道時用。愛保德看出了他妻子的暗示，就把他那篇絞盡腦汁所完成的演講稿撕碎。他什麼也不準備，就去講道了。

　　我們要勸阻一件事，永遠躲開正面的批評這是必需要記住的。如果有這個必要的話，我們不妨旁敲側擊的去暗示對方。對人正面的批評，那會毀損了他的自重，剝奪了他的自尊。如果你旁敲側擊，對方知道你用心良善，他不但接受，而且還會感激你。

　　所以要改變人們的意志，而不引起對方的反感，第二項規則是：

　　間接的指出人們的過錯。

第三章　先說出你自己的錯誤

　　數年前，我的侄女約瑟芬，離開她坎薩斯城的家，到紐約來做我的秘書。約瑟芬十九歲，三年前從一家中學畢業，僅有一點點辦事的經驗；現在她是一位很能幹的秘書了。

　　剛開始的時候，我看她實在有待改進。有一天，我想要批評她時，我先對自己這樣說：「慢著，且等一等，戴爾．卡耐基──你的年紀比約瑟芬大一倍，你處事的經驗，也高過她一萬倍。你怎麼能希望她具有你的觀點？你的判斷力？你的見解呢？戴爾，在你十九歲的時候，你做了些什麼？記得你那笨拙、愚蠢的錯誤嗎？」

　　真誠、公平的想過這些後，我發現約瑟芬比我當年要強多了。所以從此以後，當我提醒約瑟芬錯處時，我總是這樣說：

　　「約瑟芬，妳犯了一點錯，可是老天爺知道，妳並不比我所犯的錯誤更糟。妳不是生下來就會判斷一件事的，那是需要從經驗中得來的。

　　「而且，妳比我在你現在年紀的時候，要強多、乖多了。我自己犯過很多可笑的錯誤，我決不想批評你，或是其它任何人──可是，如果妳照這樣去做，妳想不是更聰明一點嗎？」

　　如果批評的人，開始先謙沖的承認自己也不是十全十美的、無可指責的，然後再指出人們的錯誤，這樣就比較容易讓人接受了。

　　圓滑的布洛親王，在一九○九年，就已深切的感覺到，利用這種方法的重要──因為，當時德皇威廉二世在位；他目空一切，高傲自大，他建設陸、海軍，欲與全世界為敵。

　　於是，一件驚人的事情發生了了！德皇說了一些令人難以置信的話，震撼整個歐洲，甚至影響到世界各地。最糟的是，德皇把這些可笑、自傲、荒謬的言論，就在他作客英國時，當著群眾前發表出來。他還允許「每日電訊」，照原意在報上發表出來。

　　例如，他說他是唯一對英國感覺友善的德國人；他正在建造海軍以對付日本的危害。德皇威廉二世還表示，只有他一個人的力量，才能使英國不致屈辱於法、俄兩國的威脅之下。他又說，英國洛伯特爵士，在南非戰勝荷蘭人，都是出於他的計劃。

　　在這一百年來的和平時期，歐洲沒有一位國王，會說出這樣驚人的話來──那時歐洲各國的嘩然、騷動，像蜂似的湧了起來。英國非常憤怒──而德國的那些政治家，更是為之震驚。

　　在這陣驚慌期中，德皇也漸漸感到事態嚴重，而有些慌張了。他向布洛親王暗示，要他代為受過。是的，德皇要布洛親王，宣稱那一切都是他的責任，是他建議德皇，就出那些不可信的話來的。

　　可是，布洛親王作這樣的表示，他說：「但是陛下，恐怕德國人或是英國人，都不相信我會建議陛下說那些話的。」

　　布洛親王說出這話後，立刻發覺自己犯了一個嚴重的錯誤。果然，激起德皇的憤怒。

　　他咆哮的說：「你認為我是一頭笨驢，連你都不至於犯的錯誤，而我做了出來。」

　　布洛親王知道應該先作某種的稱讚，然後才指出他的錯誤，可是為時已晚了──他只有作第二步的努力。在批評後，再加以讚美。結果，立刻出現奇蹟──其實稱讚常是這樣的

　　布洛親王恭敬的說：「陛下，我絕對不是含有那種意思，陛下在許多方面都遠勝過我，當然不只是在海軍的知識上，尤其特別是在自然科學方面。陛下每次談到風雨表、無線電報等科學學理時，我總替自己感到羞恥，感覺自己知道得太少了──

　　「我很慚愧，對於各門自然科學都不懂，化學、物理更是一竅不通，連極普通的自然現象，我也不能解釋。但略可抵補的是，我對於歷史知識方面，稍微知道一點，同時也有一點政治上的才能，尤其是外交上的才能。」

　　德皇臉上顯現出笑容來，那是布洛親王稱讚了他。布洛抬高了他，抑低了自己。經布洛作這樣解釋後，德皇寬恕了他，原諒了他。德皇熱忱的說：「我不是常跟你這樣講過，你和我以彼此能相輔相成而著名──我們需要赤忱的合作，而且我們願意這樣做。」

　　他不只一次同布洛握手，是很多很多次──那天下午，他緊緊握著布洛的手，說：「如果有人向我說布洛不好，我就用拳頭，打在他的鼻子上。」

　　布洛親王及時救了他自己！他雖然是個手腕靈活的外交家，可是他卻做錯了一件事。他開始應該談自己的短處，而指出德皇的長處──不能暗示德皇，是個智力不足的人，需要別人保護的人。

　　如果用幾句卑微自己，而稱讚對方的話，可以把盛怒中傲慢的德皇，變成一個非常熱誠的朋友。試想──謙遜和稱讚，在我們日常生活接觸中，能對我們產生那一些效果？如我們用得適當，在人與人之間的關係上，真能發生不可思議的奇蹟。

　　所以要改變一個人的意志，而不激起他的反感，第三項規則是：

　　在批評對方之前，不妨先談談你自己的錯誤。

第四章　沒有人喜歡接受命令

　　我最近很榮幸，能同美國名傳記作家「泰白爾」女士，一起用餐。當我告訴她，我正在寫這本書的時候，我們開始討論到與人相處的重要問題。她告訴我，當她撰寫楊歐文傳記時，曾訪問一位跟楊歐文先生，同一辦公室三年的人。

　　那人說，在這三年的長時間中，他從沒有聽到楊歐文向任何一個人，說出一句直接命令的話。楊歐文的措辭，始終是建議，而不是命令。

　　例如，楊歐文從沒有說過：「做這個，做那個。」或者是「別做這個，別做那個。」他平時對人的措辭是：「你不妨可以考慮一下。」或者是「你認為那個有效嗎？」

　　當他擬完一份信稿後，經常會這樣問：「你以為如何？」當他看過助理寫的一封信後，他會這樣說：「或者我們這樣措辭，會比較好一點。」他總是給人自己去做事的機會；他決不告訴他的助手應該怎樣去做，而讓他們從錯誤中去學習經驗。

　　像楊歐文的那種方法，使人很容易改正他原來的錯誤。運用那種方法，他保持了對方的自尊，而且使那人有了自重感。那種方法，也很容易取得對方的真誠合作，而對方不會有任何的反抗，或是拒絕。

　　所以要改變一個人的意志，而不觸犯或引起反感，第四項規則是：

　　發問時，別用直接的命令。

第五章　讓對方保持他的面子

　　數年前，美國奇異電氣公司遭遇到一樁很不容易應付的事，就是他們打算撤去斯坦米滋的部長職位。

　　對於電學方面的學識，斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是，他擔任了會計部的部長，卻等於廢物。由於斯坦米滋是電學方面不可多得的人才，而且又很敏感，使公司不敢得罪他。所以，公司特別給他一個新頭銜，請他擔任奇異公司顧問工程師，而另派他人，擔任那一部的部長職位。

　　斯坦米滋很高興！

　　奇異公司的主管人員，也很滿意。由於他們在平和的氣氛中，調動了一位有怪癖的高級職員──而他們之間，並沒有發生了任何不愉快的事，因為他們讓斯坦米滋顧全了他的面子

　　顧全到一個人的面子，那是多麼重要！可是我們之間，很少有人想到過。我們蹂躪別人的感情，不留一絲的餘地，找別人的錯處，或者加以恐嚇！當著別人面前，批評他的孩子，或是他所僱用的傭工，毫不顧慮到別人的自尊！

　　其實，我們只需要花幾分鐘的時間想一想，再說一、兩句體恤的話，諒解到對方的觀點，就可以解除很多刺痛。

　　下次如果我們需要辭退傭人或是僱員時，應當記住怎樣做。

　　現在我引述會計師「格雷琪」給我的一封信：「辭退僱員，不是一件有趣的事。被辭退的人，當然更不覺有趣可言了。我負責的業務，都是有季節性的，所以每年的三月，我都需要辭退一批僱員。

　　「在我們這一行業中，有一句俗話──『沒有人願意掌管斧頭』。結果，就形成一種習慣，愈迅速解決愈好。在我解聘一位僱員時，總是這樣的說：『請坐，現在季節已過，我們似乎已沒有什麼工作給你做了。當然，我相信你事前也知道，我們只是在忙不過來的時候，才請你們來幫忙。」

　　我所請的這些話，對這些人的影響，是一種失望，一種被人辭退的感覺。他們當中多數是終身在會計行業中討生活的。他們對這些草率辭退他們的機構，並不顯得特別的喜愛。

　　最近，當我要辭退那些額外僱員時，就稍微用上一點手腕，我把每人在這一季中的工作成績細看過後，才召見他們。我對他們的談話是這樣的：

　　「某某先生，你這一季的工作成績很好。前次，我派你到組瓦克城辦的那件事，的確很難，但是你卻辦得有聲有色，公司有你這樣的人才，實在幸運。你很能幹，你的前途遠大，無論到什麼地方都會有人歡迎你的。公司很相信你，很感激你，希望你有空常來玩！」

　　結果如何呢？這些被辭退的人，心情似乎舒服多了，他們不再覺得是受了委屈。他們知道以後如果這裏再有工作時，還會請他們來的。當我們第二季又請他們來時，他們對我們這家公司，更加有親切的感覺。

　　已故的馬洛先生，有一種奇妙的才能，他專門勸解兩個水火不兼容的生死仇家──他是如何做的呢？他很仔細的找出雙方都有理的事實，對於這一點他加以讚許，直到雙方滿意為止。並且不論最後如何解決，他決不說任何一方有錯。

　　每個仲裁者都懂得讓人保全他們的面子。

　　世界上真正偉大的人物，他們不會只注意自己某方面的成就。例如有這樣一件事實：

　　經過數百年的敵對仇視，土耳其人在一九二二年，決定要把希臘人驅逐出境。

　　土耳其總統凱末爾，沉痛的向士兵說：「你們的目的地，就是地中海。」就這樣一句話，一項近代史上最激烈的戰爭，就開始了。這場戰爭的結果，土耳其獲勝，當希臘的兩位將軍「鐵考彼斯」和「狄阿尼」向凱未爾請降時，沿途受到土耳其民眾的辱罵。

　　可是，凱末爾並沒有以勝利者自居，顯現出一副驕傲的態度來。

　　他握著他們的手說：「兩位請坐，你們一定感到疲倦了！」凱末爾談過戰爭情況後，為了要減少他們心理上的苦痛，就即說：「戰爭就像一場競技比賽，有時候高手也會遭遇到失敗的。」

　　凱末爾雖然獲得了光榮的勝利，可是他記住這項重要的規則──也就是我們第五章裏的規則，那是：

　　顧全對方的面子。

第六章　如何鼓勵人們成功

　　我很早就認識巴洛，他對狗、馬的性情很瞭解，他把他畢生的精力，都用在馬戲團，和技術表演團上。我喜歡看他訓練新狗做戲。我有注意到，在那頭狗動作上稍有進步時，巴洛會拍拍牠，稱讚牠，還給牠肉吃。

　　那不是什麼新鮮的事。訓練動物的人，幾世紀來，都運用這樣的技巧。

　　我很奇怪，當我們想改變一個人的意志時，為什麼不用訓練狗那樣的技巧呢？我們為什麼不用肉，來替代皮鞭呢？也就是說，為什麼不用稱讚來替代責備呢？即使只有稍微的進步，我們也要稱讚，這樣可以鼓勵別人繼續進步。

　　洛斯獄長發覺，即使對星星監獄裏的凶狠犯人，讚賞最微小的進步，也是有效的。我寫這本書的時候，接到洛斯獄長的一封信，他信上這樣說：「我發覺對於犯人們的勤勞，如果加以適度的誇獎，要比嚴厲的懲罰、青備他們的過失，更能得到他們的合作，更能促進他們恢復人格。」

　　我從來沒有在「星星監獄」坐過牢──至少目前還沒有；可是我可以回想我過去的生活中，有若干地方因幾句讚美的話，而深深改變了我整個將來──你這一生中，是否也有過同樣的情形？歷史上有關稱讚給人神奇力量的例證，真是不勝枚舉。

　　就有這樣一個例子：五十年前，有個十歲的孩子，在「那波爾斯」一家工廠裏做工，那孩子從小就懷著一個理想，希望將來成為一個歌唱家。可是，他的第一位老師，就給了他一個打擊。那位老師說：「你不能唱歌，你的嗓子很壞，所發出來的聲音再難聽也沒有了。」

　　可是，那孩子的母親，一個貧苦的農家婦女，她摟著自己的孩子，稱讚他──她告訴自己的兒子，說他能唱歌，她已經看出他在進步了。母親光著腳去做工，為的是省下錢來給兒子付音樂班的學費。那位農家母親，鼓勵自己的兒子，稱讚自己的兒子，而終於改變了這孩子的一生。你也許曾聽過這孩子的名字，他就是當代一位傑出歌王「卡羅沙」。

　　許多年前，倫敦有個年輕人，他渴望自己能成為一位作家。可是他所有的遭遇，都事與願違，處處都好像跟他作對似的──他所受到的學校教育，不到四年，他父親因為還不起債而入獄，使這個年輕人飽嘗飢餓的滋味。最後，他找到一份工作──他的工作是在一間老鼠滿地跑的貨倉裏，黏貼墨水瓶上的籤條。

　　夜晚，他跟另外兩個來自倫敦貧民窟的骯髒頑童，住在樓頂的一小間暗房裏。他對於寫作的自信心很薄弱！當他第一篇稿子完成時，生怕會給人家譏笑，只得在夜間，悄悄地把稿子投入郵箱裏。他接連的寫稿、投稿，但他所寄出的那些稿子，也接連的都給拒絕退了回來

　　可是，偉大的一天來了，他的一篇稿子被錄用了。其實，他連一先令的稿費也沒得到。但錄用他那篇稿子的編輯，讚許他的作品，這年輕人高興極了，流著淚，漫無目的地走在街上。

　　由於一篇稿子刊登，所得到的稱讚和承認，改變了他的終生事業。若不是那次的鼓勵，這年輕人可能一輩子在那滿是老鼠的貨倉裏工作。那年輕人的名字，或許你知道，他就是英國大文學家「狄更斯」。

　　那是五十年前的事，有一個年輕人在一家店舖裏工作，他每天早晨五點鐘就要起來打掃店舖，一天做十四小時的苦工。這樣經過了兩年，年輕人實在忍受不下去了。某天早晨，等不及吃早餐，一口氣走了十五哩路，去找他那替人做管家的母親商談。

　　他像是瘋了似的向他母親哭著哀求，他賭咒再也不回那家店舖工作了；如果他須再留在那店中，他就要自殺。他寫了一封很長而悲慘的信，給他的老校長。說他心已破碎，不想再活下去了──他的老校長給了他一些讚美，說他是個聰明的年輕人，應該找一份更適合他去做的工作，然後給他一個教員的職位。

　　那個讚許，改變了那年輕人的將來，並在英國文學史上，留下一個使人無法磨滅的印象。因為那年輕人從此以後，完成了七十七部書，用他的筆，賺進了一百多萬元──或許你知道他是誰了，他就是英國史學家「韋爾斯」。

　　一九二二年，加利福尼亞有個年輕人，他連照顧妻子的生活，都感到非常困難。星期天，他去教會唱詩班賣唱；偶爾在人家婚禮中，替人家唱歌，可以賺進五塊錢。他的生活貧困極了，沒有能力住在城裏，所以他在鄉下一座葡萄園裏租一間破舊的房子，每月租金只有十二元五角。

　　他住的房子，雖然租金非常便宜，可是還是無法負擔，使他拖欠了人家十個月的租金。

　　他在環境逼迫之下，替房東摘葡萄，以償還租金。他後來告訴我，那時，他在不得已情形下，窮得沒有東西吃時，就拿葡萄來填飽肚子。

　　失望之餘，他幾乎想放棄歌唱這份愛好，去推銷載重汽車謀生。就在這時，他的朋友休士稱讚了他，休士對他說：「你的嗓音頗有發展的可能，你該去紐約學唱才是。」

　　那年輕人最近對我說，就是那一點稱讚，那輕微的鼓勵，成了他終身事業上的轉折點。於是他向朋友借了二千五百元，去東部學唱。你或許也有聽過他的名字，他是一位有名的歌唱家，叫「鐵貝得」。

　　講到如何改變一個人的意志，假如我們激勵我們所接觸的人，讓他們知道自己潛藏著的財富，那我們所做的，不只是改變他們的意志──而是改變了他們一生的命運！

　　這話過份嗎？現在我們看看一位已故哈佛大學名教授，也是美國最負聲譽的心理學家兼哲學家「威廉．賈姆士」，所留下的名言：

　　「若與我們應當成就的事業相比，我們不過是『半醒著』。我們現在只利用到我們身心資源的一小部份。也可以這樣說，每一個人，就這樣的生活著，遠在他應有的極限之內；他有各種的力量，可是卻慣於不會利用。」

　　是的，就如前面所說的，我們具有各種潛在的能力，可是卻慣於不會利用。這潛在的能力，其中一項，就是稱讚別人、激勵別人，讓他們知道自己這股潛在的能力，所蘊藏的神奇效力。

　　所以，要改變一個人的意志；而不觸犯，或是引起反感，第六項規則是：

　　稱讚最細微的進步，而且稱讚每一個進步。

第七章　給狗取個好名字

　　我的朋友琴德太太，住在紐約白利斯德路，她剛雇好一個女傭，告訴她下星期一開始來工作。琴德太大打電話給那女傭以前的女主人，那太太指這個女傭並不好。當那女傭來上班的時候，琴德太太說：

　　「妮莉，前天我打電話給你以前做事的那家太太。她說妳誠實可靠，會做菜，會照顧孩子，不過她說你平時很隨便，總不能將房間整理乾淨。

　　「我相信她說的是沒有根據的，妳穿的很整潔，這是誰都可以看出來的──我可以打賭，妳收拾房間，一定同你的人一樣整潔乾淨。我也相信，我們一定會相處得很好。」

　　是的，她們果然相處得非常好，妮莉不得不顧全她的名譽，所以琴德太太所講的，她真的做到了。她把屋子收拾得乾乾淨淨，她寧願自己多費些時間，辛苦些，也不願意破壞琴德太太對她的好印象。

　　包德文鐵路機車工廠總經理華克倫，他說過這樣的話：「一般人，都會願意接受指導，如果你得到他的敬重，並且對他的某種能力表示敬重的話。」

　　我們也可以這樣說，如果你想改善一個人某方面的缺點，你要表示出，他已經具有這方面的優點了。莎士比亞說：「如果你沒有某種美德，就假定你有。」最好是「假定」對方有你所要激發的美德，給他一個美好的名譽去表現，他會盡其所能，也不願意使你感到失望的。

　　雷布利克在她的「我和梅脫林克的生活」一書中，曾敘述一個低卑的比利時女傭的驚人改變。

　　她這樣寫著：「隔壁飯店裏有個女傭，每天替我送飯菜來，她的名字叫『洗碗的瑪麗』，因為她開始工作時，是廚房裏的一個助手。她那副長相真古怪，一對鬥雞眼，兩條彎彎的腿，身上瘦得沒有四兩肉，精神也是顯得無精打采、迷迷糊糊的。

　　「有一天，當她端著一盤麵來給我時，我坦白的對她這樣說：『瑪麗，妳不知妳有內在的財富？』

　　「瑪麗平時似乎有約束自己感情的習慣，生怕會招來什麼災禍，不敢做出一點喜歡的樣子，她把麵放到桌上後，才嘆了口氣說：『太太，我是從來不敢想到那些的。』她沒有任何懷疑，也沒有提出更多的問題，她只是回到廚房，反覆思索我所說的話，深信這不是人家開她的玩笑。

　　「就從那天起，她自己似乎也考慮到那回事了；在她謙卑的心理，已起了一種神奇的變化。她相信自己是看不見的暗室之寶；她開始注意修飾她的面部和身體。她那原來枯萎了的青春，漸漸洋溢出青春般的氣息來。

　　「兩個月後，當我要離開那地方時，她突然告訴我，她就要跟廚師的侄兒結婚了。她悄悄的告訴我：『我要去做人家的太太了！』她向我道謝。我只用了這樣簡短的一句話，就改變了她的人生。」

　　雷布利克給「洗碗的瑪麗」，一個美好的名譽，而那個名譽改變了她的一生。

　　當利士納要影響在法國的美國士兵的行為時，也用了同樣的方法。哈巴德將軍──一位最受人們歡迎的美國將軍，他曾經告訴利士納說，在他看來，在法國的二百萬美國兵，是他所接觸過最合乎理想、最整潔的隊伍。

　　這是不是過份的讚許？或許是的。可是我們看利士納如何應用它！

　　利士納說：「我從未忘記把哈巴德將軍所說的話，告訴士兵們，我並沒有懷疑這話的真實性，即使並不真實，那些士兵們知道哈巴德將軍的意見後，他們會努力去達到那個水準。」

　　有這樣一句古語：「如果不給一條狗取個好聽的名字，不如把牠勒死算了。」

　　幾乎包括了富人、窮人、乞丐、盜賊，每一個人都願意竭盡其所能，保持別人贈予他的「誠實」的美譽。

　　「星星監獄」獄長洛斯說：

　　「如果你必須去對付一個盜賊、騙子，只有一個辦法可以制服他，那就是待他如同一個誠實、體面的紳士一樣，假設他是位規規矩矩的正人君子。他會感到受寵若驚，他會很驕傲的認為有人信任他。」

　　那句話太重要，太好了！我們不妨再說一遍：

　　「如果你必須去對付一個盜賊、騙子，祇有一個辦法可以制服他，那就是待他如同一個誠實、體面的紳士，假設他是位規規矩矩的正人君子。他會感到受寵若驚，他會很驕傲的認為有人信任他。」

　　所以，如果你要影響一個人的行為，而不引起他的反感，記住第七項規則，那是：

　　給人一個美名讓他去保全。

第八章　使錯誤看起來容易改正

　　我有一個尚未結婚的朋友，年約四十歲，不久前才訂婚。他未婚妻勸他學跳舞。這在他來說，或許太遲了。他告訴我經過情形的時候，說：

　　「天曉得，我需要學跳舞──因為我現在跳起來，還是像二十年前開始學跳舞的時候一樣。我所請的第一位老師，說的或許是直一點。她告訴我說，我的舞步完全不對，必需從頭再學起，但那使我很灰心。我無心再繼續學了，所以我辭掉她。

　　「第二個老師，說的也許不是實在話，可是我聽了很高興。她冷漠的說，我跳的舞步有點舊式，可是基本步子是對的，她說我不難學會幾種流行的新舞步。

　　「第一個老師，打消了我的興趣，第二個老師恰好相反，她不斷的稱讚我，減少了我舞步上的錯誤。她肯定的對我說：『你有一種很自然的韻律感，你該是一位天才的舞蹈家。』可是我自己知道，我祇是一位第四流的舞蹈者。可是，在我心裏，卻希望她所說的也許是真的。是的，或許是我付了學費，才使她說那些話的。

　　「但，無論如何，我現在所跳的舞步，要比她還沒有說我有一種「很自然的韻律感」那句話前，感到好得多了。我感謝她，她那句話鼓勵了我，給了我希望，使我自己願意改進。」

　　告訴一個孩子、一個丈夫，或是一個員工，他在某一件事上愚蠢至極，沒有一點的天倫，他所做的完全不對。那你就破壞了他想要進取、上進的心情。可是，如果運用一種相反的技巧，多給人們一些鼓勵，把事情看成很容易。使對方知道，你對他有信心，他有尚未發展出的才幹，那他就會付出最大的努力，爭取到這個勝利。

　　那是湯姆士所用的方法──他該是人類關係學上，一位偉大的藝術家。他會成全你，給你信心，他用勇氣和信任來鼓勵你。我現在舉出一個例子來：

　　最近我同湯姆士夫婦消磨週末，星期六晚上，他們約我一起玩「橋牌」。「橋牌」，那對我來講是一竅不通；這遊戲，對我就像一個極神秘的謎。「不，不，我不會！」我不得不這樣說。

　　湯姆士說：「戴爾這並沒有什麼技巧──在玩『橋牌』時，只要用點記憶和判斷就行了，此外就談不上任何的技巧了。你曾寫過一章關於記憶方面的文章，所以『橋牌』對你是一項極容易學會的遊戲。」

　　這是我有生以來，第一次坐在「橋牌」桌上。那是由於湯姆士說我有玩「橋牌」遊戲的天才，而使我感覺這種遊戲並不難。

　　談到「橋牌」遊戲，使我想起克白遜來。凡玩「橋牌」的場所，沒有人不知道克白遜這個名字的。他所著有關「橋牌」的書籍，已經譯成十二種語言，銷售發行的數量，不下一百萬冊。可是，他曾經這樣跟我講過──若不是有一個年輕少婦告訴他，說他有玩「橋牌」的天才，他一定不會以玩「橋牌」遊戲為職業。

　　當他在一九二二年來到美國時，他打算找一個教哲學，或是社會學的職業，可是沒有結果。

　　後來，他替人家推銷煤，結果失敗了。

　　最後，他替人家推銷咖啡，也一無所成。

　　那時候，他從未想到去教人玩「橋牌」遊戲。他不但是個不精於玩牌的人，而且很固執；他常會找出很多麻煩的問題去問對方，所以誰也不願意跟他一起玩牌。

　　後來他遇到一位美麗的橋牌老師「狄侖」女士，對她發生了愛情，他們就結婚了。當時，狄侖注意到他十分細心的分析自己手裏的牌，於是說他對於「橋牌」，有潛伏的天才。克白這對我說，就是由於狄侖那句話的鼓勵，使他後來成為職業的玩「橋牌」專家。

　　所以，如果你要改變人們的意志而不觸犯，或是引起反感，第八項規則是：

　　用鼓勵，使你要改正的錯誤，看來很容易做到；使你要對方所做的事，好像很容易做到。

第九章　使人們樂意做你所要的事

　　一九一五年，美國舉國震驚，因為就在一年間，歐洲各國彼此殘殺；規模之大，為人類戰爭史上所罕見。和平能實現嗎？沒有人知道。可是，威爾遜總統決心要為這件事而努力，他要派一個代表，一個和平專使，去和歐洲那些軍閥們會商。

　　當時國務卿勃雷恩，是主張和平最有力的人，他希望為這件事奔走。他看出這是個絕好的機會──可以完成一樁名垂後世的偉大任務。可是威爾遜總統卻派了另外一個人，那是勃雷恩的好友郝斯上校。郝斯上校如果把這件事告欣勃雷恩，而不惹起勃雷恩的憤怒，這是很不容易做到的事。

　　郝斯上校的日記上寫著：「當勃雷恩聽說我要去歐洲擔任和平專使，顯然他感到極大的失望。勃雷恩表示，這件事原本他是準備自己去的。

　　「我回答說，總統認為一位政府大員擔任這件事，是非常不適宜的。如果去了那裏，會引起人們極大的注意──美國政府怎麼派一個國務卿來參商此事？」

　　你是否有看出這話中的暗示？郝斯上校似乎就在告訴勃雷恩他的職位是何等重要，擔任那項工作是極不適宜的。而勃雷恩滿意了。

　　機警而富於社會處世經驗的郝斯上校，他做到了人與人之間關係中，一項重要的規則，那是：「永遠使人們樂意去做你所建議的事。」

　　威爾遜總統請麥克杜，做他的閣員時，也運用了這項規則！那是他能給任何人的最高榮譽，可是威爾遜總統的做法，更使別人感覺到自己加倍的重要。這裏是麥克杜自己敘述的故事：

　　「威爾遜總統說他正在組織內閣，如果我答應擔任財政部長一職，會使他非常高興。他把這件事說得叫人非常地開心；他使我覺得我如果接受這項榮譽，就好像我幫了他一個大忙。」

　　可是不幸的，威爾遜總統沒有永遠運用那一種手腕，如果他運用了的話，歷史的演變，或許跟現在就不一樣了。

　　例如：關於美國加入國際聯盟，並沒有獲得議院和共和黨的贊同。威爾遜總統拒絕帶洛德、休士，或是其它著名的共和黨黨員隨行，參加和平會議；反而帶了兩個黨內並沒有名望的人，去參加會議。他冷落了共和黨，不使他們覺得創辦國聯是他們的意見；這是他的意思，不要他們插手。威爾遜粗率的處置，摧毀了他自己的事業、損害了他的健康，甚至影響到他的壽命。使美國始終未加入國聯，並且改變了以後世界的歷史。

　　著名的「雙日頁」出版商，永遠遵守這項規則：「使人們樂意去做你所建議的事。」他們明確的履行這項規則。名作家亨利說，那家「雙日頁」，有時拒絕替他出版某一部書，可是拒絕得非常謙沖得體，決不使人有不愉快的感覺。亨利覺得「雙日頁」雖然拒絕了，可是比別家接受他的小說還值得高興。

　　我認識一個人，有許多人請他去演說，因此，他必須拒絕不少人。來邀請他去的，都是他的朋友，或是那些極有交往的人。然而，他婉辭得非常巧妙，對方雖然遭他拒絕，可是還感到滿意。

　　他是如何應付他們的？是告訴他的朋友，太忙抽不出時間？或是其它什麼原因。不，不是的。他表示感激對方的邀請，同時感到非常抱歉，接著他建議一位能代替他演說的人。也就是說，他不會使人感到不愉快。

　　他會作這樣的建議：「你為什麼不請我的朋友，《勃洛克林鷹報》的編輯『洛格斯』先生替你們演講？你有沒有想到那位『伊考克』先生，他曾在巴黎住了十五年，關於他在歐洲作通訊員的經驗，相信會有許多驚奇的故事可說。還有那位『郎法洛』先生，他有很多在印度打獵的影片。」

　　「萬特」是紐約一家「萬特印刷公司」的經理，他要改變一位技術師的態度和要求，而不引起反感。這位技術師負責管理若干台打字機，和其它日夜不停在運轉的機器。他總是抱怨工作時間太長，工作太多，他需要一個助手。

　　可是那位萬特先生，沒有縮短他的工作時間，沒有替他添任何一個助手，卻使這位技師高興起來這是什麼原因？萬特想出的主意很簡單，他給那位技師一間私人辦公室。辦公室外面掛上一塊牌子，上面寫著他的名字和頭銜「服務部主任」。

　　這麼一來，他不再是任何人可以隨便下命令使喚的修理匠了。他現在是一個部門的主任，他有了自尊、自重的感覺。這位「服務部主任」現在很高興，已不再抱怨了。

　　是不是太幼稚了？或許是的──可是就有這樣一件事，發生在拿破崙身上。當他訓練榮譽軍時，發出一千五百枚十字徽章給他的士兵，封他的十八位將軍為「法國大將」，稱他的軍隊為「偉大的軍隊」的時候，人們也說他「孩子氣」，譏笑他拿玩具給那些出生入死的老軍人。拿破崙回答說：「是的，有時人就是受玩具所統治。」

　　這種以名銜、或權威贈予的方法，對拿破崙有效，對你同樣有效。例如：前面我曾提到過我的一個朋友紐約的「琴德」夫人。她家裏有一塊草地，常被那些頑皮的孩子所踩壞，使她受到很大的困擾。琴德夫人對那些孩子勸告、嚇唬都不管用，可是終於給她想出一個辦法來了──

　　她從他們之間，找出一個最壞的孩子，並給那孩子一個名銜，使他有一種權威的感覺。她叫那孩子做她的「密探」，專門偵察那些侵入她草地的孩子們，她這個辦法果然有效。做她「密探」的那個孩子，在後面院子燃起一堆火，把一條鐵棍燒得紅紅的，恐嚇那些孩子，誰再闖進草地，他就用燒紅的鐵燙誰。

　　這就是人類的天性。

　　所以你要改變他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，第九項規則是：

　　使人們樂意去做你所建議的事。

〈提要〉

〈改變人而不觸犯或引起反感的九種方法〉

　　第一項規則：用稱讚和真誠的欣賞作開始。

　　第二項規則：間接的指出人們的錯誤。

　　第三項規則：在批評對方之前，不妨先談談你自己的過錯。

　　第四項規則：發問時，別用直接的命令。

　　第五項規則：顧全對方的面子。

　　第六項規則：稱讚最細微的進步，而且稱讚每一個進步。

　　第七項規則：給人們一個美名讓他去保全。

　　第八項規則：用鼓勵，使你要改正的錯誤，看來很易做到；使你要對方所做的事，好像很易做到。

　　第九項規則：使人們樂意去做你所建議的事。

第五篇　創造奇蹟的信件

　　我敢打賭，我知道你現在在想些什麼，你可能正對自己這樣說：「『創造奇蹟的信件』！太可笑了，那是賣狗皮膏藥的藥品廣告！」

　　如果你有這樣的想法，我不會怪你。若是十五年前，我拿起這樣的一本書，我也會有那樣的想法。是不是覺得懷疑？好吧，我喜歡好「懷疑」的人，我在二十歲以前，一直住在米蘇里州──我就喜歡「不相信」的人。似乎人類思想之所以有進步，都是從懷疑、發問，和挑戰而來的。

　　我們應該誠實，像我用「創造奇蹟的信件」這題名是準確的嗎？

　　嗯、坦白的說，那是不準確的。

　　說實在的，這個標題把事實輕描淡寫了！這裏所發表的信件，它所獲得的結果，被批評有比奇蹟好上一倍的效果。誰下這個斷語的？那是「坦克」──他是美國一位最著名的推銷專家，曾擔任「敏維爾公司」推銷主任，現在是「比德公司」廣告主任，同時也是全國廣告聯合會的主席。

　　坦克先生說，他以前寄給代理商的詢問函件，所得到的覆函，總數不到發出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信，他就認為是很不錯了。他還這樣告訴我，如果回信比例，達到百分之二十，那該是奇蹟了。

　　可是坦克有一封信，即在本篇中披露出來的這封，它的比例數，竟達到百分之四十二點五，也就是說比「奇蹟」還好上一倍。你別發笑，這封信不是兒戲，也不是意外，其它許多信件，也獲得了同樣的效果。

　　他是怎麼做到的？這是坦克自己說的：

　　「在我加入卡耐基先生講習班後，信件的效力立即增加。我知道我過去所使用的方法完全錯誤。我試行這本書上的每一個原則，結果我發出的信函，竟增加百分之五百到八百的效果。」

　　這裏是原信──這封信裏的語氣、含意，使人很願意為發信人做一點事情，並且使對方有一種自重、高貴的感覺。

　　我的評語，註在括號裏。

　　「親愛的勃萊克先生：

　　我不知道你願不願意幫我解決一點小困難？

　　（讓我們先把情形弄清楚──試問一個遠在阿里桑那州的木材商，突然接到紐約敏維爾公司一位高級職員的來信；而這封信一開頭就說，那位紐約的高級職員，要請對方幫助他解決一項困難。我們可以想像到阿里桑那州的那位木材商，會對自己這樣說：

　　好吧！如果紐約那位先生，真遇到什麼困難，那他是找對人了。我一向願意幫助人家，我看看他到底遇到了什麼難題。」）

　　去年，我曾使我們公司相信各家木材代理商，銷售增加的原因，是由於我們『敏維爾公司』，舉辦了直接通訊的效果。

　　最近，我寄出各商家的詢問函件有一千六百封，使我感到興奮的是，已收到他們覆函數百封，那表示他們贊成這項合作有顯著的效果。

　　因此，我們又完成了一項直接通訊的新計劃，相信你也會喜歡的。

　　可是，今天早晨我們公司總經理，和我討論到關於去年所實施計劃的報告，並問我關於營業額方面的情形如何，究竟有若干買賣成交？所以，我必需請你幫助我，讓我能獲得這項資料。

　　（「請你幫助我獲得這項資料」，這是一句很好的措辭，那位紐約大商人說了實在話，而他也給遠在阿里桑那州的一個代理商，誠實而懇切的重視。可是需要注意的是：坦克並沒有說出一句，他公司如何重視的話。可是，他使對方立即知道，他是如何需要對方的賜予和幫助。

　　坦克又向對方承認極需要對方幫這個忙；不然無法向總經理作一圓滿的報告。阿里桑那州那商人，也具有普通的人性，當然喜歡聽這些話。）

　　我請求你幫助的是：一、在來函附上的明信片上，請你告訴我，去年你所成交的生意，有那些是由直接通訊獲得成功的。二、請你告訴我，那些買賣的總額是多少。如果你肯賜下覆函，我非常感激。我對你所提供的資料，極是珍惜，而且感謝你的好意。

　　推銷部主任坦克謹啟」

　　這是很簡單的一封信，是不是？但它卻能產生奇蹟──因為請對方幫忙，使對方有了自尊、自重的感覺。

　　那種心理學是有效的，不論你是銷售海綿屋頂材料，或者是坐福特汽車去歐洲旅行。

　　現在有這樣一個例子：我和卡魯，有一次去法國內地作汽車旅行的時候，突然迷了路。我們把那部「老爺車」停下，問當地的村民，我們如何可以駛去一個大鎮。

　　這問路的效果，就像通了電流一樣──這些人穿的是木鞋，以為所有美國人都是有錢的，而汽車在那一帶，更少見到。駕著汽車遊覽法國的美國人，一定是百萬富翁，也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。

　　可是他們知道的事，有些是我們不知道的。我們比他們有錢，但我們把帽子脫下，恭敬有禮的向他們問路，就給了他們一種自重感。他們立刻開始說話，其中有一個，似乎覺得這是一個難得的機會，叫旁邊的人都安靜下來，他想要一個人享受這種指出我們迷途的快感。

　　你不妨自己試一試！當你下次到一個陌生的地方，把一個看來經濟、社會階層，比你低的人攔住。問他說：「不知你肯不肯幫我解決一點困難，請你告訴我如何到某某路、某某巷，好嗎？」

　　富蘭克林就用這種方法，把一個仇人，變成一個終生的朋友。富蘭克林年輕的時候，他把所有的積蓄，都投資在一家小型的印刷廠中。他設法讓自己被舉為費城議會的書記，由於那個職務，能使他做到公家的印刷生意。那位置對他來講，是很有利的，他希望能夠達到這個目的。可是，在他的前方，卻有個很大的障礙，議會中有個最富有、最有能力的人，他極不喜歡富蘭克林，不但不喜歡，他在演講中還公開譭謗富蘭克林。

　　這件事對富蘭克林非常的危險。所以，富蘭克林決心要使那個人喜歡他！

　　可是，他要如何進行呢？這是個難題──他為那人做些有好處的事？不，那會引起對方的懷疑，說不定更會輕視富蘭克林！

　　富蘭克林聰明、能幹，他決不會這樣做，他做了一樁正巧相反的事，他請那個仇人幫他一次忙。

　　富蘭克林向那人借十塊錢？不，不是的──富蘭克林所求於那人的，是觸動他的虛榮，一樁使對方認為高興的事。那是很巧妙的表示，富蘭克林對他的智識和成就，表示讚賞。

　　這是富蘭克林自寫的一段故事。

　　「我聽說他圖書室裏，有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他，表示很希望能看到他所收藏的那一本書。

　　「我請他借我觀閱數天，他很快的叫人把我所希求的書送來，一星期後，我如期還給他，同時還附上一封信，表示我很感激他的幫忙。

　　「幾天後，我們見面時，他開口跟我講話──這是從來沒有過的事──並且很客氣，就從那次以後，他表示願意幫助我任何一件事，繼後我們成了很好的朋友，直到他去世的時候。」

　　富蘭克林去世迄令已有一百多年了，可是他所應用的心理學，這種請人幫助的心理學，仍然是人們所重視的。

　　例如：我講習班裏有個學員叫「愛姆賽爾」，他運用這種心理學，獲得了很大的成效。愛姆賽爾推銷鉛管和熱氣用品已經很多年了；他費盡腦筋，想要跟勃洛克林的一個鉛管技師做買賣。

　　這個鉛管技師，生意做得很大，同時信用也非常好，可是愛姆賽爾，一開始就受到了打擊。這個鉛管技師，是個粗線條的人，是個蠻橫、粗暴的人物。他坐在辦公桌椅上，嘴上叼著一枝渾粗的雪茄，每次見到愛姆賽爾就這樣說：「我今天什麼也不要，別浪費我的時間，你走吧！」

　　後來有一天，愛姆賽爾嘗試了一個新方法，這個方法，使他獲得了一個朋友，和很多的訂貨合同。

　　愛姆賽爾的公司，打算在長島的皇后村，買一棟房子，開設分公司。那房子正好跟那鉛管技師的房子為鄰，因此他很熟悉房子的情形。所以，這一次他去見那技師時，就這樣說：「某先生，今天我不是來跟你談買賣的，我是想請你幫一個小忙。如果你方便的話，那只需要一分鐘的時間就夠了。」

　　那鉛管匠嘴上叼著一隻渾粗的雪茄，一付財大氣粗的模樣，說：「嗯，好吧。你有什麼話？快說吧！」

　　愛姆賽爾說：「我的公司想在皇后村開一家分公司，你對這裏的情形，相信比任何人都清楚，所以我來討教你一點意見──你看這是不是一個很好的計劃──」

　　這是過去從沒有發生過的情況！這些年來，這個鉛管技師對推銷員，都是咆哮怒喝，使他獲得──一種高貴感。

　　可是現在，有個大公司的推銷員來請教他、徵求他的意見。

　　他拉過一張椅子，指了指說：「你坐下，」這次，他花了一小時的時間，詳細告訴我，關於皇后村鉛業方面的情形。

　　他不但贊成在這裏開設分公司，同時替我計劃出購置地產的程序，和購買貨物、開業的一切情形。他為一家有規模的鉛業公司指示營業方針──從這方面他獲得了高貴感。從公事談到私事，他變得十分友善，同時還告訴愛姆賽爾關於他家庭中困擾的事和衝突。

　　愛姆賽爾說：「那天晚上，我臨走的時候，我口袋裏不但裝進大批定貨合同，而且還建立了鞏固的商業友誼的基礎。我現在和這個過去對我狂吠、咆哮的人，一起打高爾夫球，過去那種態度已完全改變，這是由於我請他幫了一件，使他感到重要的事。」

　　讓我們瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙的運用這種「幫我一個忙」的心理學。

　　數年前，坦克先生由於得不到商人、包工、和建築師回答他詢問的信，使他感到非常苦惱

　　那時候，他發給建築師、工程師的信，常常收不到百分之一的覆函。他認為有百分之二的覆函，已算不錯了，如果是百分之三的話，那就更好了。百分之十如何呢？那該是一項奇蹟了。

　　可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果──也就是說，已超過他認為是奇蹟的五倍。那是些什麼樣的回信呢？兩、三頁滿含友善的建議與合作的回信。

　　這裏是原信，你要注意他所用的心理學，和有些地方措辭上的技巧──這封信，跟上次那封，大致相同。

　　當你看這封信時，要注意字裏行間，儘量分析收信人心理上的感受，找出它何以會有高出奇蹟五倍的效果。

　　「親愛的社先生：

　　我不知道你肯不肯，幫助我解決一點困難？

　　一年前，我曾向我們公司建議：建築師們最需要的，是一本商品目錄──詳列本公司所有的建築材料，並且說明它的用途。

　　現在附函寄上一本，這是我們公司第一次提供的服務。

　　只是目前存書不多，本公司並不反對我再版的建議，但是需要有充分的資料，證明再版的書，能完成一次滿意的任務。

　　所以，這件事希望能獲得你的幫助，我請你、還有全國其它四十九位建築師作我的評判員。

　　為了不敢使你有太多的麻煩，我在信後附上幾個簡短的問題，如蒙賜答，感激不盡；並附上回郵，敬希不吝示下。只是這件事不敢對你有所勉強，可是在我來講，是否將這本目錄停止再版，那完全依你的經驗、建議為原則。

　　無論如何，你可確信我很感激你的合作，謝謝你。

　　坦克謹啟」

　　這裏需要提出一句重要的警告──我由經驗知道，有些人看過這信，會機械式的運用這種心理學。我們需要儘量鼓起對方的自尊心，但不是運用諂媚，或是虛偽，如果引誤了這個出發點，是絕不會有效果的。

　　必需記住：我們每一個人，都是希望如何被人欣賞、如何被人重視──甚至會不顧一切的去達到這個目的。可是，沒有人會接受不誠懇的、虛偽的奉承。

　　我願意再說一遍：這書中所告訴你的原則，必需出自由衷才會有效果出現。我不希望人們用奸詭的騙術，去欺騙人家；而我所講的，只是一種新的生活方式。

第六篇　使你的家庭和睦的七種方法

第一章　如何最快速的自掘婚姻的墳墓

　　法國皇帝拿破崙三世，就是拿破崙．龐納派德的侄兒，他和世界上最美麗的女人依琴尼．迪芭女伯爵，墜入情網──接著，他們結婚了。他的那些大臣們紛紛指出，迪芭僅是西班牙一個並不重要的伯爵的女兒。可是拿破崙回答說：「這又有什麼關係呢？」

　　是的，她的優雅、她的青春、她的誘惑、她的美麗，使拿破崙感到幸福。拿破崙在一次嘩然激烈的言論中，向全國宣佈說：「我已挑選了一位我所敬愛的女人，做我的妻子，我不想娶一個我素不相識的女人。」

　　拿破崙和他的新夫人，他們具有健康、權力、聲望、美貌、愛情，一對美滿婚姻所完全具備的條件婚姻點燃的聖火，從來沒有像他們這樣光亮，這樣白熱。

　　可是，沒有多久，這股熾烈、輝煌的光芒，漸漸冷卻下來了！終於成了一堆的塵灰。拿破崙可以使迪芭小姐成為皇后。可是他愛情的力量、國王的權威，卻無法制止她對他無理的喋喋不休。

　　迪芭受嫉妒所困擾，遭疑懼所折磨，使她侮慢他的命令，甚至不許拿破崙有任何秘密。她闖進拿破崙正在處理國家大事的辦公室──她搗毀了拿破崙與大臣們之間，正在討論中的重要會議。她不允許他單獨一個人，總怕拿破崙會跟其它的女人相好。

　　她常會去找她姊姊，抱怨他的丈夫──訴苦、哭泣、喋喋不休！她會闖進他的書房，暴跳如雷、惡言謾罵──拿破崙擁有許多富麗的宮室，身為一國的元首，卻找不到一間小屋子，能使他寧靜安居下來。

　　依琴尼．迪芭小姐的那些吵鬧，所獲得的是些什麼？

　　這裏就是答案──我現在從「萊茵．哈特」名著「拿破崙與依琴尼．迪芭，一幕帝國的悲喜劇」一書上，摘錄下來：

　　「──以後，拿破崙時常在晚間，從宮殿一扇小門潛出；用軟帽遮住眼，由一個親信侍從，陪他去與正期待著他的一個美麗女人幽會。他們或者會在巴黎城內漫遊，或是觀賞平時國王所不易見到的那些夜生活。」

　　拿破崙的那類情形，就是依琴尼．迪芭小姐所留下的成績。事實上，她高居法國寶座，她的美麗傾國傾城──可是以她皇后之尊，有傾國傾城的美麗，卻不能使愛情在吵鬧的氣氛下存在。依琴尼曾放聲哭訴說：「我所最怕的事，終於臨到我身上。」

　　臨到她身上？那是她咎由自取，自己找來的。這個可憐的女人，完全是錯在她的嫉妒，和喋喋不休的吵鬧。

　　地獄中的魔鬼所發明的種種毀滅愛情的烈火中，吵鬧是最可怕的一種，就像被毒蛇咬到，決無生望。

　　俄國大文豪托爾斯泰的夫人，也有這樣的發現，可是已經太晚了。當她在臨死前，向她女兒懺悔說：「妳父親的去世，是我的過錯。」她的女兒們沒有回答，而是失聲痛哭起來。

　　她們知道母親說的是實在話──那是她們的母親，不斷的抱怨、長久的批評，父親在這情形下去世的。

　　可是托爾斯泰伯爵，和他的夫人，照理他們處在優越的環境裏，應當十分快樂才對。托爾斯泰是歷史上最著名的小說家之一，他那兩部名著「戰爭與和平」和「安娜．卡列尼娜」，在文學領域中，永遠閃耀著光輝。

　　托爾斯泰倍受人們所愛戴，他的讚賞者，甚至於終日追隨在他身邊，將他所說的每一句話，都快速的記了下來。即使他說了這樣一句：「我想我該去睡了！」像那樣一句平淡無奇的話，也都給記錄下來。現在蘇俄政府，把他所有寫過的字句，都印成書籍，這樣合起來有一百卷。

　　除了美好的聲譽外，托爾斯泰和他的夫人，有財產、有地位、有孩子。普天下，幾乎沒有像他們那樣美滿的姻緣──他們的結合，似乎是太美滿、太熱烈了，所以他們跪在地上，禱告上帝，希望能夠繼續賜給他們這樣的快樂。

　　後來，發生了一樁驚人的事，托爾斯泰漸漸的改變了。他變成了另外一個人，他對自己過去的作品，竟感到羞愧。就從那時候開始，他把剩餘的生命，貢獻於寫宣傳和平、消弭戰爭、和解除貧困的小冊子。

　　他曾經替自己懺悔，在年輕時候，犯過各種不可想像的罪惡和過錯──甚至於謀殺──。他要真實的遵從耶穌基督的教訓。他把所有的田地給了別人，自己過著貧苦的生活。他去田間工作、砍木、堆草，自己做鞋、自己掃屋，用木碗盛飯，而且嘗試儘量去愛他的仇敵

　　托爾斯泰一生的過程，該是一幕悲劇，而造成悲劇的原因，是他的婚姻。他妻子喜愛奢侈、虛榮，可是他卻輕視、鄙棄。她渴望著顯赫、名譽，和社會上的讚美。可是，托爾斯泰對這些，卻不屑一顧。她希望有金錢和財產；而他卻認為財富和私產是一種罪惡。

　　這樣經過了好多年，她吵鬧、謾罵、哭叫，因為他堅持放棄他所有作品的出版權，不收任何的稿費、版稅。可是，她卻希望得到從那方面而來的財富。

　　當他反對她時，她就會像瘋了似的哭鬧，倒在地板上打滾──她手裏拿了一瓶鴉片煙膏，要吞服自殺，同時還恫嚇丈夫，說要跳井。

　　在他們生活過程中，有一件事，我認為是歷史上，最悲慘的一幕。我已經有說過，他們開始的婚姻，是非常美滿的，可是經過四十八年後，他已無法忍受再見到自己妻子一眼。

　　在某一天的晚上，這個年老傷心的妻子，渴望著愛情，她跪在丈夫膝前，央求他朗誦五十年前，他為她所寫，最美麗的愛情詩章。當他讀到那些美麗、甜蜜的日子，現在已成了逝去的回憶時，他們倆都激動的痛哭起來──生活的現實，和逝去的回憶，那是多麼的不同

　　最後，當他八十二歲的時候，托爾斯泰再也忍受不住他家庭折磨的痛苦，就在一九一○年十月，一個大雪紛飛的夜晚，他脫離他的妻子而逃出家門──逃向酷寒、黑暗，而不知去向。

　　經過十一天後，托爾斯泰患肺炎，倒在一個車站裏，他臨死前的請求是，不允許他的妻子來看他。

　　這是托爾斯泰夫人抱怨、吵鬧，和歇斯底里，所付出的代價。

　　也許人們認為，她在若干地方吵鬧，也不能算是過份！是的，我們可承認這樣的說法，可是這不是我們所討論的問題。而最重要的是，那種喋喋不休的吵鬧，是否對她有了某種幫助？還是把事情弄得更糟？

　　「我想我真是神經失常！」托爾斯泰夫人覺悟到那句話時，已經晚了。

　　林肯一生過程中最大的悲劇，也是他的婚姻。請你注意，不是他的被刺，而是他的婚姻。當波司向他放槍時，他並未感覺到自己受了傷──原因是他幾乎每天生活在痛苦中。

　　他的法律同仁哈頓，形容林肯在他二十三年來所過的日子，都是「處在由於婚姻不幸，所造成的痛苦中。」「婚姻不幸」？那幾乎有四分之一世紀的時間，林肯夫人都是喋喋不休，困疲了林肯的一生。

　　她永遠抱怨，永遠批評她的丈夫，她認為她丈夫林肯的一切，沒有一件是對的。她抱怨丈夫，腳步中沒有一點彈性，動作一點也不斯文，甚至做出丈夫那副模樣來嘲笑丈夫，她喋喋不休的要他改變走路的樣子。

　　她不愛看他兩隻大耳朵，和他的頭成直角的──甚至指她丈夫的鼻子也不挺直，又指他嘴唇如何難看──手腳太大，偏偏腦袋又這麼小。她又說她丈夫像個癆病鬼。

　　林肯和他的妻子，在各方面都是相反的──在教養方面、環境方面、性情上、志趣上──還包括智能和外貌上──他們時常彼此激怒、敵視。

　　已故上議員「比弗瑞滋」，是研究林肯傳記的一位權威。他這樣寫著：「林肯夫人那尖銳刺耳的聲音，隔著一條街都可以聽到。她不斷的怒吼，凡住在鄰近的人們都聽得見。她的忿怒，常用言語以外的方法發洩出來，而要形容她那副忿怒的神情，很不容易。」

　　有這樣一個例子：林肯夫婦結婚後不久，和歐莉夫人住在一起──她是春田鎮上一個醫生的寡婦，或許為了貼補家裏一份收入，不得不讓人進來寄住。

　　有一天早晨，林肯夫婦兩人正在吃早餐時，林肯不知為了什麼原因，激起他妻子的暴怒，林肯夫人在盛怒下，端起一杯熱咖啡，朝丈夫的臉上潑去──她是當著許多住客面前這樣做的。

　　林肯不說一句話，就忍著氣坐在那裏，這時歐莉夫人過來，用一塊毛巾，把林肯臉上和衣衫上的咖啡拭去。

　　林肯夫人的嫉妒，幾乎達到已使人無法相信的程度，她是那樣的凶狠、激烈──只需讀幾段她當著眾人面前，所做的可憐丟人的事，就是七十五年後讀到這些事，還會令人吃驚。她最後精神失常了──如果我們厚道的說她一句，那是說她一向就有點神經質的。

　　所有那些吵鬧、責罵、喋喋不休，是不是把林肯改變了？從另一方面講，是的。那確實改變了林肯對她的態度，那使他後悔這樁不幸的婚姻，而且使他儘量避免跟她見面。

　　春田鎮有十一位律師，他們不能都擠在一個地方餬口謀生。所以他們常騎著馬，跟著當時擔任法庭職務的台維斯法官，去其它各地──那樣，他們才能在第八司法區裏各鎮的法庭上，找點工作。

　　其它律師們，誰都希望週末回春田，回去跟家人歡渡週末。可是林肯不回春田，他就怕回家，春季三個月，秋季三個月，他寧願留在他鄉，不願意走近春田。

　　他每年都是如此。住宿鎮上小旅店，不是一樁舒服的事！可是林肯願意單獨住在那裏，不想回家去聽他太太喋喋不休的吵鬧。

　　這就是林肯夫人、依琴尼皇后，和托爾斯泰夫人，她們和丈夫爭鬧後的結局。她們所獲得的，是生命過程中一幕悲劇的收場。她們把珍愛的一切，和她們的愛情，就這樣毀滅了。

　　「海姆伯格」，他在紐約家事法庭工作十一年，曾批閱過數千件的「遺棄」案件。他對這方面，有這樣的見解，他說：男人離開家庭的一個主要原因，那是因為他們的妻子又吵又鬧，喋喋不休。波士頓郵報上，曾報導出這樣一節：「許多做妻子的，連續不斷，一次又一次在泥地挖掘，而完成了她們一座婚姻的墳墓。」

　　所以，你要保持你家庭的美滿、快樂，第一項規則是：

　　切莫喋喋不休。

第二章　愛──就讓他自在的生活

　　英國大政治家狄斯瑞利說：「我一生或許有過不少錯誤和愚行。可是我絕對不打算為愛情而結婚。」

　　是的，他果然是沒有。在他三十五歲前沒有結婚，後來，他向一個有錢的寡婦求婚，是個年紀比他大十五歲的寡婦，一個經過五十寒暑，頭髮灰白的寡婦。

　　那是愛情？不，不是的。她知道他並不愛她，而是為了金錢而娶她。所以那老寡婦祇要求了一件事，她請他等一年。她要給自己一個觀察他品格的機會。一年終了，她和他結婚了

　　這些話聽來乏味，平淡無奇，幾乎像做一次買賣，是不是？可是，使人們難以瞭解的是，狄斯瑞利的這樁婚姻，卻被人稱頌是對最美滿的婚姻之一。

　　狄斯瑞利所選的那個有錢的寡婦，既不年輕，又不漂亮，是個經過半世紀歲月的婦人，當然差得遠了。

　　她的談話，常會犯了文學上、歷史事跡上極大的錯誤，往往成為人們譏笑的對象。例如有這樣一樁有趣的事──「她永遠弄不清楚，是先有希臘，還是先有羅馬。」她對衣飾裝扮，更是離奇古怪，完全離了譜。至於對屋子的陳設，也是一竅不通的。可是，她是個天才！

　　她在對婚姻最重要的事情上，是一位偉大的天才──對待一個男人的藝術。

　　她從不讓自己所想到的，跟丈夫的意見對峙、相反。每當一整個下午，狄斯瑞利跟那些敏銳反應的貴夫人們對答談話，而心疲力竭的回到家裏時，她立刻使他有個安靜的休息。在這個愉快日增的家庭裏，在相敬如賓的氣氛中，他有個靜心休息的地方。

　　狄斯瑞利跟這個比他年長的太太一起時，那是他一生最愉快的時候。她是他的賢內助，他的親信，他的顧問。每天晚上，他從眾議院匆匆地回家來，他告訴她白天所看到、所聽到的新聞。而──最重要的──凡是他努力去做的事，她決不相信他是會失敗的。

　　瑪麗安──這個五十歲再結婚的寡婦，經過三十年的歲月，在她認為，她的財產所以有價值的原因，那是因為能使他的生活更安逸些。反過來說，她是他心中的一個女英雄。狄斯瑞利在她去世後，才封授伯爵的。可是當他還是平民時，他陳情維多利亞女皇封授瑪麗安為貴族。所以在一八六八年，瑪利安封立為「畢根菲爾特」女子爵。

　　無論她在眾人面前，所表現的是如何的愚蠢、笨拙，他從來不批評她，他在她面前，從不說出一句責備的話！如果有人嘲笑她時，他立即為她強烈的辯護。

　　瑪麗安並不完美，可是在她後三十年的歲月中，她永遠不會倦於談論她的丈夫！她稱讚他、欽佩他！結果呢？這是狄斯瑞利自己說的：「我們結婚三十年，我從沒厭倦過她。」

　　可是，有些人會這樣想──瑪麗安不知道歷史，她一定是愚蠢的。

　　在狄斯瑞利這方面，他認為瑪麗安是他一生中最重要的，那是他毫不隱諱的。結果呢？瑪麗安常告訴她的朋友們說：「感謝上帝的慈愛，我的一生，是一連串長久的快樂。」

　　他們倆之間，有一句笑話。狄斯瑞利曾這樣說！「你知道，我和妳結婚，那僅只是為了妳的錢？」瑪麗安笑著回答：「是的，但如果你再一次向我求婚時，一定是為了愛我，你說對不對？」

　　狄斯瑞利承認那是對的。

　　不，瑪麗安並不完美的；可是狄斯瑞利夠聰明的讓她保持原有的她。

　　賈姆曾這樣說過：「跟人們交住，第一件應學的事，那是不干涉人們自己原有那種特殊快樂的方法──」

　　「伍特」在他所著一部有關家庭方面的書上，有這樣的寫著：「婚姻的成功，那不祗是尋找一個適當的人，而是自己該如何做一個適當的人。」

　　所以，你要你家庭有個美滿、快樂的生活，第二項規則是：

　　別嘗試改造你的伴侶。

第三章　這樣做你就快要離婚了

　　狄斯瑞利在公眾生活中的勁敵是格雷斯東。他們兩人，凡遇到國家大事有可爭辯的，就會起衝突。可是，他們有一件事，卻是完全相同的，那是他們私人生活都非常快樂。

　　格雷斯東夫婦倆，共同渡過了五十九年美滿的生活。我們很願意想像到，格雷斯東這位英國尊貴的首相，握著他妻子的手，在圍繞著爐子的地毯上，唱著歌的那幕情景。

　　格雷斯東在公共場合，是個令人可怕的勁敵，可是在家裏，他決不批評任何人。他每當早晨下樓吃飯，看到家裏還有人睡著尚未起床時，他會運用一種溫柔的方法，以替代他原來該有的責備。

　　他提高了嗓子，唱出一首歌，讓屋子裏充滿著他的歌聲──那是告訴還沒有起床的家人，英國最忙的人，獨自一個人，在等候他們一起用早餐。格雷斯東有他外交的手腕，可是他體貼別人，竭力避免家庭中的批評。

　　俄國女皇「凱賽琳」也曾經這樣做過。她統治了世界上一個面積遼闊的帝國，掌握千萬民眾生殺予奪的大權。在政治上，她是一個殘忍的暴君，好大喜功的接連戰爭。只要她說一句話，敵人就判處了死刑。可是，如果她的廚師把肉烤焦了，她什麼話也不會說，微笑著吃下去。她這個容忍，該是一般男士們所傚法的。

　　「桃樂賽．狄克司」，是美國研究不幸婚姻原因的權威者。她提出這樣的見解：百分之五十以上的婚姻都歸於失敗；為什麼許多甜蜜的美夢，會在結婚以後全部觸礁呢？她知道有一個原因，那就是因為批評無用的，令人心碎批評。

　　所以，如果你要保持你家庭的美滿、快樂，記住第三項規則，那是：

　　不要批評。

　　如果你要批評你的孩子，你以為我會勸阻你別那麼做──不，不是那回事。我只是要這樣告訴你，在你批評他們之前，不妨先把那篇《父親所忘記的》的文章看一下。這篇文章是在一本家庭雜誌評論欄上刊登出來的。我們獲得原著者的同意，特地轉載在這裏。

　　《父親所忘記的》，是一篇短篇文章，卻引起無數讀者的共鳴，也成了誰都可以翻印的讀物。前些年，那篇文章第一次刊登出來後，就像本文作者「雷米特」所說的：

　　「在數百種雜誌、家庭機關，和全國各地的報紙上刊出，同時也譯成了很多種的外國文字。我曾答應了數千的人，拿這篇文章在學校、教會，和講台上宣讀，以及不計其數的空中廣播。

　　「而使人感到驚奇的是，大學雜誌採用，中學雜誌也採用。有時候一篇短文，會有奇異的效果出現，而這一篇就是如此。」

　　《父親所忘記的》「雷米特」著。

　　「我兒，你靜靜聽著：

　　我在你酣睡去的時候這樣說，你的小手掌壓在你額下，金色的頭髮給汗水黏貼在你額頭，我悄悄地進來你的房裏。那是幾分鐘前，我在書房看書的時候，突然一股強烈的悔意，激動了我的心，使我失去了抗禦，使我感到自咎的來到你床沿。

　　孩子，這些是我所想到的事──我覺得我對你太苛刻了。你早晨穿衣上學的時候，你用毛巾輕輕擦了下臉，我就責備了你；由於你沒有把鞋拭乾淨，我也責備了你；當我看到你把東西亂丟在地上時，我也大聲責備你。

　　吃早餐的時候，我挑剔你的過錯；說你這又不對，那又不是──你把臂肘擱在桌上，你在麵包上敷的奶油太多。當你開始去遊戲，而我去趕火車的時候，你轉過身來，向我揮手說：「爹地，再見！」我又把眉皺了起來，說：「快回家去！」

　　午後，這一切的情形又再重新開始。我從外面回來，發現你跪在地上玩石子，你襪子上有許多破洞，我看到那些小朋友羞辱你，馬上叫你跟我回來。買襪子要花錢；如果你自己花錢買的話，就會特別小心了！孩子，你想想，那種話竟由一個做父親的口中說了出來！

　　你還記得嗎？後來我在書房看報時，你畏怯地走了進來，眼裏含著傷感的神情。當我抬頭看到你時，又覺得你來扭擾我，而覺得很不耐煩。我惱怒的問你：「你想幹什麼？」

　　你沒有說什麼，突然跑過來，投進我的懷裏，用手臂摟住我頭顱，吻我──你那小手緊緊的摟著我，那是充滿了孺慕的熱情。這種孺慕的熱情，是上帝栽種在你心裏的，像一朵鮮麗的花朵，雖然是被人忽略了，可是不會枯萎。你吻了我後，就離開我，跑上樓去了。

　　孩子，你走後沒有多久，我的報紙從手上滑了下來，突然一種可怕的痛苦和恐懼，襲擊到我身上。那是習慣支配了我，整天責罵你，憎厭你；吹毛求疵的挑你的過錯。難道這是我對你的一種獎勵？孩子，不是爹地不愛你，不喜歡你，那是我對你期望太高了，我用了我現在自己的年紀來衡量你。

　　其實，你的品性中有很多優點，都是令人喜愛的，你幼小的心靈，就像晨曦中的一線曙光──

　　這些都由你突然走進來吻我、說晚安的真情上表現出來。孩子，在這靜寂的夜晚，我悄然來到你房裏，內疚不安的向你懺悔這是一個不懂事的父親，一個可憐的父親。

　　如果你沒有睡去，我向你說出這些話，在你赤子的心裏，也不會瞭解的。可是，明天我必需要做到的是，做一個真正的好父親。你笑的時候、我也跟著笑，你痛苦的時候，我願意陪同你一起承受這個痛苦。

　　當我有時沉不住氣要責為你時，我會咬自己的舌頭，把這話阻止下來。我會對自己不斷的這樣說：「是的，他還祇是一個幼小的孩子──他還是個小孩子」

　　我恐怕自己已把你看作一個成年人了。我現在看到你疲倦的酣睡在小床上，現在我明白過來了，你還是個小孩子。昨天，你還躺在你母親的懷裏，你把頭臉依偎在她的肩上。是的，你還是個眷戀著慈母愛撫的小孩子，我對你的要求，實在太多了────太多了！」

第四章　使人快樂的方法

　　洛杉磯一位「家庭關係研究會」主任「鮑賓諾」，他作這樣的表示：

　　「大多數的男士們，他們尋求太太時，不是去尋找一個有經驗、才幹的女子。而是在找一個長得漂亮，會奉承他的虛榮心，能滿足他優越感的女性。

　　「所以就有這樣一種情形──當一位職任經理的未婚女性，她被男士邀去一起吃飯時，這位女經理在餐桌上，會很自然的搬出她在最高學府，所學到的那些淵博學識來。飯餐過後，這位女經理會堅持的要付這筆餐帳，結果，她以後就是單獨一個人用餐了。

　　「反過來講，一個沒有進過高等學府的女打字員，被一位男士邀去吃飯時，她會熱情的注視著她的男伴，帶著一片仰慕的神情說：「真的，我太喜歡聽了──你再說些關於你自己的事──」結果呢？這位男士會告訴別人，說：『她雖然並不十分美麗，可是我從未遇到過，比她更會說話的人了。』」

　　男士們應該讚賞女人的面部修飾，和她們美麗可愛的服裝，可是男士們卻都忘了。如果他們稍微留意，就知道女人是多麼的重視衣著。如果有一對男女，在街上遇到了另外一對男女，女士似乎很少注意到對面過來的男士，而她們似乎總是習慣的注意，對面那個女子是如何打扮。

　　數年前，我祖母以九十八歲高齡去世，在她去世前沒有多久，我們拿了一張很久以前她自己的相片給她看──她老花的眼睛看不清楚，而她所提出的唯一問題是：「那時我穿的是什麼樣的衣服？」

　　我們不妨想想，一個臥床不起的高齡老太太，她的記憶力，甚至已使她無法辨認自己的女兒，可是她還想知道，這張老舊的相片上，她穿的是什麼衣服。老祖母問出那問題時，我就在她床邊，這使我腦海中留下一個很深很深的印象。

　　當你們看到這幾行字時，男士們，你或許不會記得，五年前你穿的是什麼樣的外衣，那一種的襯衫──其實，男士們也沒有絲毫的意思去記它。可是，對女人來講，就不一樣了！

　　我曾經節錄下來一篇故事，我相信事實上不可能會發生的，然而其中蘊含著一種真理，所以我要把這故事，再敘述一遍。

　　這是一個愚蠢，而又可笑的故事：有一個農家的女子，在一整天勞累的工作後，當快要吃飯的時候，她在那幾個男工面前，放下一大堆的草。那些男工問她，是不是瘋了？那女的回答說：「哦！我怎麼會知道，你們會注意到這些？我替你們做飯，已經做了二十多年，那麼久長的時間，我從沒有聽到一句話，使我知道你們吃的不是草。」

　　帝俄時代的莫斯科和聖彼得堡，養尊處優的那些貴族們，他們很注重禮貌，似乎已成了那些貴族們的一種習慣。當他們吃過一桌適口的菜後，一定要請主人把廚師叫來外面餐廳，接受他們的讚美。

　　為什麼不用這種同樣的方法，在你太太的身上試一試呢？當她把一盤雞，燒得美味可口時，你告訴她，她把這盤菜燒得如何好，使你吃得非常適口！讓她知道你懂得欣賞，你並不是在吃草。就像格恩常說的一句話「好好的捧一捧這位小婦人。」

　　當你這樣做時，不要怕讓你太太知道，她在你的快樂中佔著如何重要的地位。狄斯瑞利是英國一位極負聲譽的大政治家，可是，我們已經知道，他決不以為羞恥人們都知道──「我得到我太太幫助的地方很多。」

　　有一天，我翻看雜誌時，看到一份有關好萊塢一位著名電影明星埃迪康特的訪問記。上面是這樣寫著：

　　「在全世界所有的人中，我太太對我的幫助最多。當我還是個孩子的時候，她就是我一個青梅竹馬的伴侶，她引領我，鼓勵我勇往直前。

　　「我們結婚後，她把每一塊錢節省下來，投資再投資，替我積累了一筆財產。現在我們有五個可愛的孩子──她永遠為我佈置了一個可愛、甜蜜的家，我如果有任何的成就，那完全要歸功於我的太太。」

　　在好萊塢，婚姻是一件冒險的事。甚至於倫敦的「勞滋」保險公司，也不願意打這個賭。在少數幾對著名的美滿婚姻中，巴克斯特夫婦就是其中的一對──巴克斯特夫人過去的名字叫「蓓蕾蓀」，她放棄了極有前途的舞台事業去結婚。可是她的犧牲，並沒有損害到他們的快樂。

　　巴克斯特這樣說：

　　「她雖然失去了舞台上無數的掌聲和讚美。可是現在，我隨時隨地在她的身旁，她隨時可以聽到我那出於由衷的讚美。

　　「如果一個做妻子的，想要從丈夫身上獲得快樂、歡愉，她可以從他的欣賞和熱愛中尋找到。如果，那種欣賞，和熱愛是真誠的，那也是他的快樂所在。」

　　你明白了吧！

　　所以，如果你要保持你家庭的美滿、快樂，一項最重要的規則──就是第四項規則，那是：

　　給予真誠的欣賞。

第五章　對女人特別有意義的事

　　自古到現在，鮮花是代表愛情的語言。其實不需要花多少錢，尤其是在花季的時候，在街口、路口，都可以看到賣花的人。可是，有沒有一個做丈夫的，經常不忘記帶一束鮮花，回家給太太？你或許以為它們都是貴如蘭花，再不就是你把它們看作了瑤池中的仙草，才不需付出那般的代價，帶回去給太太？

　　為什麼一定要等到你太太病到進醫院，才捧了一束鮮花去送她？為什麼你就不在明天下午下班回家的時候，給她帶回幾朵玫瑰花呢？如果你願意的話，不妨試一試，看看效果如何！

　　「柯恩」是一個百老匯最忙的人，每天習以為常的給他母親兩次電話，直到她老人家去世的時候。你以為每次柯恩打電話給母親，是有什麼重要新聞要告訴這位老人家？不，不是的。

　　注意小地方的意思是：對你所敬愛的人，表示你常想念著她，你希望她愉快。而她的歡愉、快樂，也會使你有同樣的感受。

　　女人對生日，或是什麼紀念日，會很重視！那是什麼原因？那該是女人心理上一個神秘的謎！

　　一般男人，都把應該記住的日子，忘記得乾乾淨淨，可是有幾個「日子」，是千萬不能忘記的，就像一九XX年的那一天，是他妻子的生日──一九XX年的那一天，是他跟妻子結婚的日子。如果不能完全記起來，最重要的，別把自己妻子的生日忘記。

　　芝加哥一位法官叫「塞巴司」，曾處理過四萬件，起於婚姻爭執的案件，同時調解了兩千對夫婦。他曾這樣說過：

　　「一樁細微的小事，就會成了婚姻不快樂的根源──就拿一樁很簡單的事來說，如果一個做妻子的，每天早晨對上班去的丈夫，揮揮手，說一聲『再見！』，就會避免很多觸上離婚的暗礁的危險。」

　　勃洛寧和他夫人的生活，恐怕是史冊上最可歌頌的事了。他們永遠注意到對方細節的地方，彼此間細微的體諒，使他們的愛情永恆。勃洛寧對他那個有病的太太，體貼得無微不至。她太太有一次寫信給她的姊妹說：「我現在開始有些懷疑，我是不是像天使一樣的快樂。」

　　有若干的男士們，對夫妻間每天發生的那些瑣碎的小事，都太低估了，這樣長久下去，會忽略了這些事實的存在，就會有不幸的後果發生。

　　「倫諾」，是美國處理離婚案件，最方便和簡單的地方。法院每星期開庭六次，平均每十分鐘判決一樁離婚案件。你以為有多少婚姻，是真正觸上離婚的暗礁，而幾乎成為一幕悲劇的？我敢說，那是極少數的。

　　如果你有這份興趣，天天坐在倫諾法院裏，聽那些怨偶們所提出他們離婚的理由，你就會知道愛情是「去於細微的小事」。

　　現在你把這幾句話寫下，貼在你帽子裏，或是鏡子上，使你每天可以看到，這幾句話是

　　這條路，我只能經過一次，所以，凡我所能為人做的任何好事，任何一點仁慈，讓我現在就做吧！不要遲延，不要忽略，因為我將不會再從這裏經過了。」

　　所以，如果你要保持你家庭美滿、快樂，第五項規則是：

　　隨時注意瑣碎細微的小地方。

第六章　如果你要快樂，別忽略了這些

　　丹姆洛契和勃雷的女兒結婚，（勃雷是美國一位大演說家，曾經一度是總統候選人。）數年前，他們在蘇格蘭「恩特．卡耐基」家裏認識後，就一直過著愉快的生活。

　　他們相處融洽的秘訣是什麼？

　　丹姆洛契夫人曾這樣說：「我們選擇自己伴侶時，必須審慎小心，其次就是婚後注意彼此的禮貌──年輕的妻子們，不妨就像對待一位客人一樣，溫婉有禮的對待自己的丈夫。任何丈夫，都怕自己妻子是個罵街的潑婦。」

　　無禮、粗暴，會摧毀了愛情的果實。──這情形我相信誰都知道，可是我們對待一位客人，總是比對待自己家裏人有禮貌得多，這是很明顯的。

　　我們決不至於插嘴向一位客人說：「老天！你又在說那些陳腔濫調的老故事了！」我們絕對不會，尚未獲得他人的許可，就拆閱人家的信件。同時，我們也不會窺探別人的隱私、秘密。可是，我們對最接近、親密的家人，發現到他們一絲的過錯時，就會公然斥責，侮辱他們。

　　現在再引用狄克司的話：「那是一樁令人驚詫的事，可是完全是事實──對我們說出那些刻薄、侮辱、傷感情的話的人，差不多都是我們自己的家人。」

　　瑞斯諾說：「禮貌是內心的一種特質，它可以教人忽略破舊的園門，而專心注意到園內的好花。」

　　禮貌在我們婚後的生活中，就像汽車離不開汽油一樣。

　　賀爾姆對家裏的人，體貼諒解，無微不至。他即使心裏有不愉快的事，也一定把自己的憂煩藏起，不從自己臉上顯現出來，而讓家裏的人知道。

　　賀爾姆能做到這一點。可是一般人又如何呢？一般人在辦公室裏，把一件事處理錯誤；或是丟失了一樁生意買賣，給老闆、經理批評了幾句，他就巴不得趕回家，把從辦公室裏受到的那股「窩囊氣」，發洩到家人的身上。

　　荷蘭人有一種風俗，人們進屋子前，把鞋子脫在門外面。我們可以向荷蘭人學到這樣一個教訓，就是回家進門前，把一天所遇到不如意的事，都扔到門外，然後再進去裏面。

　　賈姆士曾經有寫過一篇文章，題名為《人類某種的愚蠢》。他在裏面這樣的寫著：

　　「本文現在所要講的，是人類的盲目愚蠢，當每逢遇到跟我們自己感受不同的動物，或是人們時，使我們感到困擾和煩惱。」

　　我們都患有盲目的愚蠢！多少的男士們，他們不會跟顧客，或是夥伴們厲聲的說話，可是會毫不考慮的向他們的太大發威。

　　如果為了個人幸福著想，他們應該知道，婚姻遠比他們的事業更重要。一個獲得美滿婚姻的人，遠比一個孤獨的天才，更為幸福、快樂。蘇俄小說家「托琴尼夫」倍受人們的敬仰，可是他有這樣說過：「我寧願放棄我所懷有的天才，和我的著作──假如在某個地方，有一個女人，她是關心著我是否可以早點回家吃晚飯。」

　　獲得幸福婚姻的機會，究竟有多少呢？狄克斯女士有這樣表示：她認為是失敗的比例數，要佔多數。可是鮑賓諾的意見並非如此，他說：「一個人在婚姻上成功的機會，比其它任何事業的成功機會來得多──一個開雜貨店的男人，失敗的機會要佔百分之七十，可是進入婚姻的男女，有百分之七十是成功的。」

　　關於婚姻的問題，狄克斯女士作下面這樣一個結論

　　她說：「如果與婚姻比較，人的出生，只不過是短暫的一幕，至於死亡，那更不是一件重要的事了。」

　　女人始終無法瞭解，為什麼男人不把家庭也看作一項事業，使這項業務蒸蒸日上，成為一個甜蜜、美滿的家庭。

　　雖然有若干的男士們，認為娶到一個滿意的妻子，和有一個美滿的家庭，比獲得千百萬財富還重要。可是在一般男士們中，很少有人會加以思考，和真誠的努力，以期獲得他們婚姻的成功。他們把一生最重要的事情，交付在機會上。他們認為成功或失敗，那是要看運氣如何！

　　女人們永遠不明白，為什麼那些男士們，在她們身上不運用一點外交手腕？當然，如果他們對她們，不用欺壓的手段，而使用了若干的溫柔，對他們來說，那是有益的。

　　每個男人都知道，他可以差遣他太太做任何一件事，而並非是帶有某種目的的──如果說，他知道如何稱讚太太幾句話，說她是能幹的主婦，她會更善盡她的本份，把這件事做得更十全十美。如果有個做丈夫的，讚美他太太去年做的那套衣服，如何的美麗，她決不會打算今年再訂製一套巴黎新式的時裝。

　　每個男人都知道，他們可以把妻子的眼睛吻得閉了起來，直到她盲如蝙蝠；只要在她的唇上熱情的一吻，即可使她啞如蚌蠣。

　　而且每一個做妻子的，都知道她丈夫明白這一切，因為她已經為他預備好了一個完全的圖表，要他照著去做。可是，她卻又不知道，應該是熱愛他，還是應該是討厭他。因為他寧可跟妻子吵鬧後，耗費些錢，替她買新衣、新車、珠寶等東西，而不願意奉承她一點。他不願意按她所渴望的去滿足她，去對待她。」

　　所以，如果要保持你家庭的美滿、快樂，第六項規則是：

　　要有禮貌。

第七章　不要做一個「婚姻的文盲」

　　台維斯博士，她是社會衛生機構的總秘書。有一次，她勸導一千位女士，坦白的回答一些有關她們切身的問題。所獲得的結果，令人驚詫──幾乎是使人難以置信。那是一般美國成年人的性生活都不快樂。

　　當台維斯收到這一千個婦女的回答後，她鄭重的發表了她的見解──她指出美國離婚案件主要的原因，是生理上配合的錯誤。

　　漢彌頓博士的研究結果，也證實有這樣的事實存在。他費了四年的時間，從一百個男人，和一百個女人，他們結婚後的性生活中，找到了這個明確的答案。

　　漢彌頓提出大約有四百個問題，分別問各個男女，關於他們婚後的性生活；同時，也詳細討論他們所提出的各項問題。這項研究，費了四年的時間，而這件工作被認為在社會學上極為重要，所以引起各慈善家所注意，紛紛解囊資助。

　　你若是想要知道這項實驗的結果，你不妨看看漢彌頓和麥克哥文，他們所著的《婚姻的癥結是什麼》一書。

　　婚姻的癥結是什麼？漢彌頓博士說：

　　「大多數婚後的衝突，並非由於性的配合錯誤──那只是武斷、疏忽的精神病理學家的意見。也就是說，如果夫婦之間，性生活十分美滿，其它許多小的衝突，亦自然地消失了。」

　　鮑賓諾博士是洛杉磯家庭關係研究所主任，他曾研究過數千人的婚姻情況，他也是美國一位研究家庭生活的權威者。依鮑賓諾博士見解，婚姻的失敗，通常由於四種原因而引起的。他把這四種情形列舉出來：

　　一、性的不調和。

　　二、關於消遣的意見不相同。

　　三、受到經濟的威脅。

　　四、身心和情緒的不穩定、異常。

　　以上四點，是依其重要性，而先後分別舉出的，而「性」居了第一位，使人感到奇怪的，「經濟困難」只居了第三位。

　　所有研究離婚原因的專家們，都認為「性」的配合是十分重要的。例如，一位家事法庭法官「霍夫門」宣稱：「所有離婚案件中，十件中有九件，是由於性生活發生問題。」

　　一位著名的心理學家「威森」說：「『性』，是人人所公認在我們生活中一個最重要的問題，男女間幸福的破裂，大多數也是由『性』的問題上而起的。」

　　有若干來我講習班演講的醫生，他們也有談到過這個問題──那麼，在今日各項學科都在突飛猛進的二十世紀，仍會困忽略了自然的「性本能」，而使人們幸福的婚姻破裂，豈不可憐！

　　白特菲爾德牧師，做了十八年的傳教工作後，突然放棄了這項工作，去擔任紐約市家庭指導服務處的主任，後來他和普通年輕人一樣，結了婚。他曾這樣說：

　　「早年我做牧師的時候，我從經驗中發現，那些來教堂結婚的男女們，雖然有長久相愛，想要結成婚姻的志願，可是有許多對結婚方面該知道的，卻是盲無所知，一點也不知道。」

　　盲無所知的！

　　他又說：「我們把婚姻中相互調適的大問題，交付給機會這兩個字。結果，離婚的比例，竟達到百分之十六這個驚人的數目。這樣的結合，不是真正的結婚，那祇是尚未離婚而已，也就是讓自己去受罪。

　　「幸福的結合，他們的婚姻並不聽憑於機會，他們替自己細心謹慎的選擇、計劃，就像一位建造房子的建築師一樣。」

　　白特菲爾德為了協助這項計劃的進行，許多年來，堅持凡請他證婚的那些男女們，必須坦白的跟他討論他們未來的計劃。由這項討論所獲得的結果，他得到了一個結論，那是急於結合的男女，他們都是「婚姻的文盲」。

　　白特菲爾德博士說：「『性』，那只是婚後生活中一項滿足、愉快的事。可是，必需要把這件事，調和的很適宜，不然，其它什麼事也不用談了。」

　　可是，又如何使它適宜呢？

　　我們還是用了白特菲爾德的話來解釋：「感情的緘默，必須代以客觀的討論能力，和結婚生活的超然態度。要獲得這種能力最有效的辦法，就是根據一部學理精確，旨趣高尚的書──除了我自己所著的那部《結婚和性的調和》一書外，我身邊也常備有這樣的幾本書。

　　「在我所有這類書中，有三部我認為值得一般人所觀閱的，那是「哈頓」所著的《結婚典性技術》，「愛克納」的《結婚性生活》，和「拉德」的《結婚的性因素》三部書。」

　　我們從書本上去學得這類知識？為什麼不可以呢？

　　所以，如果要使你家庭更幸福、美滿，那第七項規則是：

　　閱讀一本有關婚姻中性生活方面的好書。

　　數年前，哥倫比亞大學，和美國社會衛生協會，聯合聘請有名的學者，來討論大學生的性生活和婚姻的問題。在那次研究會中，鮑賓諾博士說：

　　「離婚的比例數在逐漸的減少，減少的原因，那是一般人現在閱讀了許多有關性生活，和結婚那方面的良好書籍。」

　　這使我深深的感覺到，在談「如何使你家庭更幸福、美滿」這一篇裏，我必需介紹幾部，有價值的、良好的有關「性」方面的書，那才能使這一篇會更為完美。對求取性生活知識的態度，那是要嚴肅的，就像我們閱讀一部世界文學名著一樣。你有這種態度，懷有這樣的心情，才會有你應有的收穫。

〈提要〉

〈使你的家庭更快樂的七種方法〉

　　第一項規則：切莫喋喋不休。

　　第二項規則：別嘗試改造你的伴侶。

　　第三項規則：不要任意的批評。

　　第四項規則：給予真誠的欣賞。

　　第五項規則：隨時注意瑣碎、細微的小地方。

　　第六項規則：要有禮貌。

　　第七項規則：閱讀一本有關婚姻中性生活方面的好書。

附錄

　　一九三三年六月份的「美國雜誌」上，有「克洛滋」的一篇文章，題名是《為什麼婚姻會有毛病》。

　　下面是從那篇文章中，摘錄下來的幾個問題──你或許會覺得這是值得回答的問題。

　　每個問題正面的答案，你可以記下「十分」的分數。

　　給做丈夫的「問題」：

　　一、你現在還像過去一樣的體貼、溫柔，會特地買一束鮮花送給她；每逢她生日，或是你們結婚紀念日，會送她一份禮物。或時常在她所並不期望中，給她一份甜蜜的柔情？

　　二、你是不是極為小心的，從來不在別人面前批評她嗎？

　　三、除了家庭費用外，你是不是另外有給她一些錢，那是聽憑她自己使用的？

　　四、你是不是盡力去瞭解她，當她在女性某種情態的轉變中，在她過度的疲憊中，或是在她容易發怒的時候？

　　五、你至少有一半的消遣時間與她共處嗎？

　　六、除在比較下是對她有利之外，你是不是很巧妙的，儘量避免將她烹飪的技術，或是家務方面，跟你母親或是朋友的妻子作比較？

　　七、你對你太太的思想方面，她的社交活動，她所讀的書，是否感到興趣？

　　八、你能讓她跟別的男士共舞，同時接受他們友誼的慇勤，而你並沒有一點嫉妒的表示？

　　九、你會機警的尋求機會稱讚她，而且表示你對她的欽佩？

　　十、她替你做了些瑣碎小事，像縫鈕扣、補襪子時，你有沒有向她說一聲謝謝？

　　給做妻子的「問題」：

　　一、妳是不是有充分的自由，讓你丈夫去做他所喜歡的事業。同時，避免批評他外面的應酬交際，和選用女秘書那一類的事？

　　二、妳盡力的使妳的家庭，充滿著歡愉、甜蜜的氣氛──妳有沒有做到這一點？

　　三、妳是不是經常更換家裏的菜，使他坐在飯桌前時，總不十分知道將吃些什麼東西？

　　四、妳是不是對妳丈夫的事業已經有認識，你可以常跟他討論，必要時會提出你的見解來？

　　五、妳會勇敢、輕鬆的處理你們所遇到的經濟上的困難，妳不批評妳丈夫的過錯，更不會拿別的有錢的朋友來跟他比較？

　　六、妳是不是努力的，讓自己和丈夫的母親或者他的親戚和睦相處？

　　七、妳所穿著的衣衫，在顏色、款式上，是不是引起妳丈夫的喜愛？

　　八、當妳和妳丈夫意見有相左不合的時候，妳是不是為了和睦而容忍？

　　九、妳有沒有努力學習妳丈夫所喜愛的運動和娛樂，使妳能和他共同享受這份消遣？

　　十、妳是不是留意每天的新聞，或是新出版的讀物，使妳具有妳丈夫這方面的興趣？

　　（全書完）